Das Kernziel bei B2B und B2C E-Mail-Kampagnen ist zwar generell dasselbe: Verkauf und Kundenakquise. Aber die Adressaten in beiden Bereichen denken unterschiedlich, weshalb der Marketingansatz nicht derselbe sein kann. Ich möchte hier nicht nur B2B und B2C miteinander vergleichen und die Unterschiede herausstellen, sondern zeigen, welche Taktiken Sie in beiden Bereichen erfolgreich machen.
Verkaufen sollen sowohl B2B als auch B2C Kampagnen, aber der Weg zu diesem Ziel ist ein anderer.
B2B Kampagnen verlangen nach einer subtileren Herangehensweise. Denken Sie längerfristig. Bauen Sie schrittweise Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen auf, und - noch wichtiger - knüpfen Sie eine Beziehung zu den avisierten Firmen. Ihre E-Mail-Kommunikation sollte so strukturiert sein, dass Ihre B2B-Leser "dran bleiben", also Ihnen längerfristig zuhören. So entwickeln Ihre Leser langsam volles Vertrauen in Ihre Dienstleistungen und Fähigkeiten.
Versuchen Sie es nicht mit der Holzhammer-Methode. Erfolgreiches B2B Marketing ist oft komplizierter als B2C Marketing. Es erfordert einen längeren Atem. Die Aufmerksamkeit im B2B Umfeld zu gewinnen, ist oftmals viel leichter, als zum tatsächlichen Abschluss zu kommen. Haben Sie Geduld, geben Sie sich und Ihren B2B Interessenten die Zeit, Ihnen langfristig näher zu kommen.
Es ist ein Erfolg, wenn sich Interessenten Ihr Whitepaper herunterladen oder sich für Ihren monatlichen Newsletter anmelden. Unterschätzen Sie das nicht, Sie sind damit auf dem richtigen Weg. Denn nur so machen Sie aus einem Leser einen Kaufinteressenten und langfristig zu einem loyalen Kunden.
Im B2C Marketing geht alles schneller und direkter. Der Produktpreis ist meist geringer als im B2B Umfeld. Oft geht es darum, einen grossen Ausverkauf anzukündigen, Sonderrabatte zu promoten oder Überkapazitäten günstig abzubauen. Natürlich ist es auch hier wichtig, eine Beziehung aufzubauen zum Leser. Aber der Entscheidungsprozess ist ein schnellerer. Selten geht es um einen längeren Verkaufszyklus mit ausgiebigen Vorlaufzeiten. Ihre Leser wissen, dass Sie verkaufen wollen, also präsentieren SIe die Fakten, klar und deutlich.
B2B E-Mail Marketing erfordert ein gesundes, aktuelles Wissen über Ihr zukünftiges Klientel. Eine offene Kommunikation ist wichtig. Lassen Sie Ihre Leser also wissen, dass sie ihre Meinung sagen können, indem sie auf Ihre E-Mail antworten. Ermutigen Sie sie, Feedback zu geben, z.B. durch eine Umfrage. Laden Sie sie ein, in Ihren Social Communities an Diskussionen teilzunehmen. All das hilft Ihnen, Ihre potentiellen Neukunden besser kennenzulernen.
Der Schlüssel sowohl im B2B als auch im B2C Marketing ist es, Ihre Zielgruppe genau zu kennen. Egal ob Sie eine einzelne Person oder einen ganzen Industriezweig ansprechen, Sie müssen wissen, wie Ihre Zielgruppe im Marketing adressiert werden möchte. Formulieren Sie dazu eine knackige und fokussierte Botschaft. Reduzieren Sie so die Beschwerden und optimieren die Ergebnisse - fertig! :-)
Melanie Riedel
MR Consulting
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