Ich bin kein Freund davon, Personen beizubringen die eigene Körpersprache zu manipulieren, da ich zu häufig erlebt und beobachtet habe, wie diejenigen erheblich an Authentizität einbüßten. Außerdem besteht die Gefahr, dass die Manipulation „entdeckt“ wird, sprich der Kunde im Unterbewusstsein wahrnimmt, dass die Körpersprache des Verkäufers nicht mit den gesagten Worten übereinstimmt. Wenn der Kunde dieses Gefühl hat, vertraut er dem Verkäufer auch nicht mehr und wird schlussendlich nicht kaufen. Daher rate ich dazu, vorrangig „zu lesen“ was der Kunde durch seine Körpersprache mitteilt, anstatt sich darauf zu konzentrieren die eigene Körpersprache manipulativ einsetzen zu wollen. Zum einen ist „lesen“ in diesem Falle wesentlich einfacher, und zum anderen ist dadurch auch gewährleistet, dass Sie sich als Verkäufer auf den Kunden konzentrieren. Ich habe ferner die Erfahrung gemacht, dass durch das permanente Beobachten bzw. „lesen“ des Kunden, sich das Bewusstsein für die eigene Körpersprache automatisch ändert. Sprich man achtet dann verstärkt auf die eigene Körpersprache.
Aus den genannten Gründen wurde in den ersten drei Teilen dieser Beitragsreihe, neben den Grundlagen der Körpersprache, der Schwerpunkt vor allem um die richtige Deutung (also das oben genannte „lesen“) der Körpersprache des Kunden im Verkaufsgespräch gelegt.
In dieser letzten Folge „Körpersprache im Verkauf“ wird es nun jedoch, zur Verstärkung der eigenen Wirkung, um die „do’s“ und „don’ts“ gehen, auf die Sie als Verkäufer achten sollten.
Die Begrüßung:
Der erste Eindruck zählt! Und dieser beginnt im Verkaufsgespräch nun mal mit der Begrüßung. In nur wenigen Sekunden bilden wir uns ein Urteil über einen Menschen der uns bis dato unbekannt war. Die Bedeutung des Händereichens sollte daher auf gar keinen Fall unterschätzt werden. Im 1. Teil dieser Beitragsreihe wurde deshalb sehr ausführlich auf dieses wichtige Ritual eingegangen. Nutzen Sie dieses Wissen aktiv.
Gehen Sie auf den Kunde zu und nicht umgekehrt. Obwohl es selbstverständlich sein sollte - ich habe leider oft genug das Gegenteil erlebt - erheben Sie sich um den Kunde zu begrüßen. Am besten ist es, wenn Sie um den Tisch (sofern sich einer zwischen Ihnen und dem Kunde befindet) herum gehen um Ihren Kunden zu begrüßen. Wenn Sie auf Ihren Kunden zulaufen, blicken Sie nicht auf den Boden, dass wirkt unsicher, sondern schauen Sie ihm in die Augen. Strecken Sie dem Kunden, während Sie auf ihn zugehen bereits 2-3 Schritte vorher die Hand zur Begrüßung entgegen. Das macht, ebenso wie ein fester Händedruck, einen entschlossenen und selbstsicheren Eindruck. Wenn Sie den Kunden zum ersten Mal treffen und ihm die Hand reichen, so befolgen Sie den Expertentipp aus dem 1. Teil, sprich geben Sie ihm die Hand indem Ihre Handfläche nach oben zeigt (der Handrücken zum Boden). Ferner sollten bei der Begrüßung unbedingt die bereits erläuterten Distanzzonen beachtet und respektiert werden. Wie im 3. Teil geschildert, sollten Sie ein Verkaufsgespräch grundsätzlich in der „Kommunikationszone“ führen.
Und das Wichtigste bitte niemals vergessen: LÄCHELN SIE!!!
Ein Lächeln erleichtert das Leben, ein Lächeln macht erfolgreich, ein Lächeln ist immer kostenlos..... vor allem aber ist es niemals umsonst!!!
Während des Gespräches:
Wählen Sie grundsätzlich eine offene und aktive Haltung und vermeiden Sie alles was inaktiv oder verschlossen wirkt. In der Praxis bedeutet das, dass Sie sich richtig auf den Stuhl setzen sollten (nicht auf der Kante – das sieht nach Flucht aus) und Sie Ihre Arme auf den Tisch oder die Stuhllehnen (nicht unter den Tisch – oder haben Sie etwas zu verbergen?) legen. Sollten Sie hingegen stehen, so wählen Sie einen festen Stand (Beckenbreit und aufrecht), vermeiden Sie von einem Fuß auf den anderen zu tippeln oder hin und her zu wippen. Wählen Sie eine Position in der Sie sich wohl fühlen und die Ihnen Sicherheit gibt.
Vermeiden Sie alle Gesten die auf Unsicherheit, Nervosität oder Geringschätzung schließen lassen. Hierzu zählen:
- Sich permanent im Gesicht berühren (Nase, Ohren, Wangen, Hals)
- Beiseiteschiebende Gesten (Abwinken, Angebot zur Seite schieben, über den Mund wischen, Gegenstände auf dem Tisch wegschieben)
- Unterlagen auf dem Tisch sortieren während der Kunde Ihnen etwas mitteilt
- Keinen Blickkontakt zum Gesprächspartner halten
- Grundsätzliches herum zappeln (z.B. Mit den Fingern auf den Tisch trommeln) oder spielen mit Gegenständen (sehr bekannt ist das „klack-klack-klack“ des Kugelschreibers mit Druckmine)
Es gibt Gesten bzw. Handlungen die weder offen noch aktiv wirken. Ein solcher Eindruck sollte vermieden werden. Daher beachten Sie folgendes:
- Keine Armbarrieren vor dem Körper errichten
- Die Hand vor den Mund halten
- Gestikulieren Sie mit Ihren Armen nur oberhalb der Hüfte (unterhalb wirkt negativ)
- Vermeiden Sie mit einzelnen Fingern auf den Kunden oder Gegenstände zu zeigen. Zeigen Sie stattdessen mit der ganzen und geöffneten Hand
- Oft weiß man, wenn man steht, nicht wohin mit den Armen oder Händen. Diese gehören definitiv nicht in die Hosentasche (aus Lässigkeit kann hier ganz schnell Überheblichkeit werden) oder in die Hüften gestemmt (oder müssen Sie sich größer/breiter machen wie Sie sind?). Daher mein Tipp: lassen Sie die Arme einfach ganz natürlich hängen! Das wirkt nie negativ
Vermeiden Sie sich im Stuhl zu stark nach hinten zu lehnen. Das wirkt nicht wirklich aktiv. Eine dem Gesprächspartner zugewandte bzw. leicht nach vorne gebeugte Position wirkt positiv und aktiv. Außerdem sollten Sie darauf achten, dass Sie nicht permanent Gegenstände wie z.B. Prospekte, Stifte, Gläser, etc. berühren oder verschieben. Denn wie im 2. Teil schon erwähnt kann hier Ihre tatsächliche bzw. situative Einstellung abgelesen werden.
Wie Eingangs schon erwähnt, sollten Sie sich vorrangig auf Ihren Kunden konzentrieren, denn das ist zum einen leichter und zum anderen sollte in einem Verkaufsgespräch die Aufmerksamkeit grundsätzlich Ihrem Gegenüber und nicht Ihnen selbst gelten.
Abschließend möchte ich Ihnen die immer wieder gestellte Frage beantworten: „Was kann man bei der Körpersprache richtig und was falsch machen?“ Die Antwort lautet: „ Es gibt weder ein Richtig noch ein Falsch – Die Körpersprache „ist“. Die wird aus dem Unterbewusstsein gesteuert und zeigt nur das, was Sie wirklich bewegt – ob Sie wollen oder nicht!“ Daher sollten Sie alles im Kontext betrachten und nicht jede noch so kleine Geste sollte überinterpretiert werden.
Im Juli finden meine offenen Seminare zum Thema „Körpersprache für Führungskräfte“ statt. Lassen Sie sich zeigen wie Sie Mitarbeitergespräche zukünftig effizienter, motivierender sowie nachhaltiger führen, und wie Sie bei Präsentationen, Vorträgen oder Ansprachen Ihre Zuhörer begeistern und mitreißen. Über die Homepage „www.der-richtige-kurs.de/seminare“ können Sie sich über die Termine, die Trainingsinhalte sowie die Veranstaltungsorte informieren.
Ich hoffe Ihnen mit dieser Beitragsreihe dieses spannende und interessante Thema näher gebracht zu haben, und wünsche Ihnen viel Spaß und Erfolg beim ausprobieren und umsetzen. Für Feedback, Anregungen und auch Fragen stehe ich Ihnen auch gerne per Email zur Verfügung.
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Thomas Pohl ist Trainer, Coach und Vertriebsentwickler. Seine über 15-jährige Erfahrung im Vertrieb, Verkauf und im Management sowie seine Wissen aus dem Bereich Körpersprache machen ihn zu einem gefragten Vertriebs- und Verkaufsexperten quer durch alle Branchen.
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