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(Messe-)Leads verfolgen, solange sie heiß sind.

Auftritte auf Messen und Veranstaltungen sind ein zentrales Thema in Marketing und Vertrieb. Das Ziel ist natürlich die Generierung von Leads.
Sybit GmbH | 14.12.2012

Am besten möglichst viele und heiße. Weil neue Kontakte sehr schnell wieder erkalten können, müssen sie anschließend sofort vom Vertrieb weiterverfolgt werden. Soweit die Theorie. In der Praxis kommt es leider oft zu Informationsverlusten und Verzögerungen auf dem Weg vom Messegespräch bis zum Anruf durch den Außendienst. Die Ursachen sind vielfältig und die ersten Verluste entstehen in der Hektik des Messealltags:

- Messebögen sind nicht ausreichend detailliert
- Messebögen aus Papier gehen verloren.
- Die Visitenkarten zu den Messebögen verschwinden oder können nicht mehr zugeordnet werden.
- Bei der Interpretation der Notizen ergeben sich Fragen, die nicht geklärt werden können, weil man nicht mehr weiß, wer den Bogen ausgefüllt hat.

Papier oder digital – wie erfassen Sie Messeleads und Messeberichte?
Wir leben in einer digitalen Welt, wo die Nutzung von Tablets längst normal geworden ist. Da erstaunt es umso mehr, dass auf Messen noch immer Berge von Visitenkarten gesammelt und Messegespräche mit Fragebögen aus Papier erfasst werden. Und das, wo sich Standmitarbeiter häufig sehr komplexen Projektanfragen gegenüber sehen. Sie müssen u.a. herausfinden, welche Lösung der potenzielle Kunde sucht, welche Entscheidungskriterien zum Auftrag führen, welche Investitionsvolumina und Zeitabläufe geplant sind – kurzum, welches Potenzial der Besucher hat. Diese Papierstapel müssen anschließend mühsam abgetippt und ins CRM-System eingegeben werden. Wie viel Zeit und auch Datenfehler ließen sich durch den Einsatz mobiler Endgeräte sparen.

Wie mobile Lösungen Ihre Prozesse optimieren – schneller von der Leaderfassung zum Auftrag
Aus technischer Sicht ist die digitale Umsetzung des gewohnten Messe-Fragebogens und die Integration in das CRM-System ein Klacks, aus vertrieblicher Sicht ein Muss: Mit dem Tablet können neue Kontaktdaten, Messeberichte, Skizzen, in kürzester Zeit aufgenommen und ohne Aufwand direkt an den Vertriebsinnendienst oder an Partner bzw. an das CRM-System übergeben werden. Auf diese Weise können umgehend erste Informationen an den neuen Lead versendet bzw. ein Besuchstermin vereinbart werden. Kein Kontakt und keine Gesprächsinformation gehen mehr verloren. Die App Lead2Sales bietet hier eine gute Unterstützung: http://www.mobile-crm.de/lead2sales

Was brauchen Sie noch für ein erfolgreiches Lead Management?
Eine App macht noch keinen Neukunden. Was Sie in jedem Fall brauchen, ist ein durchgängiger und technisch integrierter Prozess. Dieser sollte aus folgenden Schritten bestehen:

- Direkt nach dem Gespräch auf der Messe werden die Kontaktdaten gescannt und die Gesprächsinhalte erfasst. Daraus entsteht automatisch ein vorerfasster Lead im CRM-System.
- Eine zentrale Stelle im Innendienst (Marketing oder Vertrieb) bereitet den Lead für die weitere Verfolgung auf (z.B. Zuordnung zum richtigen Firmen-Datensatz) und weist ihn dann im CRM-System dem zuständigen Vertriebsmitarbeiter zu.
- Der Vertriebsmitarbeiter wird über den neuen Lead informiert, findet alle wichtigen Informationen an einer zentralen Stelle vor und meldet sich beim Kunden.
- Nach der Kontaktaufnahme mit dem Kunden gibt er Feedback bzgl. Lead-Qualität und verfolgt ihn bei Bedarf weiter.
- Monitoring des Leadprozesses zur Verfügung, das eine Verfolgung bis zum erfolgreichen Abschluss erlaubt.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Einsatz von mobilen Lösungen das Erfassen und Pflegen von Daten erleichtert und die Qualität steigert. Fehlt allerdings der durchgängige CRM-Prozess im Hintergrund, reichen Apps alleine nicht aus, um den Lead-Prozess zu verbessern und beschleunigen.