Die Philosophie der Wehlmann Katalogie® beschreibt Kataloge als die kleinsten Messestände der Welt. Was liegt also näher, als genau die Menschen, die auf Messen für die Produkte eines Unternehmens werben, in Katalogprojekte mit ein zu beziehen. Die Erfahrungen der Vertriebsmitarbeiter und Produktmanager können für einen Katalog bahnbrechend sein. Die Wehlmann Katalogie® zeigt anhand eines Referenzprojektes, wie das aussehen kann.
In 2006 fiel während eines Katalog-Workshops der Wehlmann Katalogie® bei dem Remscheider Unternehmen Klauke-Textron, einem Hersteller von Kabelverbindungstechnik Werkzeugen, der Startschuss zum neuen Katalogprojekt. Dieser Katalog sollte mehrere Produktbereiche zusammenführen und auch Produkte zweier Partnerunternehmen integrieren. Ein großes Unterfangen.
Eine Katalog-Analyse hat bereits im Vorfeld die Stärken und Schwächen der aktuellen Kataloge aufgezeigt. Eine anschließende Kundenbefragung bestätigte die Ergebnisse voll und ganz. Und obwohl die Verkaufszahlen kontinuierlich stiegen, war man in dem mittelständischen Unternehmen offen für neue Ansätze – schließlich wollte auch in Zukunft dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus sein.
Wie bei vielen anderen Unternehmen herrschte auch bei Klauke eine produktorientierte Sicht vor. Werkzeuge wurde des Produktes wegen verkauft, nicht um Probleme gezielt zu lösen. Anders als bei Mitbewerbern gab es bei Klauke allerdings einen Systemgedanken: Wer Klauke-Produkte verarbeitet, kann dies vom ersten bis zum letzten Handgriff auch mit Klauke-Werkzeugen tun.
Diesen Systemgedanken und die damit verbundene Lösungskompetenz galt es im neuen Katalog abzubilden.
Beispiellose Beteiligung des Produktmanagements.
Die Kompetenz war im Hause Klauke vorhanden. Es fehlte lediglich an Transparenz. Die Katalogie® war gefordert. In diversen Gesprächen zwischen der Katalogie® und den Produktmanagern bzw. der Abteilung Marketing wurde eine beispiellose Dynamik ausgelöst. Plötzlich wurde man sich seiner Alleinstellungsmerkmale bewusst. Besonders vor dem Hintergrund der gemeinsam definiert Zielgruppen und deren Wünschen und Bedürfnissen. Die „richtige“ Argumentation wurde nicht nur für die im Katalog abgebildeten Produkte, sondern auch für die eigenen Vertriebsmitarbeiter gefunden.
Im Zuge dieser Gespräche entwickelte sich die ursprünglich produktorientierte Sicht im Unternehmen zu einer lösungsorientierten Betrachtung. Es wurde hinterfragt, warum Produkte genau so und nicht anders entwickelt wurden. Bedeutungsvolle Unterscheidungsmerkmale zu Produkten anderer Hersteller und spezifische Anwendernutzen wurden gefunden und formuliert. Produktentwickler brachten immer mehr Know-how und Know-why ein, um das gemeinsame Katalog-Projekt voran zu treiben.
Ein wichtiger Schritt fürs ganze Unternehmen.
„Wir sind froh, diesen Schritt gemeinsam mit dem Wehlmann-Team gegangen zu sein. Das ganze Unternehmen beteiligt sich aktiv an dem aktuellen Katalogprojekt. Und jeder von uns lernt ständig etwas über unsere Produkte und über Zusammenhänge dazu. Dieses Wissen soll der neue Katalog auch an unsere Kunden weiter geben. Auf diesem Weg können wir sicherstellen, dass unsere Produkte sachgerecht eingesetzt werden,“ Jörg Sokat, Marketing Leitung Klauke.
Ende des Jahres wird der Katalog erscheinen. Sowohl in der Remscheider Firmenzentrale als auch bei Wehlmann Katalogie® ist man sich sicher, dass das neue Werk auch am Markt einiges bewegen wird.
Unser Tipp:
Vor jedem Katalog Projekt sollten Kunden befragt werden, welche Aspekte sie in einem neuen Katalogkonzept berücksichtigen würden.
Neutrale Moderatoren bringen Menschen und Ideen zusammen, um neue Wege gemeinsam mit Produktmanagement, Marketing und Vertrieb zu diskutieren.
Kontakt: www.katalogie.de
