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Leadmanagement mit CRM: Von der Verkaufschance zum Abschluss

Ohne Leads kein Umsatzzuwachs – ohne Leadmanagement keine Chance auf Neukundengewinnung. Automatisierte Schritte im Leadprozess mit cobra.

In vielen Unternehmen werden Umsatzchancen verpasst, weil sie den Prozess vom Lead bis zum Verkauf nicht oder nur unzulänglich organisiert haben. Bei der Gewinnung von Neukunden nimmt das Leadmanagement eine entscheidende Rolle ein: Wie einzelne Leads bewertet und effektiv nachverfolgt werden, hängt maßgeblich vom Leadprozess ab, den jede Firma für sich und ihre individuellen Ansprüche definieren muss.

Leadmanagement bedeutet die fundierte Bewertung der gesammelten Leads, die zielorientierte Informationseingabe und die konsequente Verfolgung gewinnversprechender Kontakte. Denn der Bestandskundenstamm schwindet im Lauf der Jahre ganz automatisch – durch Kündigungen, abgelaufene Vertragsfristen, Firmenauflösungen oder Führungswechsel in den Unternehmen. „Maßgebliches Ziel einer jeden Vertriebsabteilung muss es also sein, Neukunden zu gewinnen. Und dafür ist ein Leadmanagement unabdingbar“, erläutert Petra Bond, Marketing-Leiterin der cobra GmbH. Bei der Abbildung des Vertriebsprozesses unterstützt sinnvollerweise eine CRM-Lösung. Über ein integriertes Kampagnenmanagement werden alle Abläufe abgebildet, die Aufgaben einzelnen Mitarbeitern zugewiesen oder bestimmte Schritte auch automatisiert - vom ersten Werbebrief bis hin zur telefonischen Nachakquise. Eine strukturierte und kontinuierliche Sammlung der kundenbezogenen Daten im Leadprozess ermöglicht dem Unternehmen zudem eine aussagekräftige Leadbewertung. „Je mehr ich über den potenziellen Kunden weiß, umso schneller ist erkennbar, welches Potenzial dahinter steht und mit welchem Ressourceneinsatz und welcher Intensität dieses Lead verfolgt werden muss“, so die cobra-Marketing-Chefin.

Erweist sich ein Lead als erfolgsversprechend, geht es darum, diesen Interessenten analog seines Potenzials zu betreuen und jeden Schritt zu dokumentieren. In der cobra CRM-Lösung wird der Vertriebsmitarbeiter durch das integrierte Vertriebsmodul dabei optimal unterstützt und begleitet – von der kontinuierlichen Leadverfolgung bis hin zum erfolgreichen Abschluss eines Vertriebsprojekts. Durch die übersichtliche Abbildung des Vertriebsprozesses mit seinen einzelnen Phasen sowie das umfangreiche Berichtswesen sehen Mitarbeiter und Vorgesetzte stets, wo die größten Chancen liegen, wie sich der Vertriebstrichter insgesamt entwickelt und wo akuter Handlungsbedarf besteht. cobra CRM-Software bietet durch die Kombination von Ereignis- und Kampagnenmanagement eine Vielzahl automatisierter Prozesse, die für Zeitersparnis und Effizienz im vertrieblichen Arbeitsablauf sorgen: Übersteigt beispielsweise der Umsatz eines Kunden eine bestimmte Grenze, wird der Kunde direkt an einen Key-Accounter weitergeleitet, der ab diesem Zeitpunkt die Betreuung übernimmt.

Insbesondere im Marketing ist die Erfolgsauswertung von Marketingaktionen und Leadquellen ein wichtiges Thema. Hier wird ausgewertet, welche Marketingaktion besonders erfolgreich war. Welche Messe hat wie viele Leads eingebracht, welche Direktmarketingkampagne hat eine große Nachfrage nach sich gezogen? Deshalb stehen in den CRM-Lösungen von cobra auch jederzeit Informationen über den aktuellen Stand und Erfolg der Kampagnen zur Verfügung. Aktuelle Durchlaufanalysen, Response-Raten sowie Auswertungen auf Aktivitäten-Ebene sind ebenso abrufbar wie Kosten und Gesamtergebnis.

Ein ausführliches Whitepaper zum Thema Leadmanagement gibt es zum Download unter http://www.cobra.de/leadmanagement.html