> Das Dienstleisterverzeichnis für Marketing <        
print logo

Vielleicht glauben Ihre Kunden, dass Sie lügen?

Irgendwann wird es potenziellen Kunden zuviel.
Jörg Dennis Krüger | 12.07.2012

Vielleicht erzählen Sie Ihren potenziellen Kunden ja auch, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sei das beste, schönste auf dem Markt und absolut unverzichtbar. Und? Glauben sie Ihnen oder wecken Sie mehr Skepsis als Kaufbereitschaft?

Sie lernen auf einer Party einen Menschen kennen, der Ihnen erzählt, was für ein toller Schwimmer er doch ist. Vielleicht halten Sie ihn ja für etwas angeberisch, aber Sie glauben ihm. Anschließend erzählt er dann aber auch noch, dass er hervorragend Schach spielt, exzellent rechnen kann und ein fantastischer Maler ist. Glauben Sie ihm immer noch? Vermutlich nicht. Vermutlich hat er irgendwann den Punkt überschritten, an dem er für Sie unglaubwürdig wird. Warum wir Ihnen das erzählen? Weil Ihrer Werbung und/oder Produktbeschreibung durchaus etwas Ähnliches passieren kann wie Menschen. Auch hier wird es einen Punkt geben, an dem das Gefühl vieler potenzieller Kunden von Interesse in große Skepsis umschlägt, weil Sie es gerade mit Ihren Lobpreisungen übertreiben. Diesen Punkt zu überschreiten, würde Ihrer Conversion-Rate schaden.

Irgendwann wird es potenziellen Kunden zuviel

Natürlich müssen Sie Ihr Produkt anpreisen, müssen seine Vorzüge in den Vordergrund stellen, damit Sie das Interesse potenzieller Kunden wecken. Daran ist grundsätzlich nichts falsch. Die Frage ist einfach, wie weit Sie dabei gehen sollten. Nehmen wir ein extremes Beispiel. Sie kennen wahrscheinlich diese Jobanzeigen: Verdienen Sie bis 1.000 Euro pro Woche für einfache Tätigkeit“. Es gibt immer noch einige Menschen, die darauf hereinfallen. Viele tun es nicht mehr und küren den angeblichen Traumjobanbieter zum Scharlatan der Woche, weil sie der Übertreibung nicht glauben. Sie sind kein Mensch, der solche Stellenanzeigen veröffentlichen würde, nicht wahr? Aber vielleicht haben Sie ja das schönste, beste Produkt, ohne das kein Kunde zukünftig leben kann? Seien Sie ehrlich: Ihr Produkt ist vielleicht wirklich gut. Aber die Superlative glauben Sie vielleicht dann doch selbst kaum. Würden es Ihre potenziellen Kunden glauben? Sie haben ein Finanzprodukt, das ausnahmslos allen Menschen ein sorgenfreies Leben im Alter beschert? Erzählen Sie das einmal kritischen Konsumenten, die täglich etwas von Bankenkrisen und geschlossenen Fonds lesen. Werden sie Vertrauen entwickeln? Oder Skepsis?

Alles, was wir sagen wollen...

Betrachten Sie Ihren Kunden wie einen Fremden, dem Sie auf einer Party von sich (Ihrem Unternehmen, Produkt, Ihrer Marke) erzählen. Wenn Sie es übertreiben, verlieren Sie Vertrauen statt neue Kunden zu gewinnen. Spätestens im Zeitalter des Webs 2.0 werden Kunden auf Social Media Plattformen immer wieder mit Nachrichten über Übertreibungen und Lügen von Unternehmen konfrontiert. So etwas kann allergisch gegen allzu schillernde Produkt-Beschreibungen und Werbe-Floskeln machen. So etwas macht möglicherweise auch allergisch gegen sehr euphorische Kunden-Meinungen, die Sie auf Ihrer Landing-Page oder Produktseite veröffentlichen. Konsumenten waren niemals dumme Schafe, die alles geglaubt haben, was Unternehmen ihnen auftischten. Heute sind sie es vielleicht weniger als jemals zuvor. Und wenn Sie übertreiben, dann verlieren Sie: Vertrauen, ein gutes Image und auch die Chance auf eine gute Conversion-Rate. Aber ab wann übertreiben Sie?

Testen Sie bitte!

Sie werden jenen Punkt möglichst genau bestimmen müssen, ab dem Ihre Lobpreisungen Ihres Produktes einer Mehrzahl Ihrer potenziellen Kunden zuviel werden. Warum? Weil es gut ist, möglichst nah an diesen Punkt heranzukommen, um ihnen einen möglichst guten und überzeugend werbenden Produkttext zu präsentieren. Und weil es schädlich für Ihre Conversion-Rate wäre, den Punkt zu überschreiten. Sie werden sich also mit diversen A/B Tests, in denen zwei und dann noch und vielleicht nochmals zwei Varianten ein- und derselben Seite mit jeweils unterschiedlichen Produkttexten gegeneinander antreten. Lassen Sie für dieses Tests ruhig sehr (!) unterschiedliche Produkttexte für dasselbe Produkt schreiben, recht euphorische, eher nüchterne, schillernde, nette, provozierende Produkttexte. Und dann schauen Sie mit den Tests, mit welchem Produkttext Sie möglicherweise den Punkt zur Übertreibung aus Sicht Ihrer Seitenbesucher bereits überschreiten, mit welchem Sie ihm ganz nahe kommen, ohne ihn zu überschreiten. So schaffen Sie es, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung attraktiv zu bewerben und vermeiden die Gefahr, aufgrund von Übertreibungen zum Scharlatan abgestempelt zu werden. Es ist nicht schön, in den Augen seiner Mitmenschen ein Scharlatan zu sein!