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Hersteller hatten bisher fast keine Möglichkeit, am Entscheidungsprozess des Kunden über den Kauf eines Produktes aktiv teilzunehmen. Intelligente Produktberatungssysteme im Internet machen dies nun möglich. Sie helfen dem Hersteller auf sehr unaufdringliche Weise, seine zahlreichen kaufinteressierten Web-Besucher von seinen Produkten zu überzeugen und ohne Streuverlust zum Kauf an den Händler weiterzuleiten. Die Praxis belegt den Erfolg.

Hersteller werben – Händler verkaufen etwas anderes
Hersteller sind oft mit dem Problem konfrontiert, dass sie sich beim Verkauf Ihrer Produkte komplett auf den Handel verlassen müssen. Überspitzt dargestellt kann man sich also folgendes Szenario vorstellen: Der Hersteller weckt über gezielte Imagekampagnen die Kaufwünsche des Kunden und schickt ihn damit zum Händler. Ob der Händler allerdings den Kaufwunsch des Kunden mit dem Produkt des Herstellers erfüllt, kann dieser nur hoffen. Daher suchen Hersteller nach Mitteln und Wegen, um zum einen mehr Einflussmöglichkeit auf die Kaufentscheidung des Kunden zu erhalten und zum anderen den Abverkauf ihrer Produkte im Handel zu unterstützen.

Vor der Kaufentscheidung gehen Kunden ins Internet
Das Internet bietet Hilfestellung: Denn immer mehr Endkunden suchen in Vorbereitung einer Kaufentscheidung direkten Kontakt zum Hersteller - über das Internet. Eine aktuelle Studie von Nielsen/Netratings besagt, dass heute keine wichtige Kaufentscheidung mehr ohne die Nutzung des Internets getroffen wird. Eine weitere Studie von Channel Intelligence belegt, dass 55 Prozent der Internetbesucher von Hersteller-Webseiten Kaufabsichten haben. Damit wächst die Bedeutung der Hersteller im Kaufentscheidungsprozess der Kunden immens. Was läge also näher, als den zahlreichen und offensichtlich am Kauf interessieren Webbesuchern eine qualifizierte Produktberatung zur Seite zu stellen?

Händler beraten unabhängig, Hersteller aber oft besser
Wer kennt nicht das Problem: entweder ist gerade kein Verkäufer da oder die Kundenfrage übersteigt sein Wissen. Produktzyklen werden kürzer, Produkte komplexer und Kunden werden anspruchsvoller in ihrem Informationsdrang. Immer mehr Hersteller verlassen sich daher nicht allein auf den Handel, sondern bieten selbst Beratung an – per Internet. Diese Beratungssysteme der Hersteller werden von ihren Web-Besuchern sehr dankbar und rege genutzt.

Hersteller freuen sich über gutes Kunden-Feedback
Eine Auswertung von 500 Kundenfeedbacks über alle Produktberater macht deutlich: 76 Prozent der Nutzer der Beratungssysteme gaben über ein freiwilliges Online-Formular an, dass sie mit der Beratung zufrieden oder sehr zufrieden waren. 36 Prozent bestätigten zudem, dass sie das Produkt gleich oder in den nächsten Tagen kaufen werden. 49 Prozent gaben an, sich vorerst informiert zu haben, nur fünfzehn Prozent sagten, dass sie keine Kaufabsicht haben.
Eine statistische Auswertung des Nutzerverhaltens in allen laufenden Beratungssystemen hat darüber hinaus ergeben, dass die Kunden der Beratung viel Aufmerksamkeit und Zeit widmen. Durchschnittlich schaut sich jeder Kunde acht Seiten der Produktberatung an. Die Abbruchrate ist minimal.

Wer online berät verkauft auch mehr
Webseiten mit direkter Kaufmöglichkeit erzielten mit Hilfe der Beratungssysteme höhere Umsatzergebnisse. So erwirtschaftete zum Beispiel der Online-Händler Cyberport zehn Prozent mehr Umsatz durch den Einsatz des Beratungssystems. Ganze zwanzig Prozent Umsatzsteigerung konnte der auf Technik-Produkte spezialisierte Internet-Shop von Avitos.com erzielen.

Drei Schritte zur aktiven Verkaufsförderung
Ein Hersteller kann Verkaufsförderung in drei Schritten betreiben: Erstens sollte er möglichst viele Kunden auf die eigene Website ziehen. Zweitens sollte er seinen Web-Besuchern eine qualifizierte Produktberatung anbieten, um sie von seinen Produkten zu überzeugen und in ihrer Kaufentscheidung zu festigen. Als dritten Schritt sollte er dafür sorgen, dass einmal überzeugte Interessenten so direkt wie möglich zum Kauf geführt werden.