> Das Dienstleisterverzeichnis für Marketing <        
print logo

Was Sie schon immer über Lead Nurturing wissen wollten - Teil 2

Im Online Marketing gibt es bedeutende Unterschiede zwischen klassischen Marketingkampagnen und Lead Nurturing Programmen. Wissen Sie welche?
Reinhard Janning | 12.08.2014

In meinem letzten Blog Post hatte ich Ihnen ja bereits alles rund um das Thema Lead Nurturing erklärt und die wichtigsten Formen der Nurtures präsentiert.
Zur Erinnerung: Wir hatten den Welcome Nurture für den ersten Kontakt, den Follow-Up Nurture, um mehr über die Kaufbereitschaft eines Interessenten zu erfahren, den Wake-Up Nurture, um passive Interessenten zu reanimieren und letztendlich den „Almost Dead Nurture“, den einige Unternehmen als letzte Chance betrachten, bevor sie einen Interessenten endgültig aus ihrer Datenbank entfernen.

Sicherlich haben Sie sich dabei bereits die Frage gestellt, worin denn nun der Unterschied zu einer klassischen mehrstufigen Online Marketing Kampagne liegt.
Wenn wir den Prozess näher betrachten, dann wird dieser Unterschied sehr deutlich.
Erstens: Eine klassische Marketingkampagne hat einen natürlichen Startpunkt und ein natürliches Ende. Zwar beginnt das Lead Nurturing auch an einem bestimmten Punkt, aber es hat kein natürliches Ende, denn eine Nurturing-Phase geht ja in die nächste über.

included image

Zu Beginn ist der Lead jemand, der sich für ein Angebot interessiert und im Rahmen des Welcome Nurtures mit allgemeinen Informationen versorgt wird. Mit der Zeit wird sein Interesse konkreter und so auch die Informationen, die wir ihm anbieten. Selbst nach dem Kaufprozess hört der Nurture-Prozess nicht auf, denn der Kunde wird nach einiger Zeit auch mit Up-Selling oder Cross Selling Angeboten versorgt.
Der zweite wichtige Unterschied liegt in der Art und Weise, die Informationen unters Volk zu bringen.
Marketingkampagnen neigen häufig dazu, Informationen ohne Rücksicht auf Zielgruppe oder Entscheidungs-/Kaufphase zu verteilen. Somit ist nicht sichergestellt, ob der Empfänger diese Informationen gerade braucht oder ob sie zu diesem Zeitpunkt nutzlos sind. Dass Lead Nurtures auf eine andere Art und Weise agieren, haben Sie ja bereits in Teil 1 gelesen. Zudem wird bei klassischen Kampagnen oftmals nicht gemessen oder verfolgt, ob sich der Interessent im Laufe dieses Prozesses weiterentwickelt.
Beim Lead Nurturing erhält der Interessent ja immer nur die Informationen, die ihm dabei behilflich sind, in seiner Entscheidungsphase voran zu schreiten.

Wir können also getrost behaupten: Klassische Marketingkampagne = Monolog; Lead Nurturing = Dialog. Beim Lead Nurturing eröffnen wir quasi den Dialog mit dem Kunden und laden ihn dazu ein, mehr über unser Unternehmen, unsere Leistungen und unsere Lösungsansätze zu erfahren (Dialog Marketing).

Sie sehen also, Lead Nurturing bringt einige Vorteile mit sich. Doch nicht nur das - es ist auch in der Lage, den Kaufprozess eines Leads um bis zu 80% verkürzen, sprich aus Monaten werden Wochen. Denn dadurch, dass der Interessent zeitnah und relevant informiert wird, ist er natürlich viel eher dazu in der Lage, eine Entscheidung zu treffen.

Für den Vertrieb heißt das im Resultat, er kommt schneller an seine Leads und er bekommt vor allem qualifiziertere Leads als zuvor. Viele Unternehmen, die ohne Marketing Automation arbeiten, übergeben ihre Leads bereits an den Vertrieb, wenn die gerade mal „Hallo“ gesagt haben. Dass dabei dann ein hoher Anteil an „Ausschussware“ dabei ist, davon kann der Vertrieb wohl ein Lied singen. Mit Marketing Automation erreicht ein Lead erst den Vertrieb, wenn er eine bestimmte, vorher festgelegte Stufe erreicht hat und genug Informationen über ihn in Erfahrung gebracht wurden. Bevor ein Lead diese gewisse „Reifestufe“ erreicht hat, sollte es alle BANT Kriterien erfüllt haben.
Erfahren Sie mehr darüber in unserem White Paper „Bessere Leads für Ihr Vertriebsteam“.

Was ich Ihnen jedoch ans Herz legen möchte: Lead Nurturing bedeutet immer auch, es dem Interessenten zu überlassen, ob und wann er reagiert. Wer ihm ungefragt hinterher telefoniert (so wie beim Telemarketing), nervt den Interessenten. Relevant informieren bedeutet auch, sich individuell auf die bevorzugten Kommunikationsmittel des Kunden einzustellen und so möglicherweise über eine Statusmeldung auf Facebook oder Twitter mit ihm in Kontakt zu treten.

Files: