Wie treu sind Ihre Kunden? Langjährige Kundenbindungen sind bei der Fülle an Angeboten gar nicht so einfach. Wie es Ihnen trotzdem gelingt...
Wussten Sie, dass beim Google Adwords Keyword-Tool, das Wort
„Kundenbindung“ viermal häufiger gesucht wird als „Kundengewinnung“? Woran, glauben Sie, liegt das? Sicherlich nicht daran, dass Kundengewinnung soviel einfacher ist. Das Gegenteil ist der Fall. Sondern deswegen, weil
Kundenbindung sehr viel günstiger ist, als einen Kunden neu zu gewinnen. Viele Firmen können diesen Wert tatsächlich in Euro ausdrücken. Einen neuen
Kunden zu überzeugen, kostet etwa zehnmal so viel, wie einen bestehenden Kunden zu halten. Das heißt für Sie, jeder Kontakt, den Sie durch Ihre Akquise gewinnen konnten und der Sie in sein Unternehmen einlädt, ist äußerst wertvoll. Das bedeutet auch, Ihr Ziel ist es, bei diesem Termin den Grundstein für eine langjährige Kundenbeziehung zu legen, richtig? Doch wie bauen Sie eine
langjährige Kundenbeziehung auf? Diese Frage ist sicher ein weiterer Grund, warum so viele Menschen „Kundenbindung“ als Suchanfrage starten.
Die Lösung: Langjährige Kundenbeziehungen entstehen genauso wie langjährige
private Beziehungen. Sie i
nteressieren sich für den Anderen und der Andere interessiert sich für Sie.
Langjährige Geschäftsbeziehungen beginnen oft nicht bei einem klassischen Kundentermin, sondern bei privaten Anlässen, auf dem
Golfplatz, dem Schulsommerfest Ihres Kindes oder bei einem Netzwerktreffen. Hierbei ist es einerlei, ob online oder offline. Warum? Weil es da vollkommen natürlich ist, sich auszutauschen, Fragen zu stellen über das persönliche Handikap (z.B. Golf), Urlaub oder die Kinder. Daraus ergibt sich die Frage nach der beruflichen Tätigkeit. Ganz ungezwungen erfährt man, welches Problem der Gesprächspartner hat und welche Lösung Sie dafür anbieten. Schnell ist der Abschluss gemacht und da man sich auch außerhalb des Berufslebens trifft, wird aus der Kundenbindung auch oft eine Freundschaft.
Auch bei einem klassischen Kundentermin funktioniert der Beziehungsaufbau so. Zeigen Sie echtes Interesse an Ihrem Gegenüber. Stellen Sie Fragen und erzählen Sie von sich. Hören Sie zu, vergewissern Sie sich, dass Sie Gehörtes richtig verstanden haben, und lassen Sie sich durch das Erzählte zu neuen Fragen inspirieren. Ein ganz natürlicher Prozess, wie er auf jeder Feierlichkeit oder bei jeder Verabredung passiert.
Beispielfragen für den Gesprächseinstieg sind[/b]:
- Sie haben einen interessanten Dialekt, woher kommen Sie?
- Seit wann leben Sie in unserer Stadt?
- Wo sind Sie geboren oder aus welcher Gegend zugezogen?
- Welchen Sport betreiben Sie?
- Wie lange machen Sie das schon?
- Sind das Ihre Kinder auf dem Foto?
- Wie alt sind die Kinder?
- Was sagen Sie zu Olympischen Spielen/Sport/freudigen Ereignissen/„Wetter“...?
Eben alles, außer Politik, Religion und negative Ereignisse. Beide bringen sich ein, beide hören zu. Das Gespräch gleicht einem Reißverschluss. Zahn für Zahn schließt sich der Dialog zu einer wunderbaren Freundschaft und/oder der Grundlage für eine langjährige Kundenbindung.
Bitte beachten Sie auch unsere aktuellen Trainingstermine.
