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Traditionen wahren und innovativ sein - Messen im Wandel der Zeit

Mit Messen Traditionen im B2B Marketing wahren und gleichzeitig dem Trend des digitalisierten Marketings folgen:
Reinhard Janning | 05.11.2014

Im „modernen“ Marketing befinden wir uns derzeit in einer Art Aufbruchsstimmung. Einerseits gibt es Messen, die laut SiriusDecisions in Europa immer noch eines der wichtigsten Instrumente im B2B Marketing darstellen. Andererseits rollt eine weitere Welle heran, die uns in eine andere Richtung, weg von unseren „Traditionen“ trägt. Die Rede ist von digitalem Marketing, dem immer mehr Aufmerksamkeit zu Teil wird. Eine aktuelle Studie von Econsultancy/Responsys bestärkt diese Aussage, denn die dort befragten Marketingabteilungen planen bis zu 70% Ihres Marketing Budgets für Online-Marketing und lediglich 20% für klassisches Marketing zu investieren.

Mit diesem Blog Artikel möchte ich Sie nicht vor die Wahl stellen: Das eine oder das andere? Ich möchte Ihnen zeigen wie Sie beides optimal unter einen Hut bringen. Sie können Ihre Traditionen wahren und auf Messen gehen und gleichzeitig innovativ sein und den Weg zum digitalisierten Marketing einschlagen.

Lange Zeit waren Messen reine Verkaufsveranstaltungen, wo Aussteller ihr Produkt in den Mittelpunkt der Kommunikation stellten und bewarben. Denken Sie dabei doch mal an die CeBIT, die lange Zeit die wohl bedeutendste Messe in der IT Branche darstellte. Jedes Unternehmen, das auch nur im Entferntesten etwas mit IT und Elektronik zu tun hatte, stellte seine Produkte dort auf einem eigenen Stand aus.
Dieses „klassische“ Format funktioniert heute nicht mehr so gut wie früher. Kunden müssen heute keine Messen mehr besuchen, um Produktinnovationen kennenzulernen. Ein Klick genügt und das Internet bietet ihnen alle nötigen Informationen, Neuigkeiten und sogar Bewertungen. Es muss also ein neuer Anreiz geschaffen werden, um sie zu einem Besuch zu bewegen.

Schauen wir uns heute das Aussteller Programm der CeBIT für 2015 (www.cebit.de) an, stellen wir fest, dass nicht nur Produkte sondern auch aktuelle Themen, die die Kunden unserer Zeit interessieren und bewegen in den Mittelpunkt der Kommunikation rücken. Wir finden dort unter anderem Digital Business Solutions, ERP & Commerce Solutions oder auch Business Security Lösungen. Zu diesen Schwerpunktthemen finden auf den Veranstaltungsgeländen Podiumsdiskussionen, Hands-on Sessions und andere Mini-Events statt, die zur aktiven Beteiligung von sowohl Ausstellern, als auch Kunden aufrufen.
Aussteller greifen diese Themen auf ihren eigenen Messeständen auf und bieten ihre Produkte und Lösungen dazu an.

Messen im Digitalmarketing einzubinden heißt, im Vorfeld mit White Papern, Blogs und Videos über das Thema zu informieren und Diskussionen anzuregen. In Deutschland auch sehr beliebt sind Xing Gruppen, um „Experten“ zu diesen Themen bereits vor der Veranstaltung mit an Bord zu holen und für die eigene Sache zu gewinnen.

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Man setzt also zunehmend auf die sogenannte „Wasserloch Strategie“, die durch Strike2 mit einem netten Beispiel erklärt wurde: Sie möchten Elefanten fotografieren, möchten aber nicht jedes Mal losziehen, um vereinzelt Elefanten zu finden. So nehmen Sie einmal den Mehraufwand auf sich und legen ein Wasserloch an. Nach einiger Zeit „spricht sich“ dieser Ort herum und es kommen immer mehr und immer wieder Elefanten zu Ihrem Wasserloch. Sie haben somit einen großartigen Ort geschaffen, um immer wieder in Berührung mit ihnen zu kommen.
Umgemünzt auf das Marketing bedeutet das: schaffen Sie einen Ort, in dem sich Ihre Interessenten und Kunden einfinden, sich informieren und austauschen können und lassen Sie Messen zum realen Teil dieses Ortes werden. Was man zuvor online diskutiert hat, kann man dann dort von Angesicht zu Angesicht fortführen und weiter vorantreiben.
Mein Tipp:
Lesen Sie in unserem Blog Artikel, wie Sie Messen in der Zeit von digitalem Marketing innovativ und mit Hilfe eines Integrierten Lead Managements vertrieblich optimieren können.

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