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Was heißt eigentlich verkaufen?

Wo fängt gutes Verkaufen an? Wo hört es auf? Diese Fragen des erfolgreichen Verkaufen beantwortet diese Serie. Hier die Folge eins.
Ulf D. Posé | 14.11.2015

Was heißt eigentlich verkaufen?

Verkaufen heißt, einem Menschen überzeugend klar machen zu können, dass das, was er haben will, mehr wert ist als das, was er dafür hergeben soll.

Was ist Kunden wirklich wichtig?

Ein Kunde will zunächst ernst genommen werden. Dann möchte er sich auf die Zusagen eines Verkäufers verlassen können. Er erwartet, dass der gezahlte Preis angemessen ist. Angemessen heißt für den Kunden: „Ich bekomme jederzeit Unterstützung, meine Reklamationen werden in meinem Sinne behandelt, und ich kann mich darauf verlassen, auch dann gut und zuvorkommend behandelt zu werden, wenn ich einmal nicht kaufe.“

Was sind die häufigsten Gründe, wenn Vertriebler beim Verkaufen versagen?

1. Der Verkäufer will etwas loswerden, anstatt sich auf das, was der Kunde haben will, einzustellen.
2. Der Verkäufer kann nicht aufmerksam genug zuhören. So erfährt er nicht, was den Kunden bewegt, was er will.
3. Die Verkäufer informieren den Kunden so sehr, dass er nicht mehr entscheiden kann. Zuviel Information verwirrt. Der Kunde muss kein Fachmann werden.
4. Verkäufer haben Angst vor der Abschlussfrage. So bleibt die Hoffnung, der Kunde könne demnächst ja noch kaufen. Solange ich nicht frage, ob der Kunde kaufen will, hat der Kunde noch nicht nein sagen können.
5. Verkäufer verstehen unter Kundenorientierung: „der Kunde soll sich an mir orientieren.“

Wo beginnt gutes Verkaufen?

Wo fängt eigentlich erfolgreiches und gutes Verkaufen an? Sind es die Argumente? Ist es die Persönlichkeit? Ist es die Sympathie? Ist es das Produkt? Ist es der günstige Preis? Alles falsch. Gutes Verkaufen fängt bei der Beantwortung der Frage an, welche Signale sendet ein Verkäufer, eine Verkäuferin aus, und wie werden diese Signale verarbeitet? Woran liegt es, dass man manchmal beim Anderen gut ankommt und manchmal überhaupt nicht? Das kann nicht nur Zufall sein. Ist es auch nicht. Erfolg lässt sich beeinflussen.



DIE WIRKUNG EINES MENSCHEN

Wer etwas für seine Wirkung auf andere Menschen tun möchte, wer seinen Verkaufserfolg bei anderen nicht dem Zufall überlässt, der sollte weiterlesen. Wer meint, dass er gut genug ist, alles schon weiß und der Überzeugung ist, alle gekonnt und wirkungsvoll eingesetzten Mittel zur Überzeugung anderer ließen sowieso nur die Spontaneität leiden, der kann das Buch gleich wieder weglegen. Dieses Buch ist nur für diejenigen geschrieben, die den Erfolg auch wollen, die nicht nur zum lieben Gott beten: „Gib mir sechs Richtige im Lotto“, sondern auch noch den Lottoschein abgeben.

Die Wirkung eines Menschen wird ausgemacht durch seine Sprache, sein Äußeres, seine Gestik, seine Mimik. Verhaltensforscher haben sich intensiv mit diesen Bereichen auseinandergesetzt, und es ist erstaunlich, wie wenige Menschen die Erkenntnisse der Wissenschaftler in die Praxis umsetzen. Tun Sie es, und der Erfolg ist fast schon garantiert.
Der Mensch ist ein Signalsystem
Menschen senden ständig Signale aus. Diese werden von unseren Sinnen empfangen und zu Informationen verarbeitet. Dabei gibt es Signale, die stark, und weniger stark wirken. Es gibt Signale, die einen Reiz ausüben, und auf eine ganz bestimmte, durch Kultur und Prägung beeinflusst, verarbeitet werden. Kenntnisse darüber helfen, solche Signale zu senden, die eine realistische Chance haben, auf eine für den Absender wohlwollende Art erarbeitet zu werden.

Die beeinflussbaren Signale sind:

• Akustische Signale, das, was wir hören oder sagen
• Visuelle Signale, das, was wir sehen oder wie wir gesehen werden und
• Taktile Signale, das was wir fühlen, anfassen.

Erstes Wirkungsmittel - DIE SPRACHE – das akustische Signal

Klaus Weber ist seit dreißig Jahren im Geschäft. „Mir kann man nichts mehr erzählen, ich kenne mich aus“, ist seine Devise. Die Produktpalette ist in den letzten zwei Jahren nahezu unverändert geblieben. Seine Kunden sind überwiegend Stammkunden. „Denen kann man nichts Neues mehr erzählen, habe alles schon tausendmal erzählt“, meint Klaus seinen Kollegen gegenüber. Was Klaus leider nicht so klar ist, dass gerade wenn die eigenen Argumente wohlbekannt sind, das ständige Wiederholen von Argumenten uns dazu veranlasst, in schnelleres und monotoneres Sprechen zu verfallen. Die Stimmmodulation wird flach, das Sprechtempo wird hoch.

Stellen Sie sich vor, wir wären zu einem besonderen Rezitationsabend bei Klaus Maria Brandauer eingeladen. Zufällig gibt Herr Brandauer diesen Rezitationsabend zum 258. Mal. Er lässt uns als Erstes teilhaben an Shakespeares Julius Cäsar und der berühmten Totenrede des Marc Anton. Stellen Sie sich vor, Herr Brandauer würde so beginnen:
„BegrabenwillichCäsarnichtihnpreisenwasMenschenÜblestundasüberlebtsiedasGutewirdmitihnenoftbegrabensoseiesauchmitCäsarderedleBrutushateuchgesagtdaservollHerrschsuchtwarundBrutusisteinehrenwerterMannundschwerhatCäsarauchdafürgebüßt:“ Das Alles sagt Herr Brandauer nicht nur in höchster Sprechgeschwindigkeit, sondern auch monoton und flach in der Stimmmodulation. Wir würden uns schön beschweren. Aber Herr Brandauer hat diesen Abend schon so oft gegeben, da wird er doch wohl erwarten dürfen, dass wir dafür Verständnis haben, dass es heute etwas flotter gehen muss. Aber dafür haben wir kein Verständnis, wir erwarten eine Premiere. Geht es dem Kunden nicht ebenso? Bitte denken Sie daran: Der alte Film, den Sie schon -zigmal abgespult haben, sollte für Ihren Gesprächspartner eine Premiere sein.

Unsere Stimme als Vermittler von Botschaften wird von uns erst seit ca. 80.000 Jahren benutzt. So ist es nicht erstaunlich, wenn man erfährt, dass das gesprochene Wort beim Menschen nur mit ca. 20 % ins Bewusstsein eindringt. Erst in Verbindung mit der Gestik, der Mimik, dem Vorwissen über die sprechende Person, der Erwartung des Zuhörers entsteht Verstehen. Untersuchungen haben ergeben, dass der Sprachbegabte schneller Erfolg hat. Der sprachlich begabte Mensch wird eher angehört. Wer sich gut ausdrücken kann, kann manchen geistigen Mangel vertuschen. Es klingt halt besser, wenn eine Banalität klug ausgedrückt wird. Wer Menschen überzeugen möchte, Wirkung erzeugen möchte, sollte daher einige Regeln beim Sprechen beachten:

1. Sprechen Sie artikuliert und moduliert.

Nichts ist langweiliger, als eine monotone Stimme. Wer dann noch schnell spricht, wird kaum verstanden. Bedenken Sie noch einmal, der Film, den Sie schon zigmal abgespult haben, sollte für Ihre Zuhörer wie eine gute Premiere klingen. Im Theater würden Sie sich schön beschweren, wenn der Schauspieler seinen schon 500 mal gesprochenen Text runterspulen würde, flach moduliert ohne Höhen und Tiefen, in einer Schnelligkeit, der Sie kaum folgen können.

2. Sagen Sie immer nur das, was Sie sagen wollten, bevor Sie anfingen zu sprechen.

Es ist ein Kreuz und Leid, immer wieder erleben zu müssen, wie schnell Menschen während des Sprechens vergessen, was Sie sagen wollen. Dadurch kommen Sie vom Hölzchen aufs Stöckchen. Das ist für Zuhörer langweilig und oft nicht nachzuvollziehen. Der Grund: nur der Sprecher kennt die Assoziationen, die ihn animieren, das Thema zu verwässern. Der Zuhörer kann diese Assoziationen nicht nachvollziehen. Leider gibt es kaum einen Gedanken, der nicht durch Gestotter verstümmelt, durch nur halb gesprochene Sätze verunglimpft werden kann. Wer Wirkung erzielen möchte, der wird seine Gedanken Satz für Satz äußern. Das, was ihm während des Sprechens einfällt wird er zunächst für sich behalten und erst dann äußern, wenn er es durchdacht hat. Dadurch spricht er chronologisch und nicht so verheerend assoziativ.

3. Sagen Sie das, was Sie zu sagen haben nur einmal.

Es ist leider eine Unsitte geworden, alles zwei- oder gar dreimal zu sagen, nur weil man meint, der andere habe nicht verstanden. Ein mittelmäßiger Film wird durch ständige Wiederholung nicht besser. Sie verbessern die Qualität Ihrer Argumente nicht durch Quantität. Wie heißt es so schön: Getretener Quark wird breit statt stark!
Die meisten Menschen haben einen lustvollen Bezug zum Sprechen entwickelt. Das führt dazu, anderen Menschen Argumente mehrfach anzubieten. Dieses Angebot führt zu Langeweile. Der andere schaltet ab. Bald fängt das kleine Zucken der Mundwinkel an und ab und zu wird heimlich hinter vorgehaltener Hand gegähnt. Wer Wirkung erzielen will, lebt nach dem Motto: weniger ist mehr.

4. Sprechen Sie Ihre Sätze so zu Ende, wie Sie sie begonnen haben.

Der Kunde will Ihnen gern folgen in Ihren Gedankengängen, kann es jedoch nicht mehr, wenn Sie Sätze in der Mitte abbrechen und einen neuen Satz beginnen. Das wirkt wie ein Gestotter, und das ist es dann auch.

5. Sprechen Sie plakativ.

Plakatives Sprechen wird eher verstanden als unverständliches Verschachteln von Sätzen. Mit schwerverständlichen Sprachmustern erweckt man allenfalls Ehrfurcht, keine Begeisterung.
Plakatives Sprechen bedeutet: wählen Sie Hauptsätze. Wählen Sie Wörter aus dem konkreten Lebensbewältigungsbereich. Vermeiden sollten Sie nur den Ochsentrott von Hauptwörtern, die sich stoßen und treten, weil sie viel zu dicht nebeneinander stehen.

6. Vorsicht mit Fremdwörtern

Fremdwörter mögen intelligent klingen, verstanden werden sie oft nicht. Gerade bei den vielen englischen Fremdwörtern durch die Computersprache steht zu befürchten, dass wir eines Tages ,bräsering“ sagen, wenn wir den Brathering meinen.

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Ulf D. Posé