Verhandlungsziele richtig setzen
Die richtigen Verhandlungsziele setzen
Die Ziele, die Sie sich für die Verhandlung setzten müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllen, sonst sind es keine Ziele, sondern nur Wünsche. Wünsche haben wenig Aussicht auf Erfüllung, dagegen haben klare Ziele eine starke Sogkraft.
Ihre Ziele müssen ehrgeizig, aber realistisch zu erreichen sein. Sind sie zu hoch gesteckt, könnten Sie sich in der Verhandlung unglaubwürdig machen (Utopist, Traumtänzer).Vor allem dann, wenn Sie auf die deutlich niedrigeren Verhandlungsergebnisse eingehen müssen.
Ist die Differenz zwischen Ziel und erreichtem Ist zu groß, erzeugt das Frust (Kognitive Dissonanz).
Die Ziele müssen klar umschrieben sein und eindeutig interpretierbar.
Die Ziele müssen messbar sein, damit Sie problemlos feststellen können, wann der Moment in der Verhandlung da ist, in dem Sie das Ziel erreicht haben.
Die Ziele müssen außerdem schriftlich fixiert sein. Durch das schriftliche Dokumentieren machen Sie einen Vertrag mit sich selbst.
Das Buch zum Thema:
Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung
VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand
ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html
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Die Ziele müssen klar umschrieben sein und eindeutig interpretierbar.
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