> Das Dienstleisterverzeichnis für Marketing <        
print logo

Höre die Antwort!

“Das Wichtigste in einem Gespräch ist zu hören, was nicht gesagt wurde.” Peter F. Drucker Wie finden Sie heraus auf was Ihr Kunde wirklich Wert legt.
Gaby S. Graupner | 20.09.2012

Was ist wichtiger bei Topverkäufern: Gut reden zu können oder erfolgreich zuzuhören?

Aus meiner Sicht ist eine der wichtigsten Stärken von Topverkäufern, dass sie zuhören können. Oder noch besser: hineinhören!

Hineinhören ist eine seltene Kunst.

Es fällt uns schwer, uns auf die Aussagen unserer Gesprächspartner zu konzentrieren. Sicherlich kennen Sie diese Situation:

Sie treffen sich mit Freunden. Sie erzählen von Ihrer Urlaubsreise, z. B. von einem besonderen italienischen Restaurant und kaum haben Sie angefangen, fällt Ihnen einer Ihrer Freunde ins Wort und meint: „Apropos Restaurant, ich war letzte Woche beim Griechen und Ihr könnt Euch nicht vorstellen, was mir passiert ist....“ Und niemand wird jemals das Ende Ihrer Geschichte vom Italiener erfahren.

Die meisten Gespräche werden geführt wie zwei Eisenbahngleise, die parallel verlaufen. Dabei kann man schon froh sein, wenn das Gespräch parallel läuft und nicht einer einfach abbiegt. Erfolgreiche Verkaufsgespräch sind eher wie ein Reißverschluss, die Aussagen der Gesprächspartner greifen ineinander. Der eine nimmt Bezug auf die Aussage des anderen und umgekehrt.

Oft passiert es auch, dass unser Gesprächspartner eine Aussage macht, die bei uns wie ein Stichwort wirkt und schon geht das innere Kopfkino los.
Innerlich läuft jetzt Ihr Film zum Stickwort ab und Ihre Aufmerksamkeit, die so dringend für das „Hineinhören“ gebraucht wird, ist beinahe bei Null.

5 Tipps, wie Sie besser zuhören
und die gesamte Atmosphäre. Vertrauen Sie darauf, dass Ihnen Wichtiges auch dann noch einfällt, wenn Sie Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zugehört haben.

1. Halten Sie den Mund
&#8232;Einfach mal ruhig sein, ist eine wunderbare Möglichkeit, in die Aussagen des Gesprächspartners hineinzuhören.
2. Entspannen Sie sich &#8232;und die gesamte Atmosphäre. Vertrauen Sie darauf, dass Ihnen Wichtiges auch dann noch einfällt, wenn Sie Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zugehört haben.
3. Halten Sie Blickkontakt
&#8232;Wenn wir unseren Gesprächspartner ansehen, machen wir zum einen ein freundlicheres Gesicht und zum anderen hilft es bei der Konzentration auf die Aussagen unseres Gegenübers.
4. Halten Sie Stille aus&#8232;
Nutzen Sie die Pausen, das Gesagte zu verdauen. Überlegte Antworten sind bessere Antworten. Denken Sie auch daran, dass wir oft mit „ja“ antworten und „nein“ meinen. Dies passiert, wenn wir zu schnell mit unserer Antwort sind oder gar dem anderen ins Wort fallen.
5. Lassen Sie Ihrem Gesprächspartner Zeit
&#8232;Sie brauchen keine Sätze zu vervollständigen oder besserwisserisch zu ergänzen.

Heutzutage ist erfolgreiches Zuhören Übungs- und Konzentrationssache. Und es ist wichtig! Denn Zuhören zu können ist eine entscheidende Fähigkeit für den beruflichen Erfolg.

Übrigens, mit dem Alter steigt die Fähigkeit, hineinhören zu können, aber nicht die Bereitschaft dazu.