> Das Dienstleisterverzeichnisfür Marketing <

Erfolgsfaktor Körpersprache – So nützen Sie im Verkauf die Signale Ihres Kunden
Dr. Albert Mehrabian erforschte bereits in den 1970er Jahren wie wir auf andere wirken. Er fand heraus, dass 55% der Wirkung durch unsere Körpersprache erzielt wird, d.h. durch Körperhaltung, Gestik und Mimik, 38% durch unsere Stimmlage/Betonung und nur 7% durch den Inhalt.

Was ist Körpersprache überhaupt?
Der Körper kommuniziert permanent mit seiner Umwelt. Sobald jemand diese Signale aufnimmt und darauf reagiert, entsteht eine Sprache. Die Körpersprache. Unser Körper bringt dabei Wünsche zum Ausdruck, die entweder einem äußeren Reiz folgen oder einer inneren Absicht. Die Urformen der Körpersprache sind in unseren Genen hinterlegt. Die Körpersprache besteht also aus Signalen, denen wir Informationen entnehmen können. Am einfachsten wäre hier das wortlose Kopfschütteln zu nennen. Signale können positiv (verlangend) aber auch negativ (abwehrend) sein.

Was ist das besondere an der Körpersprache?
Aus meiner Sicht ist das Besondere, dass durch die Körpersprache unsere Gedanken abstrakt werden. Unser Körper übersetzt diese automatisch in Bewegung. Gegen diesen Prozess können wir uns nicht wehren. Beobachten Sie sich einfach einmal selbst im Spiegel, während Sie telefonieren. Warum gestikulieren wir (teilweise wie wild), obwohl dies unser Gesprächspartner doch gar nicht sehen kann? Bevor Dinge überhaupt ausgesprochen werden, hat unser Körper bereits in Form einer Bewegung reagiert.

Der Körper lügt nie!
Wer kennt das nicht, man unterhält sich auf einer Party mit jemanden über ein Thema und nach dem Gespräch denkt man sich nur, „der hatte ja gar keine Ahnung“ oder „dem trau‘ ich nicht“. Doch was
lässt uns zu dieser Annahme, die wir oftmals gar nicht genau begründen können, kommen? Ganz einfach: Unsere „Antennen“ haben wahrgenommen, dass das Gesagte und die Körpersprache unseres Gegenübers nicht kongruent waren. Diese Ungleichheit führt uns zu der Annahme, dass da irgendwas nicht stimmen kann.

Wo also liegt mein Nutzen als Verkäufer?
Als Verkäufer haben wir das Bedürfnis dem Kunden das Produkt X zu einem bestimmten Preis zu verkaufen. Auf der anderen Seite sitzt der Kunde, der von diesem Produkt überzeugt werden will, sprich er will seinen Nutzen in diesem Produkt erkennen. Erkennt er diesen nicht, kauft er nicht oder zumindest nicht zu diesem Preis. Doch durch seine Körpersprache verrät uns der Kunde etwas über sein Befinden, seine Motive, ob unsere Argumente ankommen, ob noch weitere Einwände vorhanden sind oder ob wir bereits die Abschlussfrage stellen können. Wenn wir diese Signale als Verkäufer erkennen, werden wir schneller und gezielter zum Abschluss kommen, und der Kunde wird sich gleichzeitig aufgehoben und wohl fühlen.


Top-Verkäufer kennen die „55-38-7-Formel“ und machen sich genau dieses Wissen zu Nutze. Der Top-Verkäufer ist vor allem darauf bedacht, seinen Kunden permanent zu beobachten, um seine eigene Wirkung auf den Kunden zu prüfen.

Ich will Ihnen anhand eines Beispiels, mit dem jedoch jeder von Ihnen zu hat, aufzeigen wie das in der Praxis funktioniert.

Die Begrüßung

Bei der Begrüßung, genauer gesagt beim Reichen der Hände handelt es sich um ein uraltes Ritual. Ursprünglich galt es als Zeichen des Friedens, denn man ging aufeinander zu und zeigte dabei als Beweis dafür, keine Waffen mitzuführen, seine leeren Handflächen. Heute verrät uns dieses Begrüßungsritual eine Menge über unser Gegenüber. Denken Sie einmal daran, wie oft Sie Hände schütteln und wie unterschiedlich Ihnen diese gegeben werden. Mal ist der Händedruck stark und zupackend, mal schlaff und kraftlos.

Es gibt drei Hauptarten, wie Ihnen die Hand gereicht wird:

1. Der Handrücken des Kunden zeigt nach oben
Symbolisiert Führung und Dominanz. Sie werden durch diese Art förmlich nach „unten gedrückt“. Gepaart mit einem sehr starken Händedruck wird hierdurch die (unbewusste oder bewusste) Überlegenheit demonstriert.

2. Der Handrücken des Kunden zeigt nach unten
Menschen die in Ihrem Leben eher unsicher, vorsichtig, verschlossen oder abwartend reagieren, werden Ihnen so die Hand geben. Sie „unterwerfen“ sich quasi. Sehr oft ist hierbei zu beobachten, dass diese Personen den Oberarm angewinkelt am Körper halten und den Blick leicht gesenkt halten.

3. Ihre beide Handrücken zeigen nach außen
So geben Ihnen offene und kommunikative Kunden die Hand. Meist halten sie den Ellenbogen vom Körper weg und sie holen zur Begrüßung mit Ihrem Arm etwas aus. Häufig lächeln diese Menschen den Gesprächspartner bei der Begrüßung an. Von solchen Kunden geht eine sehr partnerschaftliche Atmosphäre aus.


Expertentipp:
Top-Verkäufer machen sich dieses Wissen zunutze und drehen ihre eigene Hand (siehe 1. Beispiel) bewusst nach unten, um dem Kunden, dem sie etwas verkaufen möchten, zu vermitteln: „Ich tue dir nichts, ich untergebe mich sogar!“. Der Kunde nimmt diese Verkäuferhaltung nur im Unterbewusstsein wahr. Der Verkäufer sollte dabei den Kunde anlächeln und ihm in die Augen schauen. So wird diese Handbewegung nicht als unsicher oder verschlossen interpretiert, sondern der Verkäufer wird als sympathisch wahrgenommen. Bei der Verabschiedung sollte dann wieder der „partnerschaftliche Händedruck“ angewendet werden (siehe 3. Beispiel).




Hinzukommen Besonderheiten wie

- Der feste Händedruck
Er lässt auf einen selbstbewussten Menschen schließen, der im Leben steht und über einen
selbstsicheren Charakter verfügt.

- Der schlaffe bzw. „leblose“ Händedruck
Hierbei handelt es sich in der Regel um sehr unsichere Menschen, die auch sehr ungern die Initiative übernehmen. Eine Kaufentscheidung wird ein solcher Kunde selten von sich aus treffen. Wer hier keine Anschlussfrage stellt, wird nie zum Abschluss kommen. Doch vorsichtig, es kann auch ein medizinischer Grund dahinterstecken. Urteilen Sie also nicht zu voreilig!

- Die Hand des Kunden ist gewölbt, bildet einen Hohlraum. Ihre Handflächen berühren sich nicht.
Dieser Kunde vermeidet „vollen“ Kontakt. Er will im ersten Moment noch nicht alles preisgeben und ist vorsichtig. Engerer Kontakt ist aktuell nicht erwünscht.

- Während des Händeschüttelns legt Ihr Kunde seine linke Hand auf Ihren rechten Unterarm
Hier wird die formale Form der Geschäftsbeziehung verlassen. Die Wertschätzung, die Ihnen entgegengebracht wird, steigt in dem Maße, in welchem die linke Hand höher auf Ihrem Arm in Richtung Schulter gelegt wird. Beachten Sie aber: wird der Arm nicht mehr aufgelegt, sondern hält bzw. packt Sie, dann wird diese Geste als sehr bestimmend gedeutet werden. Diese Person will dann führen.


Ich hoffe, dass es mir trotz der Kürze des Einblicks gelungen ist, Ihr Interesse für dieses spannende Thema zu wecken. Weitere Informationen, auch zu dem Thema „Körpersprache für Führungskräfte“ erhalten Sie gerne jederzeit auf Nachfrage. Nutzen Sie hierzu meine Kontaktdaten


----------------------------------------------------

Thomas Pohl ist Trainer, Coach und Vertriebsentwickler. Seine über 15-jährige Erfahrung im Vertrieb, Verkauf und im Management sowie seine Wissen aus dem Bereich Körpersprache machen ihn zu einem gefragten Vertriebs- und Verkaufsexperten quer durch alle Branchen.

----------------------------------------------------

Kontaktdaten:

Thomas Pohl Vertriebsentwicklung

Tel: 07221 – 80 34 78
Fax: 07221 – 80 34 79
email: info@der-richtige-kurs.de
web: www.der-richtige-kurs.de


Twitter: derrichtigekurs
Facebook: Körpersprache