Würden Sie Ihr Produkt Ihrer Mutter empfehlen? :-)
In einer lockeren Runde erzählte vor kurzem ein Kollege von seinem „Abschreibungsprojekt“ – der Boutique seiner Freundin. Sie war wohl ihre beste Kundin. Nun, in dieser Situation verstehe ich das Schmunzeln und Augenverdrehen der Anwesenden. Die eigene Boutique als größerer Kleiderschrank ist wahrscheinlich nicht ganz im Sinne des Erfinders – außer, man hat einen freigebigen Sponsor.
Anders die Situation in einem Training vor einigen Tagen. Auf meine Frage, ob die Teilnehmer ihre Produkte selbst kaufen bzw. einsetzen würden, antworteten die meisten: „eher nicht“. Die Gründe waren vielfältig: „zu teuer“, „falsche Farben“, „altbackene Modelle“ und vieles mehr. Auch das ist nicht im Sinne des Erfinders. Wie sollen Mitarbeiter Produkte an Kunden verkaufen, die sie niemals selbst kaufen würden?
Jetzt sind Sie dran: Würden Sie Ihr eigenes Produkt kaufen?
Ooh, Sie sind kein Metzger, verkaufen jedoch Maschinen für den Fleischereibetrieb. Macht nichts. Stellen Sie sich einfach vor, Sie wären MetzgermeisterIn. Bei wem würden Sie jetzt kaufen?
Bei Ihrem Unternehmen oder bei einem Ihrer Mitbewerber?
Bei Ihrem Unternehmen. Super! Warum? Was überzeugt Sie bei Ihrem Angebot? Warum ist genau Ihr Unternehmen der Lieferant Ihres Vertrauens? Was grenzt Ihr Unternehmen wohltuend vom Mitbewerber ab?
Würden Sie nur einmal bei Ihnen kaufen oder wären Sie an einer langjährigen Geschäftsbeziehung interessiert? Haben Sie ansprechende Angebote, doch den Wartungs- bzw. Servicevertrag würden Sie eher mit einem anderen Anbieter eingehen?
Wenn Ihnen auf diese Fragen nicht spontan viele gute Antworten einfallen, ist es an der Zeit, wieder einmal einige Erfolgsaufgaben zu erledigen:
Beantworten Sie die oben aufgeführten Fragen ausführlich.
Finden Sie mehr als drei Gründe für jede positive Antwort. Am besten 10-20.
Wenn Sie die eine oder andere Frage nicht mit „ja“ und vielen positiven Argumenten beantworten können, dann überlegen Sie sich, was Sie persönlich dafür tun können, damit Sie es können.
Sie würden nicht bei Ihrem Unternehmen kaufen. Gut, dass Sie es einmal offen aussprechen. Sie haben jetzt drei Möglichkeiten:
love it
leave it
change it
Love it
Machen Sie sich bewusst, warum gerade Ihr Unternehmen, die besten Angebote hat. Lesen Sie dazu die Fachartikel „Eliminieren Sie negative „Küchengespräche“ und Konsensitives Verkaufen® Nr. 11 „Stehen Sie zu Ihren Stärken am Markt“ (senden wir Ihnen gerne auf Anfrage zu).
Leave it
Sie wollen sich nicht verbiegen oder lügen. Deshalb werden Sie nie zum Fan Ihres Unternehmens. (Wörtliche Aussage eines Teilnehmers im Training). Dann suchen Sie sich ein Unternehmen Ihres Vertrauens. Ein Unternehmen, dessen Produkte Sie sehr viel lieber vertreiben würden. Es kann nur besser werden. Wenn Sie Tag für Tag für ein Produkt einstehen sollen, hinter dem Sie in keiner Weise stehen, werden Sie irgendwann sehr krank werden. Achten Sie auf sich. Wechseln Sie.
Change it
Der Prozess ist sehr schleichend. Oft fängt es mit „lästern“ im Küchengespräch an. Immer wieder werden die Nachteile und die Kundenbeschwerden durchgesprochen und irgendwann hat sie sich manifestiert: Die schlechte Meinung über ein Produkt oder einen Teil des Produktangebotes. Doch nicht das Angebot ist schlecht, sondern die Angewohnheit, auf hohem Niveau zu jammern und zu klagen. Das Schielen auf die vermeintlich grünere Seite der Weide, die jedoch dummerweise hinter dem Zaun liegt.
Steigen Sie aus. Setzen Sie sich hin und tun Sie wieder so, als wären Sie in den ersten Wochen in Ihrem Unternehmen. Erinnern Sie sich an die Begeisterung, die Sie für all die neuen Produkte hatten. Schreiben Sie sich alle Vorteile und Nutzen auf. Für Ihr Produkt, Ihr Unternehmen und Ihre persönlichen Fähigkeiten als Vertriebsinnendienst- oder AußendienstmitarbeiterIn. Ziehen Sie sich am eigenen Schopf aus dem Sumpf des Klagens und Jammerns. Machen Sie sich klar, dass das Angebot Ihres Unternehmens nicht in allen Details, Service, Preis und Qualität, die Nummer 1 am Markt ist und auch nicht sein muss. Seien Sie sich der Schwächen bewusst und konzentrieren Sie sich auf die Stärken, die Sie mit Ihrem Angebot am Markt haben. Werden Sie wieder zum Fan Ihres Angebotes. Damit Sie sehr bald auf die Frage: Würden Sie Ihr eigenes Produkt kaufen? mit einem klaren:
Ja, selbstverständlich – nur das!
Anders die Situation in einem Training vor einigen Tagen. Auf meine Frage, ob die Teilnehmer ihre Produkte selbst kaufen bzw. einsetzen würden, antworteten die meisten: „eher nicht“. Die Gründe waren vielfältig: „zu teuer“, „falsche Farben“, „altbackene Modelle“ und vieles mehr. Auch das ist nicht im Sinne des Erfinders. Wie sollen Mitarbeiter Produkte an Kunden verkaufen, die sie niemals selbst kaufen würden?
Jetzt sind Sie dran: Würden Sie Ihr eigenes Produkt kaufen?
Ooh, Sie sind kein Metzger, verkaufen jedoch Maschinen für den Fleischereibetrieb. Macht nichts. Stellen Sie sich einfach vor, Sie wären MetzgermeisterIn. Bei wem würden Sie jetzt kaufen?
Bei Ihrem Unternehmen oder bei einem Ihrer Mitbewerber?
Bei Ihrem Unternehmen. Super! Warum? Was überzeugt Sie bei Ihrem Angebot? Warum ist genau Ihr Unternehmen der Lieferant Ihres Vertrauens? Was grenzt Ihr Unternehmen wohltuend vom Mitbewerber ab?
Würden Sie nur einmal bei Ihnen kaufen oder wären Sie an einer langjährigen Geschäftsbeziehung interessiert? Haben Sie ansprechende Angebote, doch den Wartungs- bzw. Servicevertrag würden Sie eher mit einem anderen Anbieter eingehen?
Wenn Ihnen auf diese Fragen nicht spontan viele gute Antworten einfallen, ist es an der Zeit, wieder einmal einige Erfolgsaufgaben zu erledigen:
Beantworten Sie die oben aufgeführten Fragen ausführlich.
Finden Sie mehr als drei Gründe für jede positive Antwort. Am besten 10-20.
Wenn Sie die eine oder andere Frage nicht mit „ja“ und vielen positiven Argumenten beantworten können, dann überlegen Sie sich, was Sie persönlich dafür tun können, damit Sie es können.
Sie würden nicht bei Ihrem Unternehmen kaufen. Gut, dass Sie es einmal offen aussprechen. Sie haben jetzt drei Möglichkeiten:
love it
leave it
change it
Love it
Machen Sie sich bewusst, warum gerade Ihr Unternehmen, die besten Angebote hat. Lesen Sie dazu die Fachartikel „Eliminieren Sie negative „Küchengespräche“ und Konsensitives Verkaufen® Nr. 11 „Stehen Sie zu Ihren Stärken am Markt“ (senden wir Ihnen gerne auf Anfrage zu).
Leave it
Sie wollen sich nicht verbiegen oder lügen. Deshalb werden Sie nie zum Fan Ihres Unternehmens. (Wörtliche Aussage eines Teilnehmers im Training). Dann suchen Sie sich ein Unternehmen Ihres Vertrauens. Ein Unternehmen, dessen Produkte Sie sehr viel lieber vertreiben würden. Es kann nur besser werden. Wenn Sie Tag für Tag für ein Produkt einstehen sollen, hinter dem Sie in keiner Weise stehen, werden Sie irgendwann sehr krank werden. Achten Sie auf sich. Wechseln Sie.
Change it
Der Prozess ist sehr schleichend. Oft fängt es mit „lästern“ im Küchengespräch an. Immer wieder werden die Nachteile und die Kundenbeschwerden durchgesprochen und irgendwann hat sie sich manifestiert: Die schlechte Meinung über ein Produkt oder einen Teil des Produktangebotes. Doch nicht das Angebot ist schlecht, sondern die Angewohnheit, auf hohem Niveau zu jammern und zu klagen. Das Schielen auf die vermeintlich grünere Seite der Weide, die jedoch dummerweise hinter dem Zaun liegt.
Steigen Sie aus. Setzen Sie sich hin und tun Sie wieder so, als wären Sie in den ersten Wochen in Ihrem Unternehmen. Erinnern Sie sich an die Begeisterung, die Sie für all die neuen Produkte hatten. Schreiben Sie sich alle Vorteile und Nutzen auf. Für Ihr Produkt, Ihr Unternehmen und Ihre persönlichen Fähigkeiten als Vertriebsinnendienst- oder AußendienstmitarbeiterIn. Ziehen Sie sich am eigenen Schopf aus dem Sumpf des Klagens und Jammerns. Machen Sie sich klar, dass das Angebot Ihres Unternehmens nicht in allen Details, Service, Preis und Qualität, die Nummer 1 am Markt ist und auch nicht sein muss. Seien Sie sich der Schwächen bewusst und konzentrieren Sie sich auf die Stärken, die Sie mit Ihrem Angebot am Markt haben. Werden Sie wieder zum Fan Ihres Angebotes. Damit Sie sehr bald auf die Frage: Würden Sie Ihr eigenes Produkt kaufen? mit einem klaren:
Ja, selbstverständlich – nur das!