„Keine Experimente“ – so lautete der wohl bekannteste Wahlkampfslogan der Adenauer-Ära. Für kleine und mittelständische Unternehmer ohne üppige Finanzreserven kann dieses Bekenntnis zum Wegweiser durch die Wirtschaftskrise werden. Meint zumindest Johannes Ulrich Becker von Buch, Geschäftsführer des gleichnamigen Beratungsunternehmens in Hannover. Der Experte hat drei Regeln für die Zukunftssicherung einer gefährdeten Firma zusammengestellt:
Regel 1: Konzentrieren Sie sich auf Ihr Kerngeschäft
Diversifikation hat zweifellos ihr Gutes. Läuft ein Geschäftsbereich nur schleppend, können andere Unternehmensaktivitäten für Ausgleich sorgen. Doch die Zeit der Generalisten scheint unwiederbringlich ihrem Ende zuzugehen. Das zeigen nicht zuletzt die Krisen einst marktbeherrschender Konzerne aus dem Automobil- und Handelssektor. Die Gründe liegen auf der Hand: Wer in jedem Bereich Spitzenleistungen vollbringen will, muss für entsprechende Ressourcen sorgen, sowohl im personellen wie im finanziellen Bereich. Hinzu kommt, dass sich Universalanbieter im Wettbewerbsumfeld nur sehr schwierig positionieren lassen. Spezialisten haben es da in jeder Beziehung deutlich einfacher. Deshalb gilt: Trennen Sie sich von allen Aktivitäten, in denen Sie nur Durchschnitt sind, konzentrieren Sie sich stattdessen auf Ihre eindeutigen Stärken und experimentieren Sie auf keinen Fall mit Geschäftsbereichen, in denen Sie keine oder nur geringe Erfahrung haben.
Regel 2: Halten Sie Ihre Preise stabil
Wenn Umsatz und Gewinne sinken, denken viele Unternehmer über Preissenkungen nach. Gibt es dafür einen triftigen Grund – beispielsweise ein Firmenjubiläum, deutlich gesunkene Einkaufspreise oder Restposten –, ist das für Kunden auch nachvollziehbar. Erfolgt die Preissenkung allerdings rein experimentell aus heiterem Himmel, könnten sich Kunden fragen, ob sie bisher nicht übervorteilt wurden. Hinzu kommt, dass sinkende Verkaufspreise zwar mehr Umsatz bringen können, aber nicht zwangsläufig auch die Gewinne erhöhen. Das Verhältnis von festen und variablen Kosten ist hier entscheidend. Ganz gefährlich sind Preiskriege mit Wettbewerbern, denn letztlich kennen solche Gemetzel nur Verlierer. Machen Sie Ihren Kunden klar, dass gute Leistung immer noch gutes Geld kostet und rücken Sie gegebenenfalls ihre ohnehin niedrigpreisigen Angebote in den Vordergrund. Nicht zu vergessen: Wenn die Konjunktur wieder anzieht, profitieren Sie automatisch. Die anderen dagegen befinden sich in Erklärungsnot für die plötzlich angestiegenen Preise …
Regel 3: Bieten Sie Ihren Kunden mehr Service
Freundliche, hilfsbereite und kompetente Mitarbeiter bringen oft mehr Umsatz als eine groß angelegte Werbekampagne. Da Deutschland in Sachen Service nach wie vor einer Diaspora ähnelt, werden viele Kunden von verständnisvoller Kommunikation und schneller Auftragsabwicklung begeistert sein. Ihr professioneller Service spricht sich herum und steigert die Nachfrage. Hilfreich und wertvoll sind auch Kleinigkeiten wie telefonisches oder briefliches Nachfragen nach Auftragsende, Karten zu Geburts- und Feiertagen oder kleine „Add-ons“ für wenige Euro, passend zu Ihrem Angebot.
Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH
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