Verwendet wird hierbei der sogenannte "Ankereffekt". Dieser besagt, dass die erste Zahl, die VOR oder WÄHREND einer Preisverhandlung erwähnt wird, automatisch (unbewusst) zum Dreh- und Angelpunkt aller weiteren Preisüberlegungen wird. Das bedeutet, dass jede beliebige Zahl, die Sie zu Beginn einer Kaufverhandlung erwähnen, das Preislimit des KÄUFERS beeinflusst. Selbst dann, wenn diese GAR NICHTS mit dem eigentlichen Angebot zu tun hat. Die Erwähnung hoher Zahlen erhöht sein Limit; umgekehrt wird das Limit durch die bloße Erwähnung niedriger Zahlen gesenkt.
Sind Sie VERKÄUFER, sollten Sie also frühzeitig hohe Zahlen ins Spiel bringen - zum Beispiel, in dem Sie über Immobilienpreise reden. Oder im Face-to-Face-Kontakt eine Drittperson als Stichwortgeber handeln lassen. Dieser kann seinerseits hohe Zahlen ansprechen und somit für Sie den "Anker" werfen.
Was ist, wenn Sie nun als KUNDE bemerken, dass ein derartiger Anker für Sie gesetzt wurde - zum Beispiel, in dem der Verkäufer einen schier horrenden Preis verlangt hat? Verschieben Sie die Verhandlung, zumindest jedoch Ihre Entscheidung. Einige Tage später können Sie dann auf´s Neue darüber nachdenken und sich neutraler entscheiden. Apropos "nachdenken": Auch bei Kunden, die ihre Preisfestlegung ausdrücklich begründen sollen, neutralisiert sich dieser Ankereffekt.
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