In der Vergangenheit war allein das Marketing für die Ansprache der gesamten Kunden- und Interessentenbasis verantwortlich und definierte seine weiteren Aufgaben
darin, die „Marke“ des Unternehmens zu kommunizieren und damit das Erscheinungsbild zu prägen. In der Zwischenzeit hat der Druck auf das Marketing zugenommen.
Ziel ist es, den Beitrag des Marketings zum Unternehmenserfolg (= Umsatz und Rohertrag) messbar zu machen und den Vertrieb bei der Identifizierung von
potenziellen Käufern zu unterstützen. Das so genannte Lead Management bietet einen transparenten Prozess und Methoden, um diesen Beitrag mess- und erkennbar zu machen. Am Ende des Lead Management Prozesses steht immer ein kaufbereiter Interessent. So können Messgrößen wie Scoring und Ratings einfach definiert werden. Jede einzelne Marketingaktion wird in Bezug auf ihren Erfolg transparent und messbar.
