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Wie Sie jetzt Ihre Jahreszielerfüllung sicherstellen

Je nachdem wann das Geschäftsjahr abgeschlossen ist, werden neue Ziele – speziell auch im Vertrieb – definiert. Wie können diese erreicht werden?
Oliver Schumacher | 11.12.2013

Teil 2

Nun geht es erneut um die Frage, wie bis zum Jahresultimo 100 Prozent Zielerfüllung sichergestellt werden. Nicht für alle Verkäufer eine leichte Aufgabe.

5. Berufserfahrung schützt nicht vor systematischer Vorbereitung


Manche Verkäufer glauben, dass sie deswegen gut verkaufen können, weil sie viel Berufserfahrung vorzuweisen haben. Das mag sein, ist aber dennoch kein Grund, sich nicht auf neue Angebote und Kundengespräche systematisch vorzubereiten. Wenn Sie beispielsweise ein neues Produkt verkaufen wollen, dann müssen Sie sich dieses zuerst selbst verkaufen. Also: Wie wollen Sie den Gesprächseinstieg vornehmen? Welche Einwände können kommen? Welche Angebotsalternativen haben Sie? Wenn Sie hier beim Kunden spontan handeln und sich nur auf Ihre Intuition verlassen, verschenken Sie Chancen und damit Umsatz.

6. Unproduktive Zeiten nutzen


Ob dies nun Autofahrten, Wartezeiten oder andere Dinge sind: Halten Sie eine Mappe mit beispielsweise Fachbeiträgen, spannenden Presseartikeln oder anderen Unterlagen bereit, um diese dann zu lesen. Oder nutzen Sie Ihren CD-Player oder Ihr Handy, um beispielsweise Hörbücher zum Thema Verkaufen oder Kommunikation zu hören. Um unproduktive Zeiten zu nutzen, können Sie sich auch mit Menschen austauschen, die selbst wissen, wie es geht. Suchen Sie sich gezielt Gesprächspartner, die Probleme lieber lösen, als über Probleme zu jammern. Üben Sie während langer Autofahrten mit Kollegen oder anderen Vertrauten über die Freisprechanlage Verkaufsgespräche. Denn es ist immer noch besser an Kollegen zu üben, als an Kunden.

7. Gespräche regelmäßig reflektieren


Nehmen Sie sich mehr Zeit für das Reflektieren von Gesprächen. Nicht immer ist der Kunde einfach nur „schwierig“ oder „beratungsresistent“. So manches Mal hat der Verkäufer dem Kunden das Ja auch nur unnötig erschwert. Fragen Sie sich deshalb nach jedem Gespräch selbstkritisch, was Sie gut und was Sie weniger gut gemacht haben. Denn wenn Sie immer das machen, was Sie bisher gemacht haben, werden Sie auch immer nur das bekommen, was Sie bisher erhalten haben – wenn überhaupt.

8. In verkaufsrelevantem Wissen „baden“

Planen Sie systematisch Ihre persönliche Weiterbildung. Lesen Sie regelmäßig Bücher zum Thema Verkaufen und besuchen Sie ein oder zwei Verkaufstrainings pro Jahr. Sie werden merken, dass Sie immer mehr auf den Pfad des Gelingens kommen, umso mehr Sie in verkaufsrelevantem Wissen „baden“.

Möglicherweise klingt vieles von dem, was hier empfohlen wird, für viele Verkäufer logisch und vernünftig. Eventuell haben die meisten sogar das eine oder andere bereits versucht, sind dann aber ohne böse Absicht schnell wieder in das alte Fahrwasser gerutscht.

Leider wollen manche Menschen gerne von heute auf morgen alles verändern. Das geht nicht. Viele, die das Ruder zu stark herumgerissen haben, sind danach umso frustrierter, weil sich kurzfristig kein Erfolgserlebnis eingestellt hat. Niemand kann von heute auf morgen 10 Kilogramm abnehmen – es hat aber auch niemand von heute auf morgen 10 Kilogramm zugenommen! Dieser wichtige Punkt wird leider schnell vergessen.

Menschen sind ein Ergebnis ihrer Gewohnheiten. Deshalb gelingt eine Veränderung nur dann, wenn wir es schaffen, diese Gewohnheiten zu verändern und zwar am besten Schritt für Schritt. Haben wir ein Ziel, sollten wir sofort eine Kleinigkeit verändern, danach die nächste usw. Auf Sicht von ein oder zwei Jahren wird dadurch so einiges möglich. Wichtig ist dabei nur, am Ball zu bleiben und Ausdauer an den Tag zu legen. So wird vielleicht bei dem Versuch der Umsetzung dieser Empfehlungen nicht gleich die Jahreszielerfüllung erreicht, aber garantiert eine deutliche Verbesserung im Vergleich zum Vorjahr erzielt. Und das ist doch auch schon mal etwas, denn es zeigt nicht nur dem Vorgesetzten einen guten Willen, sondern gibt auch uns selbst ein gutes Gefühl und damit die notwendige Motivation, konsequent weiterzumachen und auf der Erfolgsleiter eine Stufe nach der anderen zu erklimmen.

Weitere kostenlose Verkaufstipps im Hörspielformat gibt es unter www.verkäuferhörspiel.de