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Daran müssen Sie denken, wenn Sie eine Verhandlung vorbereiten

Versuchen Sie vor Verhandlungsbeginn herauszufinden, welche Interessen, Macht und Kompetenzen Ihr Verhandlungspartner hat.
Hans Fischer | 11.10.2016

Das ist wichtig für Ihre Vorbereitung

Informationen über Verhandlungspartner

Funktion
Versuchen Sie vor Verhandlungsbeginn herauszufinden, welche Interessen, Macht und Kompetenzen Ihr Verhandlungspartner hat.
Es macht wenig Sinn, sich zum Beispiel auf ein Ergebnis zu einigen, wenn der Verhandlungspartner dazu noch eine Genehmigung einholen muss.
Er muss das Ergebnis erst nach oben weiterverkaufen. Dabei entstehen immer Informationsverluste und Verfälschungen, da er das Verhandlungsergebnis aus seiner individuellen Sicht schildert. Informationsverluste sind in der Kommunikation ein ganz normaler Prozess und treten immer auf, wenn eine Nachricht über verschiedene Personen weitergegeben wird (Stille Post). Sie sind kaum zu verhindern.

Den Beteiligten wird der Informationsverlust gar nicht bewusst, denn sie sind der festen Ansicht, alle Fakten und Daten vollständig weitergegeben zu haben. Dennoch ist die Botschaft durch den Übertragungsweg verändert und der Entscheider lehnt ab, obwohl in der ursprünglichen Version eine positive Entscheidung möglich gewesen wäre. Die Gefahr dabei ist, dass das Ganze wieder von vorne beginnt und Ihnen noch höhere Zugeständnisse abverlangt werden.
Folgende Fragen sollten beantwortet werden können:
Stehen Ihre Verhandlungspartner unter einem Erfolgsdruck oder Zeitdruck?
Wer von den Verhandlungsteilnehmern ist am zugänglichsten, wer ist am stursten?
Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich im Vorfeld herausfinden?
Wenn Sie es mit mehreren Verhandlungspartnern zu tun haben, ist es wichtig zu wissen, wie einig die sich untereinander sind.
Wer kann mit wem nicht so gut? Wer ist der Meinungsbildner, an dem sich andere orientieren?
Interessen
Jeder Verhandlungspartner verfolgt ganz bestimmte Interessen.
Diese sind nicht unbedingt direkt erkennbar, weil er verbal scheinbar andere Prioritäten andeutet.
Wenn es Ihnen gelingt, die echten Interessen zu ermitteln, dann haben Sie wirksame Hebel in einer Verhandlung.
Der Fertigungsleiter des Unternehmens, mit dem Sie verhandeln, ist ein absoluter Sicherheitsfetischist. Das haben Sie von einem Kontaktmann erfahren. Auch wenn der Fertigungsleiter in der Verhandlung primär von Kosten, Preisen und Nachlässen spricht, favorisiert er doch in Wirklichkeit andere Prioritäten, die Sicherheit des Produktionsprozesses.

Als gut informierter und vorbereiteter Verhandlungspartner werden Sie gezielt Sicherheitsaspekte ansprechen. Sie werden anschaulich darstellen, wie die Prozesssicherheit in einer Fertigung durch Ihre Lösungen noch weiter stabilisiert wird. Damit entkräften Sie die vordergründigen Forderungen nach günstigeren Preisen und reden über die Fakten, auf die es dem Verhandlungspartner in dieser Situation wirklich ankommt.

Das Buch zum Thema:
Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung
VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand
ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html