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Einkaufen am Feiertag?

Gesetzgeber blockiert Online-Boom im stationären Handel. Acht Erfolgsrezepte.
Gabriele Braun | 15.04.2015

Einkaufen am Karfreitag oder am Ostersonntag? In Valencia, in Spanien, im Land der Inquisition, war dies an Ostern 2015 möglich. Für Deutschland ist das leider nicht vorstellbar. Hierzulande kämpfen Einzelhändler um den dritten geöffneten Sonntag im Jahr. So gesehen in Karlsruhe. Gemeinderäte beschließen jeweils zwei Termine in den entsprechenden Stadtteilen. Die Geschäfte dürfen an diesen Sonntagen von 13 bis 18 Uhr öffnen. Auch in Heidelberg bleiben die Geschäfte am Sonntag geschlossen, wenn die Touristen auf der Hauptstraße flanieren. Kein Zuckerschlecken für den stationären Einzelhandel, der mit spürbaren Frequenzrückgängen kämpft und dem der Onlinehandel, der 24 Stunden am Tag erreichbar ist, im Nacken sitzt.

Händler versuchen, auf das veränderte Einkaufsverhalten zu reagieren, indem sie flexibel auf Kundenwünsche eingehen und Kunden vom Onlineshop in das Ladengeschäft steuern. Denn der moderne Konsument verändert sich, er wird anspruchsvoller und ist omnichannel unterwegs. Mit modernen Konzepten, dem Aufbau eigener Onlinewelten und einer personalisierten Ansprache stellt sich der deutsche Einzelhandel auf die fortschreitende Digitalisierung ein:

1. Rabatt-Gutscheine schaffen Kaufanreize

Bei den Deutschen sind Rabatt-Gutscheine beliebt. Sie haben eine hohe Impulswirkung und stellten laut GutscheinBarometer 2014 für neun von zehn Konsumenten einen echten Mehrwert dar. Zwei Drittel lösen den Gutschein so schnell wie möglich ein. Während 2013 noch der Print-Gutschein an erster Stelle der Kunden stand, ist es 2014 der Gutschein per Mail. Vor allem Männer mögen es digital, bei Frauen sind es nur 35 Prozent.

2. Auf E-Mail-Marketing setzen

Bauen Sie Ihren E-Mail-Verteiler aus und locken Sie Ihre Kunden mit Sonderangeboten in die Filiale. Bieten Sie dabei einen echten Mehrwert. Stellen Sie zum Beispiel die besten Geschenktipps zum Muttertag vor, die neuesten Gartentrends im Frühling oder die Mode-Highlights im Sommer.

3. Mobile bietet Potenzial

Für die Deutschen ist das Smartphone der natürliche Einkaufsbegleiter geworden. 2015 soll jeder vierte Euro im E-Commerce mobil umgesetzt werden (Deals.com). Im Hinblick auf dieses enorme Potenzial ist der Mobile-Kanal für den Handel unverzichtbar geworden. Mobile Coupons bieten bei den neuen Technologien wie Geolokalisierung und Beacons innovative Möglichkeiten. Ein LOC-Place Feldtest zeigt erste Ergebnisse.

4. Cross-Channel-Services anbieten

Cross-Channel-Services werden laut einer Studie des Forschungszentrums für Handelsmanagement der Universität St. Gallen (IRM-HSG) besonders stark wahrgenommen. Dazu zählen auch Kundenkarten eines Händlers, die sowohl online als auch im Ladengeschäft eingesetzt werden können. Hier wurde eine Wahrnehmungssteigerung von neun Prozent seit 2011 festgestellt. Bei Click & Collect-Services, die es ermöglichen, Produkte online zu bestellen und in der Filiale abzuholen, wurde eine Wahrnehmungssteigerung von 13 Prozent seit 2011 gemessen. Eine Wahrnehmungssteigerung von sogar 18 Prozent erfolgte bei der Möglichkeit, im Onlineshop die Verfügbarkeit von Produkten in Ladengeschäften des Händlers abzufragen.

5. Mit Same-Day-Delivery punkten

Hier kann der stationäre Einzelhandel gegenüber dem Onlinehandel klar punkten. Media Markt und Saturn sind hier Vorreiter. In über 20 Städten wird Kunden die Möglichkeit geboten, innerhalb von wenigen Stunden die Bestellung nach Hause zu liefern. Die Kunden können den Liefertermin selbst wählen. Eine Gebühr von 9,90 Euro wird bei Lieferung fällig. Ausführlicher dazu bei Jakob Ruprecht.

6. Emotionen wecken

Auf Emotionen setzt die medi GmbH. Das Unternehmen hat über 60 Jahre Erfahrung im Bereich medizinischer Kompression und ist mit seinen Stützstrümpfen bei über 350 POS vertreten, z.B. bei P&C, Karstadt, Breuninger. Die große Herausforderung war es, ein emotionsloses, erklärungsbedürftiges Alltagsprodukt für 40 Euro zu verkaufen. Die Kampagne, inszeniert von Star-Fotograf Kristian Schuller (bekannt aus Germany’s next Topmodell) setzte auf Inspiration, Inszenierung, Authentizität, Komfort & Service.

7. Omnichannel gewinnt an Bedeutung

Holen Sie Ihre Kunden dort ab, wo diese sich aufhalten. Nach dem „Global Retail E-Commerce Index“ der Unternehmensberatung A.T. Kearney gehören Omnichannel-Angebote zu den großen Trends im Onlinehandel. Die Basis ist die nahtlose Integration von Internet-Angeboten mit dem Filialgeschäft. Auf dieses Konzept baut Procter & Gamble (P&G), der weltweit zweitgrößte Anbieter von Verbrauchsgütern. 4,5 Milliarden Kunden weltweit sollten auch online an das Unternehmen gebunden werden. Mit einer Omnichannel-Echtzeit-Lösung ist P&G in der Lage, große Datenmengen zu managen und seine Kunden auf ihre Interessen, Aktivitäten und Vorlieben anzusprechen.

8. Datengetriebenes Marketing mit Bestandskunden

Das größte Potenzial eines Unternehmens sind die Bestandskunden. Mit datengetriebenem Dialogmarketing ist es möglich, zum richtigen Zeitpunkt an die richtige Person das passgenaue Angebot zu schicken. Zahlreiche Beispiele dazu finden Sie in den Praxistipps Data Driven Marketing www.email-marketing-forum.de/Whitepaper/details/1511-Praxistipps-Data-Driven-Marketing/51419

Der Kongress zum Thema


Rund um das Thema E-Mail-Marketing und Data Driven Marketing geht es auch beim DialogSummit 2015 vom 27.-28. April in Frankfurt. Wir verlosen zwei Kongresskarten im Wert von je 580,00 Euro. Bei Interesse schreiben Sie einfach an info@marketing-boerse.de mit dem Betreff „DialogSummit“.