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Web-Analyse und Tracking-Tools im B2B Bereich

Eine Einschätzung des Nutzens und der Akzeptanz von Webtracking Tools zur Auswertung und Analyse von Online-Marketing und Webseitenbesuchern.

Wer besucht meine Webseite und was passiert auf meiner Webseite? Sind das Mitbewerber, Bestandskunden oder potentielle Neukunden?

Trotz Analytics, Landing Pages und Webformularen, stellen sich immer mehr Unternehmen die Frage, wie sie den Traffic auf ihrer Webseite analysieren und den Besucherstrom qualifizieren, um das wirtschaftliche Potential von Investitionen in Online-Marketing und SEO besser einschätzen zu können. Um eine Antwort darauf zu bekommen, geht es in Zukunft wegen Big Data wohl nicht ohne Web-Analyse und Tracking-Tools.

Eine Bestandsaufnahme

Besonders im B2B Bereich ist die Webseite zu einem der wichtigsten Kontaktpunkte für Interessenten und mögliche Neukunden geworden. So hat sich auch das Online-Marketing mit seinen vielfältigen Möglichkeiten im Laufe der Zeit als fester Bestandteil erfolgreicher Marketing Konzepte etabliert, um auf seine Webseite und Angebote aufmerksam zu machen. Klassisches Marketing wie Print-Anzeigen, TV-Spots oder Messeauftritte funktionieren hingegen immer schlechter.

Gerade in den frühen Phasen der Informationsbeschaffung und des Entscheidungsprozesses stellt das Internet mittlerweile die bevorzugte Informationsquelle für Unternehmen dar, um eine Investition vorzubereiten. Für die meisten Unternehmen ist daher der reibungslose Ablauf und eine zuverlässige Analyse ihrer Online-Marketing Kampagnen essenziell, um eine Webseite an die Bedürfnisse seiner Kunden anpassen zu können und zunehmend Leads in hoher Qualität online zu generieren.

Egal ob Webseiten- oder Konversionsraten-Optimierung, Affiliate- oder Lead-Management. Um fundierte Entscheidungen treffen zu können, benötigen Unternehmen, Vertriebler und Marketer entsprechende Daten, um damit arbeiten zu können. Wenn Unternehmen keine Daten haben, hängen Sie vom Glück oder der Fähigkeit ab gut zu raten, wer und warum jemand die Webseite besucht, woher die Besucher kommen und was auf der Webseite passiert. So verläuft die Kundengewinnung im Web schnell nach dem Glücksprinzip. Jeder Werbemaßnahme müssen daher Zielgruppen-Messungen und Erhebungen zugrunde liegen, um den Besucherstrom auf einer Webseite zu qualifizieren und den Traffic zu analysieren - zum Beispiel um herauszufinden, welcher Anteil vom generierten Traffic auf der Webseite überhaupt die eigene Zielgruppe ausmacht.

Web Analysen dienen also der Auswertung, Optimierung und Kontrolle von sämtlichen Aktivitäten eines Unternehmens im Internet und sind mittlerweile längst zur zwingenden Notwendigkeit für erfolgreiche Marketing- und Vertriebsmaßnahmen geworden. Denn mit der wachsenden Anzahl an Unternehmen, die sich im Internet präsentieren, steigt auch der Aufwand von der eigenen Zielgruppe unter all den Mitbewerbern wahrgenommen zu werden. Die Folge: viel zu viel Zeit und Geld wird in Online-Kampagnen investiert, die zwar Traffic generieren aber nicht unweigerlich zu mehr Kunden führen. Die harte Erkenntnis bei vielen Unternehmen: Man hat steigende Kosten, aber nicht mehr Kunden. Und wenn ein Unternehmen mit dem vorhandenen Traffic keine Aufträge generiert und somit kein Geld verdient, hat es ein großes Problem und enorme Investitionen in Online-Marketing Kampagnen verlaufen im Nichts.

Aber nicht nur Kampagnen, die zu Traffic auf einer Webseite führen, müssen analysiert und ausgewertet werden. Auch der Traffic selbst muss qualifiziert werden, um zu erkennen ob die getätigten Kommunikationsmaßnahmen im Web erfolgreich verlaufen und um zuverlässige Aussagen über die Qualität und Quellen der Webseitenbesucher zu treffen. Die Generierung und Qualifizierung von Interessenten und Neukunden im Web wird somit zur strategischen Herausforderung für die Verantwortlichen eines Unternehmens.

Die meisten Webanalyse-Tools liefern leider nur anonymisierte Informationen zum Klickverhalten und helfen bei der Erstellung von Zugriffstatistiken, jedoch nicht bei der Erkennung und Identifikation von Webseitenbesuchern - und damit potentiellen Kunden. Wertvolles Wissen bleibt somit verborgen und potentielle Leads gehen verloren. Da es jedoch im hart umkämpften Wettbewerb im B2B Bereich oftmals entscheidend ist, bereits zum Recherchezeitpunkt in Kontakt mit einem potentiellen Interessenten zu treten, bedarf es einer Lösung zur Datenerhebung, Webanalyse und Besucher-Tracking, die es ermöglicht, die vorhandenen Web-Besucher zu identifizieren und als Leads nutzbar zu machen.



Mehr als Analytics - Big Data in Action

Ein innovativer Anbieter solch eines Webanalyse- und Lead Management Systems ist der Lead Inspector. Der Lead Inspector unterstützt überwiegend Unternehmen aus den Bereichen IT / Hi-Tech, Professional Services und der Investitionsgüter-Industrie dabei, ungenutztes Kundenpotential durch die namentliche Identifikation von Unternehmen, die sich auf einer Firmenwebseite über die dort angebotenen Produkte oder Dienstleistungen informieren, aufzudecken und die sonst anonymen Webseitenbesucher als potentielle Leads für den Vertrieb und das Marketing zugänglich zu machen.

Der Lead Inspector gibt speziell Unternehmen und Webseitenbetreibern mit B2B-Fokus die Möglichkeit, Webanalyse-Daten und Kundeninformationen so intelligent miteinander zu verknüpfen und in bestehende Marketing- und Vertriebsprozesse einzufügen, dass man weg kommt von anonymen Website-Statistiken und mehr Einsichten über seine Webseitenbesucher erhält. So werden anonyme Firmenbesucher zu “sichtbaren” Leads für den Vertrieb. Die Anwender des Lead Inspectors lernen ihre Webseitenbesucher und deren Bedürfnisse besser kennen und erfahren mehr über ihre Online Gäste: Zum Beispiel welche Unternehmen die Webseite besuchen, woher die Besucher kommen und welche Seiten, Produkte oder Angebote wie lange angeschaut werden.

So können die Betreiber einer Webseite eindeutig feststellen, ob Ihre Kommunikationsmaßnahmen im Web erfolgreich verlaufen und welchen Besucher-Anteil die eigene Zielgruppe auf der Seite ausmacht. Die Besucherinformationen werden dabei in Form eines aussagekräftigen Interessentenprofils dem Vertrieb zugänglich gemacht - inkl. Firmenstammdaten und Ansprechpartner. Das Wissen um das Nutzerverhalten, das ein möglicher Interessent auf der Suche nach einem bestimmten Produkt oder Dienstleistung auf einer Webseite hinterlassen hat, hilft dabei den momentanen Bedarf und das aktuelle Kaufinteresse der Besucher zu ermitteln und diese als mögliche Kunden zu qualifizieren.

Das erleichtert die Kontaktaufnahme durch den Vertrieb enorm und ermöglicht eine personalisierte Ansprache mit benutzerspezifischen Inhalten in einem frühen Stadium einer Investitionsentscheidung, um reelle Geschäftschancen und Kaufabsicht der Besucher zu ermitteln. Für ein vertriebsorientiertes B2B-Unternehmen ergibt sich daraus ein ganz eigener Lead-Funnel.



Unternehmen, die mehr über ihre Webseitenbesucher-Besucher wissen, ihre Zielgruppe dort abholen wo diese steht, mit dieser dort kommunizieren wo diese sich aufhält und in einer frühen Phase der Kaufentscheidung anspricht, haben bei der Kundengewinnung im Web die Nase deutlich vorn. Dabei nutzt der Lead Inspector lediglich die Tatsache, dass Kaufentscheider das Internet als Informationsquelle nutzen und mögliche Anbieter in einer frühen Entscheidungsphase vorselektieren. Zu erfahren welcher Online-Kanal die kaufstärksten Leads und besten Konversionsraten liefert, ermöglicht zudem eine effiziente Optimierung von Websites und Online-Marketing Kampagnen. Auch das wirtschaftliche Potential von Investitionen in Online-Marketing und SEO lässt sich somit wesentlich besser einschätzen. Unternehmen, die diese Möglichkeiten im Web nutzen, verschaffen sich nicht nur langfristig einen Vorteil gegenüber ihren Mitbewerbern, sondern zeigen damit auch, das ihnen an einer offenen und konstruktiven Kommunikation mit ihrer Zielgruppe gelegen ist.

Dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus

Die vollständigen Datensätze werden in Echtzeit übermittelt und noch während der Interessent sich auf der Webseite befindet, können die erfolgversprechendsten Leads direkt vertriebsseitig genutzt werden. Über den direkten Kundenkontakt erhöhen sich die Chancen um ein vielfaches für einen Langzeit-Dialog. Auf der einen Seite lassen sich so Wünsche und geplante Käufe von Bestandskunden immer konkreter voraussagen, gleichzeitig können Unternehmer und Onlinehändler neue Kundenkreise adressieren, die eine besonders hohe Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen. Damit wird sichergestellt, dass nur in qualifizierte Kontakte Zeit, Geld und Mühe investiert wird. Durch den personalisierten Dialogaufbau und individuelle Betreuung, ist daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zu rechnen, dass aus den vorqualifizierten Leads neue Kunden generiert werden.

Der Traffic auf einer Webseite wird optimal ausgeschöpft und mit der Zeit baut sich so eine Kontaktliste kaufstarker Leads auf - völlig automatisch und ohne Mitwirkung der Webseitenbesucher! Die Webseite wird damit zu einem der wichtigsten Kontaktpunkte für Unternehmen, um mit potentiellen Interessenten in einer frühen Phase der Informationsbeschaffung und des Entscheidungsprozesses in Kontakt zu treten, noch bevor es der Marktbegleiter mitbekommt. Die Identifizierung von neuen Absatzpotentialen über die Webseite erleichtert nicht nur die Vertriebsarbeit, sondern sorgt auch für eine deutliche Steigerung der Konversionsrate. Zusätzlich werden durch die Vermeidung von aufwendigen Kaltanrufen die Vertriebskosten merklich reduziert.

Einschätzung der Akzeptanz von Webtracking Tools

Über kurz oder lang werden Webseitenbesucher und potentielle Kunden sicher auch die Vorteile von Tracking-Tools sehen. Sie ermöglichen eine gezielte und personalisierte Ansprache mit Angeboten, die auch interessieren und den momentanen Bedarf abdecken, statt Newsletter oder Spam-Mails zum falschen Zeitpunkt, die meist ungelesen im Papierkorb landen. Noch ist das allerdings nicht selbstverständlich und Unternehmen, die solche Tools anwenden, sind gut beraten, transparent zu kommunizieren, welche Daten sie wozu erheben und dem Kunden zusätzlich die Möglichkeit des Widerspruchs zu geben oder Häufigkeit, Themen und Kanal des Dialogs (Post, E-Mail, Anruf, Social Media) selbst auszuwählen. Das Phänomen „Web-Analyse“ und "Big-Data" wird dazu führen, dass Unternehmen ihre Kommunikation immer mehr anhand des individuellen Kundenverhaltens aussteuern. Schließlich gilt: "Wir verwenden Cookies, um unsere Webseite besser an Ihre Bedürfnisse anpassen zu können."

- Rechtliche Situation -

Das Thema Datenschutz und Datensicherheit wird sehr ernst genommen. Der Lead Inspector ist daher so konzipiert, dass die Erfassung von personenbezogenen Daten ausgeschlossen werden kann. Der Lead Inspector verarbeitet lediglich statische IP-Adressen. Da nur die Daten von Firmeninteressenten mit Fokus auf den B2B Bereich generiert werden, wird durch den Lead Inspector das Datenschutzgesetz nicht verletzt. Das heißt, ersichtlich sind nur Zugriffe von Firmeninteressenten auf einer Webseite, die auch keiner einzelnen Person zuordenbar sind. Privatpersonen werden nicht erfasst. Die Nutzer können sicher sein, dass mit dem Einsatz des Lead Inspectors alle Gesetze und Vorgaben des Telemediengesetzes und des Bundesdatenschutzgesetzes erfüllt sind.

Lead Inspector 14 Tage gratis Test

Um sich von der Leistungsfähigkeit zu überzeugen, können interessierte Unternehmen den Lead Inspector 14 Tage kostenlos und unverbindlich testen. Der Test endet automatisch nach 14 Tagen - es ist keine gesonderte Kündigung nötig!

Mehr Informationen und Kontaktdaten erhalten Sie auf der Webseite www.leadinspector.de