Die Führung und Motivation von Mitarbeitern sowie die Planung, Steuerung und Kontrolle der Vertriebsprozesse sind die Kernaufgaben eines Verkaufsleiters. Die Entwicklung und Implementierung von Vertriebs- und Marketingstrategien, die professionelle Durchführung von Vertriebsanalysen sowie das souveräne Verhandeln mit Top-Kunden bestimmen außerdem Ihren Erfolg. Diese Weiterbildung vermittelt Ihnen das praktische Fundament für eine professionelle und erfolgreiche Tätigkeit als Verkaufs- und Vertriebsleiter.
Inhalte:
Modul 1
Weiterbildung zum Verkaufsleiter (1. Woche) 5 Tage
Führen und Motivieren von Verkäufern
Situatives Führen im Vertrieb.
Führen mit Zielen: Anforderungen an Zielsysteme.
Mitarbeitermotivation vs. Mitarbeiterkontrolle: ein Spagat?
Moderne Führungskommunikation: Wie viel Offenheit muss sein?
Mitarbeitergespräche: Umgang mit Kritik und Konflikt.
Vertriebsorientiertes Marketing
Die Rolle des Verkaufsleiters im Marketing.
Strategien entwickeln und Strategieentscheidungen absichern.
Der richtige Marketing-Mix für mein Unternehmen.
Erarbeitung einer Marketingkonzeption in der Praxis.
Operatives Marketing und praktische Umsetzung.
Modul 2
Weiterbildung zum Verkaufsleiter (2. Woche) 5 Tage
Vertriebsstrategien erfolgreich entwickeln und umsetzen
Bedeutung und Abgrenzung von Strategie.
Bestimmung des „aktuellen Standorts“ (Analyse).
Festlegung der Vorgehensweise zur Zielerreichung (Strategie).
Umsetzung der Strategie in die Praxis (Taktik).
Zeit- und Selbstmanagement
Zeitmanagement vs. äußere Zwänge.
Ziele als Erfolgsgaranten.
Vom Zeitmanagement zum persönlichen Selbstmanagement.
Erfolgreich präsentieren als Vertriebsführungskraft
Souverän präsentieren.
Unterschiedliche Zuhörertypen, zielgruppengerechte Darstellung.
Wirkungsvolle Präsentationsrhetorik.
Körpersprache gezielt und wirksam einsetzen.
Einwandbehandlung.
Auswahl und Einstellung von Außendienstmitarbeitern
Anforderungsprofile für Außendienstmitarbeiter.
Bewertung schriftlicher Bewerbungsunterlagen.
Arbeitsrechtliche Grundlagen (AGG, BGB).
Professionelle Einstellungsgespräche, Fragetechniken.
Aspekte der Probezeit.
Modul 3
Weiterbildung zum Verkaufsleiter (3. Woche) 5 Tage
Training und Coaching von Verkäufern
Individuelle Trainingsbedarfsermittlung, Verkäufer-Spitzenleistungs-Training on-the-job.
Pragmatische Techniken und Methoden modernen Coachings.
Ergebnisorientierte Verkäuferbesprechungen, Methoden der Konferenz- und Diskussionsleitung.
Betriebswirtschaft für Vertrieb und Verkauf
Warum Betriebswirtschaft für Verkaufsleiter?
Grundbegriffe der BWL.
Ablauf der Kostenrechnung in der Praxis.
Die Deckungsbeitragsrechnung.
Modernes Vertriebscontrolling
Mit betriebswirtschaftlichen Kennzahlen den Vertrieb steuern.
Vertriebsentscheidungen mithilfe der Kostenrechnung absichern.
Vertriebskostenanalysen und Vertriebskostensenkungsprogramme.
Vertriebs- und Außendienststeuerung
Außendienstanalysen.
Methoden der Bezirkseinteilung, Bezirksplanung.
Optimale Tourenplanung.
Modul 4
Weiterbildung zum Verkaufsleiter (4. Woche) 5 Tage
inkl. Prüfung
Verkaufs- und Verhandlungsstrategien
Einkaufsprozesse des Kunden und eigene Verkaufsprozesse verstehen.
Gesprächsstrategien und -techniken für unterschiedliche Verkaufsphasen.
Verhandlungsstrategien und -techniken.
Einwandbehandlung, Argumentationstechniken.
Preisverhandlungen.
Entscheidungsprozesse des Kunden.
Rhetorik für Verkaufsleiter
Rhetorik im Verkaufs-/Führungsalltag.
Ausdruckssicher wirken – authentisch überzeugen.
Umgang mit Dialektik, Abwehr unfairer Dialektik.
Praktisches Rhetorik-Intensivtraining.
Prüfung 1 Tag am Ende von Modul 4
Ihr Nutzen:
Sie erarbeiten sich in 4 Wochen ein praktisches Fundament für eine erfolgreiche Tätigkeit als Verkaufsleiter: Sie professionalisieren Ihre Arbeitstechniken und –methodik sowie Ihren Führungsstil.
- Sie setzen sich intensiv mit Ihrer Vertriebsführungsrolle auseinander, optimieren Ihren Führungsstil und wissen, wie Sie Potenziale Ihrer Vertriebsmitarbeiter weiter ausschöpfen.
- Sie kennen Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente zur effektiven Planung, Steuerung und Kontrolle Ihrer Vertriebsprozesse.
- Sie können Vertriebs- und Marketingstrategien entwickeln, daraus wirkungsvolle Maßnahmen ableiten und diese erfolgreich umsetzen. Sie bearbeiten somit effektiv Ihren Markt und schöpfen Kundenpotenziale optimal aus.
- Sie trainieren, wie Sie professionelle Vertriebsanalysen durchführen und daraus geeignete Maßnahmen entwickeln.
- Sie wissen, wie Sie in Verkaufsgesprächen mit Top-Kunden vorgehen und wie Sie auch in schwierigen Verhandlungen souverän auftreten.
27.02.2012 - 25.05.2012
Weitere Informationen zu diesem Seminar finden Sie auf unserer Homepage unter:
http://www.haufe-akademie.de/50.59?chorid=02568801
