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Profil: Gabriele Braun, Waghäusel
  |  29.10.2008

Responsquoten von Werbebriefen erhöhen

Wie Ihre Briefe in der Werbeflut auffallen - acht Tipps
Werbebriefe dienen dazu, Interesse beim Empfänger zu wecken und ihn zum Bestellen eines Produktes oder einer Dienstleistung zu bewegen. Doch wie in der Werbeflut auffallen – dazu acht Tipps.


1. Auf die richtige Zielgruppe kommt es an.

Das A und O eines responsstarken Werbebriefs ist der Versand an die richtige Zielgruppe. Überlegen Sie sich deshalb ganz genau, an welche Zielgruppe Sie welches Angebot schicken. Die besten Rücklaufquoten erreichen Sie beim Versand an den eigenen Kundenstamm. Mit einer geeigneten Segmentierung können Sie Ihren Kundenstamm gezielt ansprechen. Rücklaufquoten zwischen 2-5 Prozent können durchschnittlich erreicht werden. Mit telefonischem Nachfassen können Sie die Erfolgsquote noch weiter erhöhen.

2. Der Aufhänger: das Thema

Die Überschrift eines Werbebriefs macht neugierig. Wecken Sie hier mit dem richtigen Thema das Interesse. Es sollte aktuell sein oder ein brennendes Problem aufgreifen. Das könnte zum Beispiel sein:

Produkte
> Sonderangebote
> Neueinführungen
> Schnäppchen
> Restposten
> Sommerschlussverkauf / Winterschlussverkauf
> Komplementärprodukte
> Zubehör
> neue Features
> Verbesserungen
> Anwenderberichte
> Testimonials
> Kunden präsentieren
> Problemlösungen
> Spartipps
> Saison-Highlights

Events
> Messen / Kongresse
> Kundentag / Roadshow
> Arbeitskreise
> Fachtagungen
> Anfahrtskizze / Tipps
> Online-Expertenchat
> Seminarangebote
> Webinare
> Terminkalender
> Verbandssitzungen
> Branchentermine

Externe Themen
> Branchenklatsch
> Trends
> Expertenmeinungen
> aktuelle Fragen
> geänderte Vorschriften
> neue Technologien
> Themen von Lesern
> neue Software

Lesetipps
> Artikel in Zeitschriften
> Bestsellerlisten
> Neuerscheinungen
> Buchbesprechungen
> Literaturtipps
> Buchtipp von Kunden
> Wissenschaftsreport
> neue Software

Interna
> Umzug
> neue Mitarbeiter
> neue Telefondurchwahl
> neue Vertriebsstruktur
> Zweigstellen


3. Das PS macht neugierig

Verstärken Sie die Wirkung Ihres Werbebriefes mit einem gut gewählten PS unter der Unterschrift. Dieses wird erfahrungsgemäß neben der Headline als erstes überflogen. Wiederholen Sie hier nochmals den konkreten Nutzenvorteil und fordern Sie zum Handeln auf.

4. Das Antwort- und Responselement

Machen Sie es dem Empfänger so leicht wie möglich zu reagieren. Hier gibt es vielfältige Möglichkeiten. Auf einem „Rückantwortfax“ oder einer Antwortkarte per Post kann der Empfänger kurz ankreuzen, was er wünscht. Ist seine Adresse schon auf der Antwort gedruckt, kann er diese, wenn notwendig, ergänzen oder korrigieren. Belohnen Sie schnelle Reaktionen.

5. Schreiben Sie Texte, die wirken

Hier bringt es die KISS-Formel auf den Punkt: „Keep It Simple and Short. Kurze prägnante Sätze werden lieber gelesen als lange, verschachtelte Sätze. Vermeiden Sie deshalb überflüssige und abgedroschene Wörter sowie nicht begründbare Wiederholungen. Sieben weitere Tipps für professionelles Texten finden Sie hier:
http://www.marketing-boerse.de/Fachartikel/details/7-Tipps-fuer-professione

6. Checkliste: Gestaltung von Überschriften

Folgende Grundregeln sind nach Vögele/Bidmon (2002, S. 451) zu beachten:
> Große Headlines vor kleinen
> Kurze Headlines vor langen
> Einzeilige Headlines vor mehrzeiligen
> Positive Schrift (schwarz auf weiß) vor negativer
> Groß-klein-Schreibweise vor Versaline
> Unterstrichene Textstellen vor nicht unterstrichenen
> Kurze Wörter in den Headlines vor langen.
> Einfache Wörter in den Headlines vor komplizierten Fachwörtern

7. Checkliste: Klare Regeln für Bilder beachten

Auch bei der Auswahl von Bildern gibt es nach Vögele/Bidmon (2002, S. 450) festgelegte Regeln:
> Große Bilder vor kleinen Bildern
> Farbige Bilder vor schwarz-weiß
> Warme Farbtöne vor kalten Farbtönen
> Grelle oder sehr dunkle Farbtöne vor mittleren
> Bild-Sequenzen vor Einzelbildern
> Menschen vor Produkten
> Kinder vor Erwachsenen
> Viele Menschen vor wenigen Menschen
> Aktion vor Ruhe
> Porträt vor Ganz-Aufnahmen
> Auge vor Porträt
> Tiere vor Pflanzen
> Senkrechte Flächen vor waagrechte Flächen
> Diagonale Flächen vor senkrechten Flächen
> Kreisflächen vor rechteckigen Flächen

8. Seien Sie kreativ und gehen Sie neue Wege

Mit kreativen und pfiffigen Ideen können Sie traumhafte Responsquoten erreichen. Manfred Dorfer (siehe PDF anbei) beschreibt anhand von sechs Beispielen im „Leitfaden Dialogmarketing“ wie das möglich ist.
In seinem Beispiel „Hipp Märchenteller“ wurden an 560.000 Haushalte Info-Gutscheine verschickt und darin ein persönliches Probepaket gelobt. 64 Prozent aller angeschriebenen Mütter reagierten und holten ihr Päckchen bei der Post ab. Durch die Zusammenarbeit mit dem Partner P&G und Playschool, die sich an den Werbekosten beteiligten, wurden weitere Produktproben in das Päckchen beigelegt. Ausgezeichnet wurde die Kampagne mit dem Deutschen Dialogmarketing Preis in Gold.



Literatur:

Dorfer M. (2008): Sechs erfolgreiche crossmediale Kampagnen. – In: Schwarz T. (Hrsg.): Dialogmarketing- Das kompakte Wissen der Branche. – S. 88-92, marketing-BÖRSE (Waghäusel).

Schwarz T. (2008): Leitfaden Dialogmarketing- Das kompakte Wissen der Branche. – 536 Seiten, marketing-BÖRSE (Waghäusel).

Vögele S., Bidmon K. (2002): Phsychologische Aspekte der Dialogmethode. – In: Dallmer H. (Hrsg.): Handbuch des Direct-Marketing & More. –S. 436-457, 8. völlig überarb. Aufl., Gabler (Wiesbaden).


Stichworte:

Respons
Response
Responsquote
Responsequote
Responselement
Responseelement
Werbebrief

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