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Konzepte und Checklisten für professionelles Vertriebsmanagement

Professionalität im Vertrieb bewegt nach wie vor viele Unternehmen.
Dieses Buch stellt ein einzigartiges Gesamtkonzept für
professionelles Vertriebsmanagement vor - den
Sales-Excellence-Ansatz. Er umfasst Fragen zu Vertriebsstrategie,
Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement.
Die 4., überarbeitete und erweiterte Auflage bietet nützliche
Ergänzungen, vor allem zu den Themen Beschwerdemanagement,
Value-Added-Services, Key Account Management und
Neukundenakquisition. Neu ist außerdem ein umfangreicher
Leitfragenkatalog zur Kundenanalyse.

"Systematisches Vorgehen im Vertrieb ist ein wesentlicher
Baustein zum Unternehmenserfolg. Der Sales-Excellence-Ansatz
ist umfassend, ohne kompliziert zu sein, und erfreulich praxisnah."

Uwe Raschke, Vorsitzender des Bereichsvorstandes Elektrowerkzeuge,
Robert Bosch GmbH

"Der Vertrieb in der Automobilindustrie weist erhebliche Optimierungspotenziale auf. Der Sales-Excellence-Ansatz kann helfen, solche Optimierungspotenziale zu erschließen."

Hans Riedel, Vorstand Vertrieb und Marketing,
Dr. Ing. h. c. Ferdinand Porsche AG

" ... unentbehrlich für jeden Vertriebschef."
manager magazin

Aus dem Inhalt
Vertriebsstrategie: Kunden - Wettbewerbsvorteile - Vertriebswege und -partner - Preispolitik
Vertriebsmanagement: Organisation - Planung und Kontrolle - Personalmanagement
Informationsmanagement: Informationssysteme - Der Kunde - Wettbewerberinformationen - Der Markt - interne Prozesse - Computer Aided Selling
Kundenbeziehungsmanagement: Verkäuferpersönlichkeit - Beziehungsmanagement - Kundenbindungsmanagement - Key Account Management

Zielgruppe
Vertriebsmanager
Marketingleiter
Führungskräfte mit Verantwortung für Vertrieb, Marketing, Kundenmanagement

Über den/die Autor(en)
Dr. Christian Homburg ist Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I an der Universität Mannheim. Außerdem leitet er die weltweit tätige Managementberatung Professor Homburg & Partner GmbH. Er ist Herausgeber und Autor mehrerer Werke und gefragter Referent auf Kongressen. Dr. Heiko Schäfer und Dr. Janna Schneider waren Assistenten an diesem Lehrstuhl.

Rezensionen
"Der lockere und doch gewissenhafte Schreibstil zeugt von der Fokussierung auf Leser, die konkrete Empfehlungen für ihre tägliche Arbeit im Vertrieb suchen. [...] 'Sales Excellence' ist ein theoretisch fundiertes Managerbuch mit zahlreichen Praxisbeispielen, das auf dem Boden bleibt und übersichtlich über die wesentlichen Aspekte im Vertrieb informiert sowie Lösungsansätze unterbreitet." www.n-tv.de, 23.04.2007

"Dieses Buch ist nicht nur für die Lenker der Unternehmen, sondern auch für den Vertriebssachbearbeiter und den Berufseinsteiger gleichermaßen empfehlenswert." Partnermagazin, 03/2006

Pressestimmen zur 3. Auflage:

"Sehr empfehlenswert." Horizont, 06/2004

Pressestimmen zur 2. Auflage:

"Christian Homburg [...] hat mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für systematisches Vertriebsmanagement vorgelegt - unentbehrlich für jeden Vertriebschef. Aber auch der Verkäufer vor Ort lernt mithilfe des Buches die Erfolgsfaktoren in seinem Buch besser kennen."
Manager Magazin, Ausgabe 2/2002

Pressestimmen zur 1. Auflage:

"Unternehmen haben noch nicht einmal ihre " Hausaufgaben" im Vertrieb gemacht. [...] Prof. Dr. Christian Homburg, Dr. Janna Schneider und Dipl.-Kfm. Heiko Schäfer vom Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim haben diesen Bedarf erkannt und in mehrjähriger Arbeit einen branchenübergreifenden Ansatz zur Professionalisierung der Vertriebstätigkeit entwickelt." Handelsblatt, 30.05.2001

"Drei Wissenschaftler und Unternehmensbarater offerieren ein wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement." W & V, 15.06.2001

"[...] unentbehrlich für jeden Vertriebschef [...]" Manager Magazin 02/2001