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Natürlich kann man nicht pauschal über Wert und Unwert des Kundenwertes urteilen. Prof. Dr. Peter Winkelmann, bekannter Vertriebs- und CRM-Experte aus Landshut, möchte in dem Podcast jedoch einen kontroversen Blick auf diese magische Grösse werfen. Er wird die unterschiedlichen Sichtweisen von Marketing und Vertrieb aufzeigen und zu dem Schluss kommen, dass man mit dem Kundenwert den Vertrieb nicht operativ steuern kann. Die Kundenbetreuer müssen dorthin eilen, wo die aktuell wichtigsten Bedarfe sind. Anders gesagt: A-Kunden müssen auch mal warten können. Ausserdem wird der Pocast darauf aufmerksam machen, dass der klassische Kundenwert im Sinne eines "Value from the Customer" eine egoistische Grösse ist. Langfristig bleibt nur derjenige im Konkurrenzkampf Sieger, der Kundenwerte im Sinne eines "Value to the Customer" generieren kann. Modernes Kundenwertmanagement bedeutet dann, sich auf dem Wege von Wertschöpfungspartnerschaften seinen Kundenstamm aufzubauen.

Prof. Dr. Peter Winkelmann Studienschwerpunkt Marketing und Vertrieb, inbes. Vertriebssteuerung, Hochschule für angewandte Wissenschaften, FH Landshut Mitglied CRM-Expertenrat Fachbeirat CRM-expo Link: www.vertriebssteuerung.de www.invis-vertriebsoptimierung.de

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