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Vom B2C-Handel lernen: B2B-Commerce befindet sich im Wandel

Der B2B-Commerce kann sich einiges vom B2C-Handel abschauen.
TWT Interactive GmbH | 09.12.2014

Der Business-to-Business-Commerce lässt sich nicht mit dem Business-to-Customer-Handel vergleichen – dennoch kann sich der B2B-Commerce einiges vom B2C-Handel abschauen. Die Internetagentur TWT Interactive zeigt, wie dieser Lernprozess aussieht und auf welchen Content B2B-Händler setzen sollten.

B2B-Kunden sind in der Regel auch B2C-Kunden. Geschäftskunden verlangen zunehmend denselben Komfort und Service wie im B2C. Für B2B-Händler bedeutet dies, ihre Strategie und Prozesse zu überdenken. Unpersönliche und statische Websites gehören der Vergangenheit an und müssen in ansprechende, interaktive und hochpersonalisierte Internetauftritte verwandelt werden. Doch was unterscheidet die beiden Commerce-Segmente eigentlich voneinander?

Was unterscheidet B2B- von B2C-Marketing?
Im B2B (Business-to-Business) steht das Vertrauen in die Kompetenz des Dienstleisters im Vordergrund. Unternehmen und Marken suchen nach konkreten Lösungen, um ihren Abverkauf zu steigern oder neue Zielgruppen zu gewinnen.

Im B2C (Business-to-Consumer) geht es primär um den Kunden und den Mehrwert eines Produktes. Nur hochwertige Artikel, die den Alltag der Nutzer bereichern, schaffen Vertrauen in die Marke. Dieses Vertrauen und die Entwicklung zu einer sogenannten Love Brand wird im B2B-Handel ebenfalls immer entscheidender. Durch Content Marketing lässt sich die eigene Zielgruppe allumfassend ansprechen.

Dieser Content eignet sich für den
B2B:
• Branchennews
• Referenzen
• Case Studies
• Tipps zu Produkten
• Karrieremeldungen
• Pressemeldungen
• Fachvideos
• Insights, Impressionen
• Dienstleistungen und Lösungen
B2C:
• Produktvideos
• Rezensionen und Berichte über das eigene Produkt
• Insights, Impressionen
• Blogbeiträge zu Ihrer Branche
• Vorteile des Produktes
• Kundenstimmen

So kann der B2B vom B2C-Handel lernen:

Denken Sie in Zielgruppen
An wen richten sich Ihre Lösungen? An Marketing-Entscheider? Dann versetzen Sie sich in die Lage Ihres Endkunden. Was möchte ein Entscheider lesen und wie will er angesprochen werden? Ihre Website-Texte und Fachbeiträge können noch so gut sein, wenn Sie vom Wording her an der Zielgruppe vorbei schreiben.

Starker Content gewinnt
Der B2C-Handel lebt von relevantem Content. Neue Kollektionen und Produktserien werden aufwändig inszeniert und über die Storybuilding-Strategie über mehrere Kanäle miteinander vernetzt. Dies geht weit über reine Produktbeschreibungen hinaus. Echtzeit-Kundendialog, personalisierte Produktgestaltung und Brand-Stories ziehen Kunden in ihren Bann – und das können B2B-Händler auch. Betten Sie Ihre Inhalte in einen passenden Kontext: das kann zum Beispiel ein aktueller Branchen-Trend wie das Internet der Dinge sein. B2B-Händler können Ihre Services mit diesen Entwicklungen verknüpfen und in einer Themenwoche relevanten Content bereitstellen.

Analyse der Kundendaten
Die Auswertung des Kundenverhaltens und der Klickpfade spielt nicht nur im B2C eine entscheidende Rolle. Welche Services ein Nutzer aufruft und an welcher Stelle sein Interesse abbricht, können Sie nur anhand eines Tracking-Tools analysieren. Durch die systematische Erfassung der Customer Journey lernen B2B-Firmen ihre Zielgruppe besser kennen und können Wünsche und Interessen optimal abdecken.

Präsenz im Social Web zeigen
Facebook, Twitter und Pinterest eignen sich nicht nur für den B2C-Commerce. Ganz im Gegenteil, denn soziale Medien werden immer wichtiger im B2B. Die Image-Bildung und der direkte Austausch mit der Zielgruppe lassen sich über die Netzwerke realisieren und steuern. Empfehlungen von begeisterten Kunden, die positiv über den Mehrwert Ihrer Lösungen berichten, zahlen direkt auf Ihr Image-Konto ein.

Der Technologieanbieter Trusted Shops liefert hierzu ein aktuelles Feature. Mit dem sogenannten Review Sticker können Händler und Website-Betreiber Kundenbewertungen und Kommentare auf ihrer eigenen Seite einfügen. Somit wird der wertvolle User-generated Content auch für Suchmaschinen sichtbar.

Fazit
Online-Beschaffungsprozesse befinden sich in einem starken Wandel. B2B-Unternehmen müssen sich daher auf veränderte Kundenerwartungen einstellen. Die Digitalisierung der Geschäftswelt schreitet voran und verändert Business-Modelle zunehmend.