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Mimikry - Nachahmen als Verkaufstaktik

„Mimikry“ nennen Forscher die perfekte Anpassung an die Umgebung und an unsere Gesprächspartner. Auch ein Werbetext wird dadurch erfolgreicher.
Manuela Krämer M.A. | 25.09.2013

Gekonnt eingesetzt kurbelt „Mimikry“ den Verkauf an. Denn wollen wir Sympathien gewinnen, imitieren wir auch heute noch unbewusst Mimik, Gesten und Sprache unseres Gegenübers.

„Servus“ oder „Moin“, LOL, :) J

Diese sekundenschnelle Anpassunsgsfähigkeit beweisen wir dabei nicht nur im persönlichen Gespräch, sondern auch in der Kommunikation mittels neuer Medien, Facebook, Twitter und Co.

Aber Vorsicht! Denn mit den gleichen kommunikativen „Waffen“ wird umgekehrt auch unser Verhalten manipuliert. Man reagiert automatisch offener, wenn man mit eigenen Worten im eigenen Stil (Soziolekt) empfangen wird.

Beispiel "Trinkgeldstudie"

Eine positivere Einstellung zum Verkäufer durch Nachahmung beweist auch folgende Studie: Ein Team der Universität Nijmwegen, um Rick van Baaren wies einen Teil des Personals eines Restaurants an, die Bestellungen der Gäste wörtlich zu wiederholen, während der Rest des Personals die Bestellungen mit einer allgemeinen positiven Äußerung aufnahm. Das Ergebnis war, dass die Bedienung im Durchschnitt beinahe doppelt so viel Trinkgeld erhielt, wenn sie den Wortlaut ihrer Gäste nachahmten. Offensichtlich erzeugt das Wiederholen der Bestellung ein Gemeinschaftsgefühl zwischen Bedienung und Gast, das sich in einem größeren Trinkgeld äußert. Doch Erfolg bei Kunden durch „charmante“ Anpassung an deren Eigenschaften und Vorlieben können sich Unternehmen aller Branchen zunutze machen.

Mimikry im Dialogmarketing:

Im Dialog vor Ort aber auch in Werbebriefen, Anzeigen, Flyern oder auf Plakaten kann „Mimikry“ den Verkauf steigern. Das große Problem des schriftlichen „Dialogs“ ist jedoch, dass der Absender dem Empfänger nicht direkt gegenüber steht. Woher soll eine Firma also wissen, welche Ansprache die richtige ist?

Welche Worte soll man wählen, welches Thema anschneiden? Für eine praktikable Lösung sorgt meist die „gute alte“ Zielgruppenanalyse. Ob Reisebüro, Verlag, Metzgerei oder Boutique: Wer mit ausführlichen Fragen zum Beispiel nach Kaufverhalten, Hobbys, Sprach- und Lesegewohnheiten und mehr herausfindet, wie der Kunde „tickt“, wer sich regelmäßig an Lieblingsplätzen der Zielgruppe aufhält und in deren (Fach-)Zeitschriften blättert, trifft fast schon von selbst den richtigen Ton.

Vorteil der Mühe, die übrigens wenig Kosten verursacht, wenn man gezielt an das Ganze heran geht: Mit der maßgeschneiderten Ansprache können nicht nur große Unternehmen, sondern auch KMU’s möglichst viele Käufer finden. Wer also sein Wissen konkret in den Text einbaut – also den packenden Einstieg, das interessanteste Angebot, die attraktivste Kaufmöglichkeit und mehr für seine Zielgruppe – in die richtigen Worte fassen kann, darf sich mit hoher Wahrscheinlichkeit schon bald über steigende Verkäufe freuen.

Quelle der Studie: Van Baaren, Rick B., Holland, Rob W., Steenaert, Bregje & Knippenberg, Ad van (). Mimicry for money: Behavioral consequences of imitation. Journal of Experimental Social Psychology 39 (4), S. 297-405.