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Mehr Erfolg mit Ihrem Online-Shop. Tipps für angehende Verkaufsprofis im Internet.

Teil I: Das richtige Angebot, Mehrwert und Zusatzdienste, die Sinn machen.
Fiona Amann | 29.03.2005

Sie betreiben ein kleines Gesch&auml;ft im Internet? Sie ahnen bereits, dass zwischen einem Nebenerwerbsladen, der gerade mal kostendeckend l&auml;uft und einer echten Existenz Welten liegen? Doch was bedeutet das konkret f&uuml;r Ihren Shop und ihre hoch gesteckten Ziele? Wie machen Sie, auch mit schmalem Budget Ihr Angebot bekannter. Und was noch viel wichtiger ist: Wie werden aus Einmalk&auml;ufern Stammkunden, die oft und gerne wiederkommen und Ihren Laden aus &Uuml;berzeugung weiterempfehlen?

1a Ein Angebot am Puls der Zeit.

Eigentlich logisch. Doch welches Sortiment bei Kunden gerade besonders gut ankommt, ist nicht immer von vorne herein klar. Konsumartikel unterliegen modischen Str&ouml;mungen. Was heute in ist, kann morgen bereits total out und vor&uuml;ber sein. Und umgekehrt. Wer h&auml;tte gedacht, dass nach 20 Jahren Flaute urpl&ouml;tzlich Wolle und Handarbeiten das In-Thema schlechthin ist. Und das l&auml;ngst nicht nur bei 40+ Damen. Teens, Twens, Promis (Julia Roberts) und sogar M&auml;nner fr&ouml;nen vollkommen ungeniert ihrer kreativen Leidenschaft.

Peppige Taschen aus ungew&ouml;hnlichen Materialien wie LKW-Planen oder individuell bedruckte Kunststoffe sind ebenso mega-in. Oder bunte Mode, die Laune macht. Farbige Sneakers f&uuml;r Kerle? Noch vor 5 Jahren undenkbar, heute „cool“.

Technik, Multimedia, PC und Digital-Kameras sind zwar noch immer Dauerbrenner. Aber anspruchsvolle Kunden brauchen inzwischen viel mehr, um rundum gl&uuml;cklich zu sein. Die Ger&auml;te m&uuml;ssen nicht nur funktionieren, sondern auch noch gut aussehen. Bei manchen Produkten ist der Sinn fast schon nebens&auml;chlich, Hauptsache das Ding ist hipp.

Die Liste lie&szlig;e sich jetzt beliebig verl&auml;ngern, doch ich denke, jeder wei&szlig;, worauf es ankommt: Wenn Sie ein Sortiment haben, f&uuml;r das sich derzeit niemand interessiert, l&auml;uft der Laden nicht, egal wie und was Sie anstellen.

1b Besser Mehrwert als mehr Prozente

Fr&uuml;her gaben Metzger, die was auf sich hielten, Kindern ein St&uuml;ck Wurst in die Hand und schon waren diese still und zufrieden – und ihre Mutter kaufte ungest&ouml;rt ein. Heutzutage kann und bedeutet Mehrwert noch viel, viel mehr:

• Eine exklusive Strickanleitung, die es nur in diesem Laden beim Kauf von f&uuml;nf Kn&auml;ueln Wolle gibt.
• Das Gimmick in jedem siebten Ei.
• Das exklusive ausf&uuml;hrliche Experten-Heft beim Kauf von Pflanzen. (G&auml;rtner P&ouml;tschke)
• Die „Rosenfibel“ beim Kauf von Rosen (Kordes-Rosen).
• Doppelter Speicher beim Kauf eines PCs (Dell)
• 250 Blatt Fotopapier beim Kauf einer Digitalkamera.
• Gutschein f&uuml;r einen verbilligten Einkauf eines Fotodruckers beim Kauf einer Digitalkamera.
• Gutschein f&uuml;r f&uuml;nf MP3-Downloads beim Kauf eines MP3-Players
• Eine Tageszeitung beim Kauf von einem Hamburger mit Pommes und einer Cola.
• Zugriff auf ein trendiges Onlinespiel beim Kauf des Computer-Spiels.
• Eine T&uuml;te „Blumenfrisch“ beim Kauf eines Blumenstrau&szlig;es.
• Ein paar Brillenputzt&uuml;cher, die der Apotheker mit in die T&uuml;te legt.


Mehrwert ist auch ein prima Mittel gegen nie enden wollende Rabattschlachten. Und weil so mancher Mehrwert im Grunde nichts anderes als Werbung eines Partner ist, halten sich die Kosten f&uuml;r solche Aktionen denkbar gering.


1c Zusatzdienste, die Sinn machen

Zusatzdienste bieten nicht alle Wettbewerber. Aber Kunden „d&uuml;rsten“ danach: Es sind Dienste, die zeigen, dass Sie nicht nur verkaufen, sondern mit Leib und Seele dabei sind. Wichtig ist, dass alles, was Sie tun authentisch ist. Es macht keinen Sinn „nur so zu tun“. Ob ein Brautzubeh&ouml;r-Anbieter selbst Feuer und Flamme f&uuml;r romantische Hochzeiten ist oder nur halbherzig bei der Sache ist, sp&uuml;ren Leser sehr genau. Beispiele:

• Ein emotional gef&uuml;hrter, interessant/am&uuml;sant geschriebener Newsletter. So lange er nicht langweilt, darf er viele Seiten lang sein. Die Abonnenten werden ihn trotzdem gerne lesen. Bis zur letzten Zeile.
• Ein Kundenforum, das Hilfe zur Selbsthilfe gibt.
• Ein Forum plus Galerie f&uuml;r die sch&ouml;nsten Kundenbilder. Ideal beispielsweise f&uuml;r Digitalkamera-, Outdoor-Zubeh&ouml;r-, und Reiseshops.
• Ein Weblog beim Brautmodenshop, mit kostenlosen Tipps f&uuml;r ein umwerfendes Fest. Da d&uuml;rfen nat&uuml;rlich auch keine Bilder von sch&ouml;nen Locations fehlen und ausgefallene Dekorations-Ideen.
• Ein Weblog zum Umstandsbekleidungsshop, mit Klatsch und Tratsch, Tipps gegen Schwangerschaftsbeschwerden oder Kniffe, wie man beispielsweise die Hose doch noch weitere zwei Wochen tragen kann, obwohl sie l&auml;ngst zu knapp geworden ist. Bitte nicht denken, dies w&auml;re f&uuml;r den Shopbetreiber kontraproduktiv. Ganz im Gegenteil, wer solche Tipps verschenkt, gewinnt die Herzen der Kunden. Und ob Sie die Hose fr&uuml;her oder sp&auml;ter verkaufen, ist schlie&szlig;lich einerlei.
• Ein Gemeinschaftsweblog. Zwei, drei oder vier Partner, deren Shops und Dienstleistungen sich erg&auml;nzen schreiben ins gleiche Blog. Beispielsweise zum Thema Hochzeit: Musik + Locations + Hochzeitstisch + Blumen + Brautmode + Reiseb&uuml;ro (f&uuml;r Flitterwochen). Oder zum Thema Musik: Instrumente + Unterricht + Auftritte + Neuerscheinungen.
• Ein Workshop in Bilder und Texten im Autotuningshop.
• RSS / ATOM – eine denkbar simple, ungemein praktische Art, Interessenten und Kunden an der langen Leine zu halten. Vollautomatisch und kostenlos.

Sie sehen, es gibt viele M&ouml;glichkeiten, an die Sie bisher vermutlich noch nie gedacht haben. Jetzt sind Sie an der Reihe: Loten Sie aus, welche Ideen am besten zu Ihnen und Ihren M&ouml;glichkeiten passen. Im zweiten Teil dieser Trilogie f&uuml;r angehende Verkaufsprofis im Internet geht es dann um Service, Zauberworte, die Wunder bewirken und um Ihre Kommunikation mit den Kunden.