Das Dilemma der Marketing-Chefs: Gratwanderung zwischen Geld und Leidenschaft
Das Marktforschungsinstitut Aberdeen hat im Auftrag der Oracle Marketing Cloud weltweit CMOs (Chief Marketing Officer) zu ihren wichtigsten Zielen und größten Herausforderungen befragt. Als höchste Priorität nannte der Großteil (81%) der Befragten in Europa die Bindung existierender Kunden, direkt gefolgt von dem Wunsch, deren Zufriedenheit mit dem Unternehmen weiter zu steigern (79%). Mehr als die Hälfte (55%) gab dabei als größte Herausforderung an, dass die Kundenposition durch eine unüberschaubare Zahl verfügbarer Informationen und die Interaktion in sozialen Netzwerken unaufhaltsam gestärkt wird.
Ganze 50 Prozent in Europa berichteten weiterhin, eine Steigerung der Kundenprofitabilität zu verfolgen. Sie versuchten also, durch gezielte Interaktion Kunden zu gewinnen und zu binden, die entsprechenden Maßnahmen aber so kostengünstig wie möglich zu gestalten.
Denn CMOs bekommen auch aus einer anderen Richtung Druck: Die Unternehmen drängen auf Kostensenkungen und erwarten gleichzeitig, dass der bestehende Kundenstamm konstant erweitert wird. Dass 20 Prozent der Befragten aus Europa gegenüber 38 Prozent aus den USA von konkreten Budgetproblemen berichteten, verwundert daher wenig.
Die Marketing-Abteilung operiert somit, so das klare Ergebnis der Studie, zwischen zwei Interessenblöcken, die einen konfliktträchtigen Zwiespalt bedeuten: Kostensenkungen einerseits und der Wunsch nach mehr Kunden, höherer Kundenbindung- und Zufriedenheit andererseits.
Einen Ausweg kann die Nutzung moderner Marketinglösungen bieten. Nach Erkenntnissen von Aberdeen können schon durch eine Optimierung von Stammdaten deutliche Kosteneinsparungen realisiert werden. Der Einsatz von Business Intelligence und Marketingautomation erlaubt in der Folge eine gezieltere Kundenansprache mit immer geringerem Ressourcenaufwand. Vollends am Ziel angelangt ist der Marketing-Chef schließlich dann, wenn seine bestehenden Kunden anderen von ihren positiven Erfahrungen berichten. Heutzutage geschieht dies in erster Linie über die sozialen Netzwerke. Ein so gewonnener Neukunde beschert dem Unternehmen Gewinne, denen marketingseitig nur eine kleine Investition für den neuen Kunden gegenübersteht.
Am Ende hängt somit alles von einer maßgeschneiderten Customer-Journey-Strategie ab. Und der Aufwand lohnt sich: Wer technische Möglichkeiten sinnvoll nutzt, hat laut Aberdeen im Vergleich zu anderen Unternehmen eine mehr als dreimal so hohe Chance, den beschriebenen „Idealzustand“ zu erreichen, anstatt zwischen gegenläufigen Zielsetzungen aufgerieben zu werden.
Interessenten können die Aberdeen-Studie im Original hier herunterladen (Registrierung erforderlich): http://bit.ly/1FOsEXp
TERMINHINWEIS
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Ganze 50 Prozent in Europa berichteten weiterhin, eine Steigerung der Kundenprofitabilität zu verfolgen. Sie versuchten also, durch gezielte Interaktion Kunden zu gewinnen und zu binden, die entsprechenden Maßnahmen aber so kostengünstig wie möglich zu gestalten.
Denn CMOs bekommen auch aus einer anderen Richtung Druck: Die Unternehmen drängen auf Kostensenkungen und erwarten gleichzeitig, dass der bestehende Kundenstamm konstant erweitert wird. Dass 20 Prozent der Befragten aus Europa gegenüber 38 Prozent aus den USA von konkreten Budgetproblemen berichteten, verwundert daher wenig.
Die Marketing-Abteilung operiert somit, so das klare Ergebnis der Studie, zwischen zwei Interessenblöcken, die einen konfliktträchtigen Zwiespalt bedeuten: Kostensenkungen einerseits und der Wunsch nach mehr Kunden, höherer Kundenbindung- und Zufriedenheit andererseits.
Einen Ausweg kann die Nutzung moderner Marketinglösungen bieten. Nach Erkenntnissen von Aberdeen können schon durch eine Optimierung von Stammdaten deutliche Kosteneinsparungen realisiert werden. Der Einsatz von Business Intelligence und Marketingautomation erlaubt in der Folge eine gezieltere Kundenansprache mit immer geringerem Ressourcenaufwand. Vollends am Ziel angelangt ist der Marketing-Chef schließlich dann, wenn seine bestehenden Kunden anderen von ihren positiven Erfahrungen berichten. Heutzutage geschieht dies in erster Linie über die sozialen Netzwerke. Ein so gewonnener Neukunde beschert dem Unternehmen Gewinne, denen marketingseitig nur eine kleine Investition für den neuen Kunden gegenübersteht.
Am Ende hängt somit alles von einer maßgeschneiderten Customer-Journey-Strategie ab. Und der Aufwand lohnt sich: Wer technische Möglichkeiten sinnvoll nutzt, hat laut Aberdeen im Vergleich zu anderen Unternehmen eine mehr als dreimal so hohe Chance, den beschriebenen „Idealzustand“ zu erreichen, anstatt zwischen gegenläufigen Zielsetzungen aufgerieben zu werden.
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