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So verhandeln Sie wie ein Profi

Diese 5 Regeln machen Sie noch erfolgreicher in Verhandlungen.
Hans Fischer | 31.10.2013

Regel 1: Vermeiden Sie Druck!

Druck erzeugt immer Gegendruck. Ein engagiert und eindrucksvoll vorgetragenes Argument bettelt förmlich um ein Gegenargument. Wer will schon gerne verlieren? Verkäufer, Politiker und Manager sind darauf getrimmt, auf Argumente der Gegenseite, auf Einwände, immer ein wohlformuliertes Gegenargument zu servieren. Ist das sinnvoll?

Muss jeder Einwand widerlegt werden? Nein, wenn Sie ein Ergebnis wollen!So lange es sich um Scheingefechte im Fernsehen handelt, ist das recht unterhaltsam. Im praktischen Berufsleben jedoch unproduktiv.

Sofort zu sagen, dass Sie anderer Meinung sind, ist die beste Methode, die andere Seite für Ihre nächsten Ausführungen taub zu machen! Das Gegenargument, vor allem, wenn es gut formuliert ist, findet zunächst nur Gefallen bei dem Argumentierenden, nicht aber bei dem, für den es formu-liert ist. Also ist es sinnlos.

Die Gegenseite wird instinktiv zuerst versuchen, ihrem eigenen Argument zusätzliche Stabilität zu verschaffen. Sie wird sich nicht primär mit der Analyse des Gegenargumentes beschäftigen, sondern damit, wie sie ihre Position noch glaubhafter rüberbringen und verteidigen kann. Es gilt, das Argument zu verteidigen. Es geht um Sieg oder Niederlage.

Denn für die Entwicklung einer Meinung und Überzeugung benötigt der Mensch einen gewissen Aufwand an geistiger Energie. Diese Investition möchten wir amortisiert sehen und nicht umsonst getätigt haben. Das ist ein mehr unbewusst ablaufender Prozess. Diese Gesetzmäßigkeit erklärt auch, warum Menschen sehr lange an Ihrer Überzeugung festhalten und nur sehr schwer von anderen Aspekten zu überzeugen sind (Religion, Weltanschauung, Politik, Lebensweise).

Wird unsere Überzeugung angegriffen, beschäftigen wir uns intuitiv zunächst mit der Verteidigung unserer Meinung und erst später (oder nie) mit der Überprüfung.

Je älter der Mensch wird, umso statischer hält er an Überzeugungen fest, die er vor Jahren und Jahrzehnten erworben hat. Mit dem Alter lässt die Investitionsbereitschaft für geistige Energie bei den Menschen stark nach, die eine nur durchschnittlich denkorientierte Lebensweise praktizieren. Feste Regeln und Dogmen erleichtern den täglichen Daseinsprozess.

Regel 2: Der Klügere gibt nach

Immer wieder bin ich fasziniert, wie treffend sich alte Sprichwörter immer wieder in der Praxis beweisen. Der Klügere gibt nicht nur nach, er wird auch mit äußerster Konsequenz und Geschick seine Position durchbringen.

Scheinbar ein Widerspruch?
Nein, denn Nachgeben in einer Verhandlung hat nicht mit dem Aufgeben seiner Forderungen zu tun. Wache Verhandlungspartner konzentrieren sich darauf, ihre Interessen durchzubringen.

Wenn Sie spüren, dass sie auf Hindernisse stoßen, dann versuchen Sie die Hindernisse zu umgehen, statt sie im Sturm zu überrennen. Einen Streit gewinnt man am Leichtesten, indem man ihm aus dem Weg geht. Es ist nicht im-mer möglich, aber öfter als Sie glauben.

Sie können keine Verhandlung gewinnen, in welcher der andere verliert. Eine Niederlage will gerächt werden.Beim nächsten Zusammentreffen können Sie bereits für Ihren Sieg büßen. Es gibt in einer Verhandlung genügend Punkte, bei denen Sie nachgeben können, ohne Ihre Position zu gefährden.

Ein Zugeständnis in Dingen mit einer für Sie niedrigeren Priorität tut nicht sehr weh, ist aber eine deutliche Geste an die Gegenpartei, auch von einem Teil Ihrer Forderungen abzurücken. Etwas aufzugeben, um etwas noch Wichtigeres zu erreichen, gehört zu den Grundregeln einer geschickten Verhandlungstaktik. Und vor allem: das Klima wird entspannter.

Regel 3: Verschaffen Sie Ihrer Gegenpartei Erfolgserlebnisse

Wenn Ihr Verhandlungspartner das Gefühl bekommt, mit seinen Punkten schlecht oder nicht durchzukommen, wird sich die Situation verhärten.
Ein sinnvolles Verhandlungsergebnis rückt in weite Ferne. Es geht wieder nur noch darum, zu gewinnen oder zu verlieren. Das ist keine Verhandlung, sondern nur noch ein reines ergebnisneutrales Machtspiel.

Sehen Sie die Aufgabe pragmatisch!
Was ist das Ziel einer Verhandlung? Warum verhandeln Sie?
Mit der Verhandlung wollen Sie ein Ergebnis erreichen, bei dem sich beide Parteien wohl fühlen können. Das bedeutet, dass Sie Ihre primären Positionen durchbringen und vernetzen können mit den primären Positionen der Gegenseite. Den hohen Preis unseres Angebotes gleichen wir aus durch den hohen Nutzen, den der Kunde damit gewinnt.

Konzentrieren Sie sich auf Aussagen Ihres Verhandlungspartners, die Sie teilen können, davon gibt es etliche, und betonen Sie diese Gemeinsamkeiten. Geben Sie Positionen ab, die für den Verhandlungserfolg nicht in hoher Priorität wichtig sind. Damit verschaffen Sie der Gegenseite Erfolgserlebnisse. Keine Angst, Erfolg macht nicht nur mutiger, sondern auch vor allem koopera-tionsbereiter.

Ohne Erfolgserlebnisse für die Gegenseite können Sie keine Verhandlung erfolgreich absolvieren.
Ein Problem ist, dass wir uns in Verhandlungen zu sehr mit uns beschäftigen und zu wenig mit den Verhandlungspartnern. Konzentrieren Sie sich konsequent auf Ihre Verhandlungspartner, ihr Verhalten untereinander, ihre Aussagen und ihre Körpersprache. Bei mehreren Teilnehmern auf der Gegenseite sitzt Ihnen keine homogene Einheit gegenüber, sondern Menschen mit unterschiedlichen Interessenlagen, auch wenn sie alle aus einem Unternehmen kommen.

Beobachten Sie und hören Sie mit ungeteilter Aufmerksamkeit zu. Es werden Ihnen viel mehr Gelegenheiten geliefert, die richtigen Argumente zu finden und Ihre Position zu stärken, als Sie glauben!

Regel 4: Bereiten Sie sich optimal vor!

Eine sorgfältige Vorbereitung gibt Ihnen zusätzliche Sicherheit und lässt Sie souveräner wirken. Bereiten Sie sich selbst auf Verhandlungen vor, von denen Sie glauben, dass Sie diese sicher beherrschen, weil Sie diese Art von Verhandlungen schon mehrfach erfolgreich gemeistert haben.

Rechnen Sie immer mit unerwarteten Situationen! Hier entscheidet sich Erfolg von Misserfolg. Eine gute Vorbereitung hilft Ihnen, in unerwarteten Situationen handlungsfähig, glaubwürdig und seriös zu bleiben. Das bringt Punkte.

Das gehört zu einer guten Vorbereitung:
Wenn Sie Gastgeber sind
„ Ist der Raum rechtzeitig reserviert?
„ Ist der Raum gelüftet und aufgeräumt?
„ Sind passende Getränke (es gibt auch Teetrinker!) organisiert?
„ Tischform und Bestuhlung angemessen?
„ Visuelle Hilfsmittel vorhanden und auf Funktion getestet?
„ Schreibblock für jeden Teilnehmer?
„ Telefon umgestellt, Störungen vermieden?
„ Agenda erstellt und allen Teilnehmern vorher zu-kommen lassen?
„ Ziele definiert, Maximalziel, Ziel, Minimalziel?
„ Informationen über die Teilnehmer besorgt?
„ Alle relevanten Zahlen und Fakten griffbereit?

B. Ergänzend, wenn Sie Gast sind
„ Genaue Wegbeschreibung.
„ Zeitpuffer für mentale Vorbereitung (10 Min.)
„ Kenntnis über die Teilnehmer, Namen, Funktion.
„ Wer ist Ihr Verbündeter?
„ Präsentationsmaterial passend auf technische Voraussetzungen.
„ Richtige Kleidung!


Regel 5: Benutzen Sie die Technik der bedingten Zustimmung!

Die bedingte Zustimmung signalisiert Respekt und Achtung für die Meinung der Gegenseite, ohne diese unbedingt zu teilen.
Der falsche Weg: Sie können auf ein Argument, dass Sie widerlegen wollen, beispielsweise so antworten: „Herr Brummer, diesen Standpunkt kann ich beim besten Willen nicht teilen. Denn gerade die neuesten Ergebnisse der For-schung auf diesem Gebiet zeigen ganz deutlich .....“

Mit dieser Taktik schießen Sie sich selbst ins Knie. Auch wenn Ihre Aussage richtig ist! Die Gegenseite wird sich darauf konzentrieren, ihren Standpunkt abzusichern. Ein rhetorisch versierter Verhandlungspartner findet dann auch wohlklingende Argumente für seinen falschen Standpunkt. Sie sind mitverantwortlich, denn Sie haben Ihren
Verhandlungspartner mit Ihrer Formulierung verletzt. Er registriert primär die Verletzung und weniger Ihre sachliche Begründung.

Machen Sie es geschickter und stressfreier:
„Herr Brummer, so wie Sie die Situation darlegen, kann ich Ihren Standpunkt sehr gut nachvollziehen. Gerade die Komplexität dieses Themas kann zu unterschiedlichen Interpretationen führen. Darum hat sich mein Unternehmen sehr intensiv damit beschäftigt und ist zu folgenden
Schlussfolgerungen gekommen.“
VDMA-Verlag: Wie ein Profi verhandeln