Die acht Grundsätze für erfolgreiches Verkaufen
Verkaufen will gelernt sein, diese Binsenweisheit ist aktueller denn je. Denn in wirtschaftlich schwierigen Zeiten müssen Verkäufer, die ihre Waren oder Dienstleistungen aufgrund der großen Nachfrage bisher nur „verteilt“ haben, umdenken und sich dabei an feste Grundregeln halten.
Hier unsere Tipps:
Grundsatz1: Beherrsche dich selbst – beherrsche die Situation!
Probleme in der Firma oder in der Familie sind keine guten Begleiter zu einem Verkaufsgespräch. Top-Verkäufer können negative Gedanken und Gefühle ausblenden und sich voll und ganz auf einen positiven Gesprächsverlauf konzentrieren.
Grundsatz 2: Der wichtigste Mensch der Welt ist der, mit dem du gerade kommunizierst!
Gute Verkäufer lassen sich nicht ablenken, weder von Kollegen noch vom klingelnden Handy (das ohnehin abgeschaltet oder zumindest auf „lautlos“ gestellt sein sollte). Zu einer zielführenden Kommunikation zählen übrigens nicht nur die eigenen Worte. Ebenso wichtig ist es, dem Kunden zuzuhören. Und zwar aktiv, das heißt: Nicht stumm dasitzen, sondern auf das Gesagte reagieren. Die Skala reicht vom zustimmenden Kopfnicken bis zum „sehr gut, was Sie da sagen, darauf möchte ich gleich gerne zurückkommen!“
Grundsatz 3: Sei souverän, sei gelassen und finde durch gezielte Fragen heraus, wo der Kunde Bedarf hat und was IHM wichtig ist!
Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler! Von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung begeistert zu sein, mag ja gut sein. Besser ist es, wenn der Kunde begeistert ist. Und dazu muss man so exakt wie möglich wissen, wo ihm der Schuh drückt.
Grundsatz 4: Zeige Kontinuität in der Gesprächsführung! Gehe frisch ins Gespräch und baue einen Spannungsbogen auf! Nicht erst am Ende des Gesprächs Gas geben!
Ein gutes Verkaufsgespräch beginnt mit den Bedürfnissen des Kunden, nicht mit den Produkten des eigenen Unternehmens. Wenn der Kunde seine Bedürfnisse erst einmal formuliert und ausgesprochen hat, werden sie ihm erst richtig bewusst. Ein guter Verkäufer nutzt dies als Einstieg, stellt sein Angebot als „Problemlöser“ dar und kommt zum Schluss auf die Bedürfnisse des Kunden zurück.
Grundsatz 5: Führe Probeabschlüsse durch!
Wer kennt diese Situation nicht! Das Verkaufsgespräch verläuft offenbar sehr gut, der potenzielle Kunde folgt den Ausführungen gespannt, nickt sogar zustimmend und interessiert … Am Ende des Verkaufsgesprächs sagt er jedoch, dass er sich das Ganze noch einmal überlegen muss. Er würde sich bei Bedarf melden! Um dies zu vermeiden, sollten während des Gesprächs immer wieder „Probeabschlüsse“ eingestreut werden, um festzustellen ob der Kunde tatsächlich ernsthaftes Interesse hat. Beispiel: „Wären Sie mit einer Lieferung innerhalb der nächsten Woche einverstanden?“ Wenn der Kunde mehrmals positiv antwortet, wird er Ihnen am Ende des Gesprächs nicht abspringen. Denn diese „Probeabschlüsse“ führen zu unbewussten Verpflichtungserklärungen!
Grundsatz 6: Bringe Begeisterung ins Gespräch!
Ähnlich wie Grundsatz 3, man sollte aber auf keinen Fall über das Ziel hinausschießen. Trotzdem gilt die alte Weisheit: Nur wer brennt kann andere anstecken!
Grundsatz 7: Sei aufrichtig und arbeite ohne Verkaufstricks. Dies ist die Grundlage jeglicher Überzeugung!
Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht … Bei einer Unwahrheit im Verkaufsgespräch ertappt zu werden, ist so ziemlich das Schlimmste, was einem Verkäufer passieren kann. Vor allem dann, wenn diese Unwahrheit als geplanter Überrumpelungsversuch gewertet wird. Damit verliert man nicht nur einen Kunden, sondern vielleicht mehrere. Nicht vergessen: Jeder kennt jeden über sechs Ecken …
Grundsatz 8: Erziele einen sauberen Geschäftsabschluss ohne „Hintertürchen“!
Dem Kunden etwas Besseres zu verkaufen, als das was hinterher geliefert wird, mag zwar im Moment gewinnträchtiger sein. Ein guter Verkäufer denkt aber immer mittel- und langfristig. Schließlich ist es viel teurer und aufwendiger, Neukunden zu gewinnen als Stammkunden zu halten. Und wer sich als Kunde beim ersten Auftrag übervorteilt fühlt, kommt bestimmt nicht wieder.
Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH
Maschstrasse 7
30175 Hannover
TEL: 0511-988440
URL: www.beckervonbuch.de
Hier unsere Tipps:
Grundsatz1: Beherrsche dich selbst – beherrsche die Situation!
Probleme in der Firma oder in der Familie sind keine guten Begleiter zu einem Verkaufsgespräch. Top-Verkäufer können negative Gedanken und Gefühle ausblenden und sich voll und ganz auf einen positiven Gesprächsverlauf konzentrieren.
Grundsatz 2: Der wichtigste Mensch der Welt ist der, mit dem du gerade kommunizierst!
Gute Verkäufer lassen sich nicht ablenken, weder von Kollegen noch vom klingelnden Handy (das ohnehin abgeschaltet oder zumindest auf „lautlos“ gestellt sein sollte). Zu einer zielführenden Kommunikation zählen übrigens nicht nur die eigenen Worte. Ebenso wichtig ist es, dem Kunden zuzuhören. Und zwar aktiv, das heißt: Nicht stumm dasitzen, sondern auf das Gesagte reagieren. Die Skala reicht vom zustimmenden Kopfnicken bis zum „sehr gut, was Sie da sagen, darauf möchte ich gleich gerne zurückkommen!“
Grundsatz 3: Sei souverän, sei gelassen und finde durch gezielte Fragen heraus, wo der Kunde Bedarf hat und was IHM wichtig ist!
Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler! Von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung begeistert zu sein, mag ja gut sein. Besser ist es, wenn der Kunde begeistert ist. Und dazu muss man so exakt wie möglich wissen, wo ihm der Schuh drückt.
Grundsatz 4: Zeige Kontinuität in der Gesprächsführung! Gehe frisch ins Gespräch und baue einen Spannungsbogen auf! Nicht erst am Ende des Gesprächs Gas geben!
Ein gutes Verkaufsgespräch beginnt mit den Bedürfnissen des Kunden, nicht mit den Produkten des eigenen Unternehmens. Wenn der Kunde seine Bedürfnisse erst einmal formuliert und ausgesprochen hat, werden sie ihm erst richtig bewusst. Ein guter Verkäufer nutzt dies als Einstieg, stellt sein Angebot als „Problemlöser“ dar und kommt zum Schluss auf die Bedürfnisse des Kunden zurück.
Grundsatz 5: Führe Probeabschlüsse durch!
Wer kennt diese Situation nicht! Das Verkaufsgespräch verläuft offenbar sehr gut, der potenzielle Kunde folgt den Ausführungen gespannt, nickt sogar zustimmend und interessiert … Am Ende des Verkaufsgesprächs sagt er jedoch, dass er sich das Ganze noch einmal überlegen muss. Er würde sich bei Bedarf melden! Um dies zu vermeiden, sollten während des Gesprächs immer wieder „Probeabschlüsse“ eingestreut werden, um festzustellen ob der Kunde tatsächlich ernsthaftes Interesse hat. Beispiel: „Wären Sie mit einer Lieferung innerhalb der nächsten Woche einverstanden?“ Wenn der Kunde mehrmals positiv antwortet, wird er Ihnen am Ende des Gesprächs nicht abspringen. Denn diese „Probeabschlüsse“ führen zu unbewussten Verpflichtungserklärungen!
Grundsatz 6: Bringe Begeisterung ins Gespräch!
Ähnlich wie Grundsatz 3, man sollte aber auf keinen Fall über das Ziel hinausschießen. Trotzdem gilt die alte Weisheit: Nur wer brennt kann andere anstecken!
Grundsatz 7: Sei aufrichtig und arbeite ohne Verkaufstricks. Dies ist die Grundlage jeglicher Überzeugung!
Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht … Bei einer Unwahrheit im Verkaufsgespräch ertappt zu werden, ist so ziemlich das Schlimmste, was einem Verkäufer passieren kann. Vor allem dann, wenn diese Unwahrheit als geplanter Überrumpelungsversuch gewertet wird. Damit verliert man nicht nur einen Kunden, sondern vielleicht mehrere. Nicht vergessen: Jeder kennt jeden über sechs Ecken …
Grundsatz 8: Erziele einen sauberen Geschäftsabschluss ohne „Hintertürchen“!
Dem Kunden etwas Besseres zu verkaufen, als das was hinterher geliefert wird, mag zwar im Moment gewinnträchtiger sein. Ein guter Verkäufer denkt aber immer mittel- und langfristig. Schließlich ist es viel teurer und aufwendiger, Neukunden zu gewinnen als Stammkunden zu halten. Und wer sich als Kunde beim ersten Auftrag übervorteilt fühlt, kommt bestimmt nicht wieder.
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