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Verkaufsfaktor Kundennutzen

Konkreten Bedarf ermittteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren
Autor:
Verlag: Call Center Profi / Gabler Verlag/GWV Fachverlage GmbH
6., durchgesehene Auflage 2013, 29,99 €, Christian Sickel, ISBN: 9783658009366
Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die "Wunderwaffe" Preisnachlass. "Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die Motive der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.

Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.