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Auf welches Pferd setzen Vertriebsorganisationen 2013

Die meisten Unternehmen wollen 2013 primär Mitbewerber verdrängen. Das deutet auf einen schärferen Wettbewerb hin.
Peter Schreiber | 04.02.2013

„Welche Vertriebsziele haben in Ihrem Unternehmen 2013 oberste Priorität?“ Das wollten wir von Industriegüter-Herstellern und Anbietern von Industriedienstleistungen wissen. Dazu führten wir im Rahmen unseres Expertenbarometers eine Online-Befragung von Vertriebsverantwortlichen zu diesem Thema durch. Jeder Teilnehmer konnte drei Ziele nennen. An der Befragung nahmen 288 Vertriebsexperten teil.

Das Expertenbarometer ergab: Um 2013 ihrer Umsatz- und Ertragsziele sicherzustellen, wollen 17 Prozent der Unternehmen gezielt Neukunden und Wettbewerberkunden akquirieren. 15 Prozent möchten ihre bestehenden Märkte und Kunden besser ausschöpfen und weitere 12 Prozent neue Märkte und Zielgruppen erschließen. Dies bedeutet: 44 Prozent, also fast die Hälfte aller zur Auswahl stehenden Massnahmen, basiert darauf, bei Unternehmen bestehende Lösungen und vorhandene Lieferanten durch eigenen Angebote zu ersetzen. Das unterstreicht auch der geringe Prozentsatz für das Einführen neuer Lösungen und Produkte: 8 Prozent.

Nach diesen drei überwiegend auf Verdrängung ausgerichteten Zielen folgen an vierter und fünfter Stelle das Erhöhen der Vertriebseffizienz und das Durchsetzen besserer Preise, indem weniger Nachlässe gegeben werden. Beide Ziele werden mit 9 Prozent angegeben. Das signalisiert, dass vielen Vertriebsorganisationen nicht bewusst ist, welche Hebelwirkung bereits 1 Prozent bessere oder schlechtere Preise haben und wie ertragssteigernd gerade das Thema „weniger Nachlässe geben“ wirkt. Die Vertriebsmitarbeiter in dieser Sache zu motivieren und zu trainieren „rechnet sich sehr schnell“.

Um 2013 den Umsatz und Ertrag zu steigern, denken befragte Hersteller von Industriegütern und Anbieter von Industriedienstleistungen mit lediglich 8 Prozent an ein Forcieren des Ersatzteilverkaufs oder des Verkaufs von Serviceleistungen. Das erstaunt, weil in einer Studie „Vermarktung von Serviceleistungen“, die Peter Schreiber & Partner mit der Hochschule Mannheim durchführte, die Mehrheit der Unternehmen sich dafür aussprach, den Anteil Umsatz und Ertrag des Servicegeschäfts deutlich zu steigern – zum Teil bis auf 30 bis 50 Prozent des Gesamtumsatzes. Laut Peter Schreiber zu Recht, „denn in der professionellen Vermarktung von Serviceleistungen steckt für viele Vertriebsorganisationen noch viel Umsatz- und Ertragssteigerungspotenzial“.

Das Schlusslicht unter den im PS&P Experten-Barometer genannten Vertriebszielen bildet das Anpassen oder Erhöhen der Preise mit lediglich 7 Prozent. Das spiegelt wider, dass die meisten Vertriebsorganisationen bei Preiserhöhungen wenig strategisch und konzeptionell vorgehen. Deshalb sehen sie hierin primär ein hohes Risiko, Kunden zu verärgern und eventuell gar zu verlieren, und nicht die Chancen zur Kundenbindung und zum Kundenausbau, die durch eine strategisch clever geplanten Preisanpassung durchaus gegeben sind.

Alle neun oben beschriebenen Maßnahmen, die die befragten Vertriebsorganisationen laut PS&P Experten-Barometer ergreifen wollen, um Umsatz und Ertrag 2013 zu steigern, haben je nach Marktumfeld und Unternehmenssituation ihre Daseinsberechtigung, wenn sie strategisch und konzeptionell gut überlegt sind.
Es gelten eben nach wie vor die altbekannten und bewährten Managementregeln:

Planen – Umsetzen – Controllen
Ziele – Maßnahmen – Meilensteine
Menschen – Prozesse – Tools
Wollen – Wissen – Können – Tun

Weitere Ergebnisse aus dem PS&P Experten-Barometer sowie Ergebnisse diverser Studien der Hochschule Mannheim in Zusammenarbeit mit PETER SCHREIBER & PARTNER erhalten Sie direkt bei PETER SCHREIBER & PARTNER, Ilsfeld, Tel. +49 7062 9696-8, Email zentrale@schreiber-training.de.