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Ohne Umleitung zum neuen Auto

Websites beherrschen die Menschenkenntnis guter Verkäufer. Jeden Klick verstehen und automatisiert darauf reagieren.
Ralf Schobert | 08.04.2015

Traurige Realität ist, dass sich die meisten Unternehmen-Websites immer noch in alter Manier präsentieren: mit fester Navigation und gleichen Inhalten für alle. Die Offlinewelt zeigt, wie es besser geht: Wenn Sie das erste Mal ein Autohaus betreten, liest der Verkäufer ganz automatisch verschiedene Informationen aus ihrem Erscheinungsbild ab: Alter, Geschlecht, Herkunft, verheiratet oder nicht (Ehering), Kleidung (Style, Marken) und Symbole (teure Uhr) werden gescannt. Noch bevor das erste Wort gewechselt wurde, hat der Verkäufer einen Eindruck von Ihnen als Person: „Familienvater, etwa 45 Jahre, Besserverdiener, konservativ“. Seine Ansprache ist damit sicherlich eine andere, als bei der „Single-Frau, etwa 25, geringes Einkommen, trendy“.

Websites beherrschen die Menschenkenntnis guter Verkäufer

Durch Auslesen der GeoIP stellt das CMS beim Erstkontakt fest, wo der Nutzer herkommt: Aus welchem Land? Aus welcher Stadt oder Region? Ist die IP-Adresse bekannt? Ist es ein Kunde, Geschäftspartner oder Newsletter-Empfänger?

Anders als ein Verkäufer weiß die Website auch Einiges über die Herkunft: Kommt der Nutzer über ein Suchwort bei Google AdWords oder der Google-Suche, über einen Link im Newsletter oder von der Fanpage? Das ist schon viel Wissen, mit dem die automatisierte Auslieferung relevanten Content starten kann:

• Der Nutzer wird automatisch auf die richtige Länder-Homepage mit passendem
Content (Sprache, Bilder, Angebote) geleitet.

• Es werden die für die Stadt oder Region des Nutzers passenden Kontaktinfos (Händler in Ihrer Nähe), zum Beispiel regionale News und Events angezeigt.

• Ist der Nutzer bekannt (entweder durch vorherigen Besuch und Klickverhalten oder durch ein angelegtes Profil) werden automatisch die gespeicherten Informationen verwendet. Die Webseite weiß, dass der Nutzer der Familienvater und nicht die Single-Frau ist, und sich für hochwertige Limousinen und nicht für günstige Kleinwagen interessiert.

• Kommt er per Link von der Fanpage oder dem Newsletter, kann auch darauf automatisch mit weiterführenden, passenden Inhalten reagiert werden.

Schon beim Erstkontakt hebt sich Ihre Website durch einfache Automatisierung und Personalisierung positiv hervor. Die Experience stimmt. Der Nutzer erhält maximal relevante Informationen.

Jeden Klick verstehen und automatisiert darauf reagieren

Angenommen, er ist auf der Website eines Kfz-Herstellers. Er klickt nicht auf den im Banner beworbenen, sparsamen Hybrid-Wagen, sondern auf eine Luxuskarosse. Mit diesem Klick hat er ein wichtiges Interesse preisgegeben. Seiner IP wird im CMS per Cookie automatisch das Merkmal „Limousine“ zugeordnet. Auf der folgenden Limousinenseite gibt es nun verschiedene Angebote. Er klickt auf die Werbebox mit Informationen zum Leasing. Das CMS vermerkt „Interesse am Leasing“ und personalisiert automatisch die nächstfolgende Seite. Dem Nutzer wird ein Leasingangebot konkret für Limousinen unterbreitet, mit Hinweis auf den Händler in seiner Nähe. Er druckt sich die Seite aus, lädt die Produktbroschüre herunter und verlässt die Website.

Probefahrt mit dem Traumauto beim Händler um die Ecke


Einige Zeit später ruft er erneut die Homepage auf. Das CMS weiß, dass es sich um Interessent X aus Nürnberg mit den Interessen „Limousine“ und „Leasing“ handelt. Statt des Hybrid-Autos werden nun die tollen Testergebnisse der Limousine angepriesen, daneben die Händler-in-Ihrer-Nähe-Kontaktbox mit Angebot einer kostenlosen Limousinenprobefahrt in Nürnberg. Er klickt darauf und vereinbart online einen Termin. Die Probefahrt überzeugt, das Leasingangebot auch, Interessent X wird Kunde „Müller“. Zwei Wochen später erhält er automatisch eine E-Mail. Diese bietet ihm per Link auf die Website kostenlose Serviceangebote. Auf dieser Seite geht die Personalisierung weiter: Es wird zur Limousine passendes Zubehör offeriert und ein „Kunden werben Kunden“-Ad angezeigt.

Mit der beschriebenen Automatisierung lassen sich Onlineabschlüsse und auch das Offlinegeschäft nicht nur bei dem beschriebenen Kfz-Hersteller, sondern branchenübergreifend im B2C und B2B dramatisch steigern.



Weitere Informationen unter: www. sitecore.net

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