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Der Herr ernährt sie und stiehlt mir meine Zeit

Vertrieb treibt mitunter seltsame Blüten. Binnen weniger Tage wurden mir Goldfonds, Autos, Tankkarten, Interim Marketing Manager, staatliche Fördermittel und Iris-Scanner am Telefon angeboten. Telefonakquise, und zwar die ganz kalte, hat Mailings abgelöst
Ralph Strobel | 18.06.2013

Viele Unternehmen, kleine wie große, haben es erkannt: Mailings, Newsletter etc. erreichen mittlerweile eine Response-Quote, die dem fragwürdigen Geschäftsmodell der Nigeria-Connection nahekommt – nämlich quasi Null. Also muss etwas Neues her, denn der Druck ist groß: Eiskalte Telefonakquise ist die Lösung. Man kauft sich für schmale 29 Euro einen Satz von 500 Businessadressen bei einem lettischen Adressbroker und hat dann zwei Möglichkeiten: Entweder lässt man anrufen oder man macht es einfach selbst (das ist noch billiger!). Weil, telefonieren kann ja jeder und persönlicher Kontakt ist total wichtig.

Die Beschäftigung mit dem Zielkunden, sein auch nur ansatzweise erkennbarer Bedarf, geht in der Hektik des schnellen Umsatzes dabei leider unter. Bitter ist, dass in diesem Adresssatz der Name des zuständigen Verantwortlichen nicht mit gekauft wurde. Und vor allem was die Firma eigentlich so treibt. Macht aber offensichtlich nichts, Vertrieb und Marketing geht sicher auch so. Das ist ein brillanter Ansatz und so geht man frohen Mutes in das Gespräch rein. Sehr beliebt ist folgendes Intro: "Schönen guten Tag. Ich möchte die Geschäftsleitung sprechen. Sie haben gerade nicht viel Zeit, oder?" Äh, nein, stimmt. Wobei ich mich ja mittlerweile schon darüber freue, wenn der Anrufer über rudimentäre Kenntnisse des Satzbaus wie Subjekt, Prädikat und Objekt verfügt und dies gekonnt auch noch in die richtige Reihenfolge bringen kann.

Was denkt sich dabei eigentlich ein Auftraggeber? Vertrieb, und hier vor allem Neukunden-Akquise, ist nicht einfach und liegt auch nicht jedem. Nachvollziehbar. Aber ohne eine Strategie, ohne einen sprichwörtlichen Plan, wird das nichts. Der Anruf des Jahres 2012 kam aus London: Goldfonds. Immer gerne genommen. Anbieter war, man höre und staune, ein bekannter deutscher Fondsanbieter. Nachdem mich der Call-Agent eine halbe Minute nicht hat zu Wort kommen lassen und ich mehrmals ein ansteigendes „kein Interesse" verlauten ließ, habe ich aufgelegt. Und nach 20 Sekunden war er mit den Worten wieder dran, „wir seien doch zivilisierte Menschen, die nicht einfach so auflegen sollten, und wenn, dann er würde er dies machen". Hat er aber nicht, ich war auch diesmal schneller.

Es sind also auch zunehmend Global Player dabei. Warum bietet man mir die Tankkarte einer großen Marke an, von der es im Umkreis von 18 Kilometern keine einzige Station gibt? Warum verschwendet man damit Zeit? Und vor allem: Welche Vertriebskennzahlen und welcher Vertriebsplan liegen hier zugrunde? Werden, ähnlich Brieftauben, die Leute ausgesandt und zum Monatsabschluss wird gezählt, ob noch alle da sind und ob sie auch etwas mitgebracht haben? Falls Sie zurückgefunden haben?

Märkte werden niemals gesättigt sein, weil jeder Mensch immer Bedürfnisse hat. Im Job und privat. Das ist die gute Nachricht. Die Frage ist nur, wie man sie erkennt und was man anzubieten hat. Vertrieb heute geht nur über Vertrauen. Über persönliche Beziehung und Zuverlässigkeit, auch über die letzte Meile, die man gehen muss und die auch sehr lang sein kann. Dafür muss man sich aber Gedanken machen, über das Unternehmen, die Branche und vor allem die Lösung.

Vertrieb heißt auch mehr können als nur verkaufen, Berater sein, Dienstleister, Problemlöser, Techniker auch noch, aber auch Repräsentant des Unternehmens. Das ist sehr, sehr anspruchsvoll und darf nicht dem Zufall überlassen werden. Wenn man hier zu lange zu viele Fehler macht, verdient man nichts und schadet auch noch seinem Unternehmen langfristig (Stichwort: Oje, der schon wieder). Menschen müssen angeleitet und trainiert werden, bevor sie ins kalte Wasser geworfen werden, sie müssen aus den Fehlern lernen können und sie brauchen einen roten Faden. Andernfalls gehen sie wieder, das Spiel fängt von vorne an und jedes Unternehmen kostet das viel Geld.

Die richtigen Mitarbeiter im Vertrieb, aber auch in jedem anderen Bereich, zu finden und zu halten funktioniert genauso wie die eigene Akquise. Wenn man weiß, was man will, wo man hin möchte und wenn man es lernt. Kleiner Tipp noch von mir, praktiziert meine Frau mit großem Erfolg: Wenn man den Anrufer nicht mehr loswird, einfach sagen: Das kommt für mich aus religiösen Gründen nicht in Frage. Funktioniert. Wetten?