> Das Dienstleisterverzeichnis für Marketing <        
print logo

Elevator-Pitches im IT-Vertrieb

Bei Mitarbeitern im IT-Vertrieb ist in punkto Selbstpräsentation noch viel Optimierungspotenzial, also sprichwörtlich „Luft nach oben“.
Oliver Wegner | 18.07.2013

Für die Vertriebs-Mitarbeiter von Systemhäusern, IT-Beratungshäusern sowie Herstellern von Hard- und Software ist es unerlässlich, einen überzeugenden Elevator-Pitch zu erarbeiten. Getreu dem Motto „Der erste Eindruck zählt“, sollte ein IT-Lösungsverkäufer bei Neukontakten das Interesse des Gegenübers wecken – andernfalls werden häufig gute Chancen auf Neugeschäft vertan. Schließlich entscheidet der Ansprechpartner aufgrund dieser Informationen, ob ihm die Fortsetzung dieses Gesprächs wichtig ist oder nicht. Vielen Vertriebsleuten fehlen bei diesem Thema allerdings noch die Übung sowie das notwendige „Rüstzeug“. Einer der wichtigsten Aspekte beim Elevator-Pitch: Damit der Austausch nach der Vorstellung der Gesprächspartner auch weitergeführt wird, müssen die Nutzen des Kunden klar im Vordergrund stehen – und nicht etwa Funktionen und Merkmale von Produkten und Lösungen.

Verkäufer aus der IT-Branche sowie aus dem Cloud-Lösungsverkauf können in einem Selbstcheck überprüfen, wie sicher sie heute schon im Bereich Präsentation sind. Hierfür stellt die evolutionplan das Dokument „Potenzialanalyse für Präsentationsprofis“ kostenfrei zur Verfügung: http://info.evolutionplan.de/it-praesentationsprofi

Zwischen 90 bis 120 Sekunden dauert der IT-Elevator-Pitch, der damit eine besonders überzeugende Form der Vorstellung von Person, Produkt, Unternehmen oder Lösung ist. Die Bezeichnung Elevator-Pitch oder Elevator-Speech ist angelehnt an eine Aufzugsfahrt, die dazu ausreichen sollte, einem unbekannten Gesprächspartner kurz und verständlich vorzustellen, warum man der beste Problemlöser für eine spezielle Zielgruppe ist.

Ein vorbereiteter Elevator-Pitch weckt bei der neuen Kontaktperson Neugierde, ist klar in der Sprache und schafft Anknüpfungspunkte für weitere Gespräche. Gerade im Vertrieb ist es wichtig, diese erste Chance beim Kennenlernen zu nutzen und hier überzeugend aufzutreten.

Dass eine solche Kurzvorstellung im Aufzug gehalten wird, kommt natürlich vor. Viel häufiger ist ein zündender Elevator-Pitch jedoch während Messen und auf Veranstaltungen oder im Rahmen des Networkings gefragt. Die Beobachtung von evolutionplan ist, dass die meisten Führungskräfte und IT-Vertriebsmitarbeiter zu wenig Übung darin haben, sich kurz, knackig und spannend zu präsentieren. Viele definieren sich über ihre Produkte und liefern hier austauschbare Argumente und Standardfloskeln. Wer stattdessen erklärt, welche Probleme er lösen kann, welche Alleinstellungsmerkmale er hat und was er anders macht als andere, bleibt dadurch nachhaltig im Gedächtnis.