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Kundengewinnung mit Empfehlungen, Netzwerken und Affiliates

Möglichkeiten zur Neukundengewinnung gibt es viele, die meisten davon werden aktiv von dem Unternehmen vorangetrieben,...
Manuel Hack | 10.02.2014

Möglichkeiten zur Neukundengewinnung gibt es viele, die meisten davon werden aktiv von dem Unternehmen vorangetrieben, indem beispielsweise eigenständig potentielle Kunden kontaktiert und eigenmächtig groß angelegte Kampagnen und Vertriebsstrategien implementiert werden.

Dennoch existieren auch Möglichkeiten, bei denen das Unternehmen nur das Fundament zur Kundengewinnung legt, die Anstrengungen selber aber von Bestandskunden und Partnern übernommen werden. Empfehlungsmarketing, Netzwerk-Marketing und Affiliate-Marketing sind lukrative Varianten, um Kundengewinnung zu betreiben, ohne dabei konsequent den Endkontakt zum potentiellen Neukunden übernehmen zu müssen.

Warum mit Empfehlungsmarketing arbeiten?

Der Gedanke liegt keinesfalls fern, denn schließlich ist es nicht verwunderlich, wenn Kunden, die absolut zufrieden sind, auch ihre Freunde, Verwandten und Kollegen auf eine gute Leistung aufmerksam machen möchten. Allein deshalb funktioniert Empfehlungsmarketing natürlich nur dann, wenn die angebotenen Leistungen und Produkte auch tatsächlich ihre Kunden überzeugen können. Ist dieser Umstand gegeben, muss eine Strategie entwickelt werden, wie möglichst viele Empfehlungen generiert werden. Idealerweise wird den Kunden, die die Empfehlungen ausstellen sollen, ein Incentive (Anreiz) geboten, damit sich die Empfehlung auch für sie selber lohnt. So wird die Schwelle zur Empfehlung gemindert, welche selbst dann noch bemerkbar ist, wenn ein Kunde vollständig mit den Leistungen zufrieden ist.

Möglich sind als Incentive beispielsweise Gutscheine oder bestimmte Rabattcodes, auch ein kostenloses Präsent kommt bei potentiellen "Empfehlern" gut an. Ein Freunde-werben-Freunde Programm ist keinesfalls eine Neuerung, wobei der Klassiker auch deshalb ein Klassiker ist, weil er zur Neukundengewinnung exzellente Ergebnisse erzielt.

Kostengünstige Methoden im Empfehlungsmarketing

Online können sogar noch weitere Methoden aus dem Empfehlungsmarketing zur Kundengewinnung aufgegriffen werden. Beispielsweise indem die Webseite ein Formular anbietet, mit dem der Shop oder die Seite selber einem guten Freund empfohlen werden kann. Der "Empfehler" würde einfach die E-Mail des "Empfohlenen" eintragen, dieser würde sie bestätigen und damit auch auf das Angebot des Unternehmens aufmerksam werden. Da die Empfehlung nicht von einem Fremden oder einem Unternehmen kommt, sondern von einer vertrauten Person, sind die Chancen wesentlich höher, dass dieser sich auch tatsächlich mit dem Angebot auseinandersetzen wird. So kann Neukundengewinnung auch mit kleinen finanziellen Mitteln betrieben werden.

Ergänzend können im Übrigen auch Empfehlungen in sozialen Netzwerken genutzt werden. Genaugenommen ist sogar jedes Like und jede Teilung eine Empfehlung, die von einer Person an einen undefinierten Freundeskreis ausgestellt wird.

Erfolgsversprechender, zumindest was den Prozentsatz der Konvertierung angeht, ist natürlich eine Empfehlung an eine direkte Person, beispielsweise über ein Freunde-werben-Freunde Programm.

Partner nutzen, Kundengewinnung weiter ausbauen

Eine Abwandlung vom Empfehlungsmarketing erzielt ebenfalls exzellente Ergebnisse bei der Kundengewinnung, mitunter sogar so profitabel, dass ein Großteil der Neukundengewinnung komplett dahin ausgelagert wird: das Affiliate Marketing. Beim Affiliate Marketing bewerben die Affiliates, selbständige Partner mit eigenen Webseiten, ein Produkt oder eine Dienstleistung und erhalten dafür eine anteilhafte, kleine Provision. Das Modell wird online vor allem bei Online Shops, für Kredite, Versicherungen, Strom und Handyverträge genutzt, indem die selbständigen Partner die Angebote der großen Unternehmen bewerben.

Affiliate Marketing hat für beide Seiten Vorteile. Die Affiliates selber verfügen im Regelfall nicht über die finanziellen und organisatorischen Mittel, um selbständig ein Lager oder spezielle Dienstleistungen anzubieten, weshalb es für diese einfacher ist, einfach die Leistungen der großen Unternehmen zu bewerben. Diese wiederum haben den Vorteil, dass sie quasi ohne weiteren personellen oder organisatorischen Aufwand Neukundengewinnung betreiben, indem die Affiliates die Arbeit und Vermarktung übernehmen und dafür mit einem kleinen Betrag finanziell entlohnt werden. In dichtgedrängten Märkten hat dieses Verfahren den Vorteil, dass jeder vom Affiliate geworbene Kunde automatisch auch ein Kunde ist, der nicht zu einem direkten Konkurrenten weitergeleitet wird. Daher haben große Affiliates durchaus eine feste Stellung und können mitunter sogar ihre Konditionen abseits der Norm verhandeln.

Referenzen und Netzwerke nutzen

Referenzmarketing und Netzwerkmarketing sind weitere Abwandlungen im Empfehlungsmarketing, die ebenfalls zur Kundengewinnung genutzt werden können. Vorab ist zu sagen, dass Netzwerkmarketing (auch: MLM) oft nur dann funktioniert, wenn tatsächlich die Unternehmensstruktur darauf ausgerichtet wurde. Zudem besteht immer die enge Verwandtschaft zum illegalen Schneeballsystem, welche unbedingt vermieden werden sollte. Referenzmarketing hingegen ist durchaus legitim und wird vor allem im B2B Bereich häufig genutzt. Hier werden bestimmte, namhafte Referenzen genutzt, welche indirekt ihre Empfehlung für das Unternehmen abgeben. Um eine Referenz nutzen zu können, muss der Referenzgeber im Vorfeld nach der Erlaubnis gefragt werden, zudem muss die beworbene Leistung natürlich selbstverständlich tatsächlich existieren beziehungsweise erfolgt sein.

Durch die beworbenen Referenzen sollen andere Unternehmen und Kunden einen Eindruck der Arbeit bekommen, weshalb Referenzen im Regelfall sehr qualitativ hochwertig sind und zudem positiv beworben werden. Referenzmarketing gehört vor allem im B2B Sektor zu einer effizienten Methode der Neukundengewinnung, da sie sehr glaubwürdig und transparent ist. Alle genannten Aussagen stammen von bisherigen Kunden/Geschäftspartnern, die diese nach besten Gewissem ausstellen und dafür keine Gegenleistung erhalten. Das macht Referenzmarketing zu einem wertvollen Instrument, welches vor allem Start-Ups und kleinen Unternehmen zu Gute kommt. Mitunter werden in diversen Märkten sogar Leistungen pro bono abgewickelt, nur um später diese Leistung samt Partner/Unternehmen/Kunden als öffentliche Referenz nutzen zu können.

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Informationen zum Autor:
Manuel Hack ist Gesellschafter der Internetagentur ihp media GbR sowie Gründer der Plattform Smarvi.
Smarvi ist die Kommunikations- und Marketinglösung für Video E-Mails und Sprachnachrichten.


Manuel Hack | ihp media GbR
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