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Kunden mit richtiger Körpersprache überzeugen

Erfolgreiche Kommunikation funktioniert überwiegend über den nonverbalen Teil. Vertriebstrainer, Speaker und Coach Oliver Kerner gibt Tipps.
OK-Training | 13.10.2016

Bereits die Theorie von Paul Watzlawick besagt: „Man kann nicht nicht kommunizieren“. Denn neben Sprache wirken in einer Unterhaltung zusätzlich Gesten und Mimik auf das Gegenüber. „Viele Verkäufer glauben, lediglich mit dem gesprochenen Wort überzeugen zu können, und achten nicht auf ihre Körpersprache. Erfolgreiche Kommunikation funktioniert in Wirklichkeit jedoch überwiegend über den nonverbalen Teil. Nur wer diese Interaktion beherrscht, schafft eine vertrauensvolle Basis und kann im Dialog mit individuellen Lösungen überzeugen“, betont Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training.

Auf einer Ebene
Aus den zumeist unbewusst ausgesendeten Signalen der Körperhaltung lassen sich in vielen Fällen unmittelbar Gedanken oder Gefühle ableiten und interpretieren. Erfolgreiche Verkäufer kennen ihre Mimik und Gestik und setzen sie in jeder Situation kraftvoll ein. Denn letztendlich bestimmen diese Signale über Kauf oder Nichtkauf wesentlich mit. Nicht nur ein kraftvoller Händedruck und dem Gegenüber in die Augen schauen gehören dabei zum nonverbalen Repertoire. Auch die Zugewandtheit zum Kunden sowie ein stets positiver Gesichtsausdruck fördern einen Verkaufsabschluss. Zudem hilft der sogenannte „Flirt-Trick“, ein leicht schräg geneigter Kopf, der Interesse und Vertrauen signalisiert. Außerdem gilt es, sich mit dem Kunden im wahrsten Sinne des Wortes auf Augenhöhe zu begegnen, sich also beispielsweise gemeinsam hinzusetzen. Bleibt der Verkäufer stehen, während sein Gegenüber sitzt, wirkt die Situation überheblich oder gar bedrohlich und der potenzielle Abnehmer fühlt sich unwohl. „Auch die soziale Distanz spielt eine wesentliche Rolle. In europäischen Regionen empfinden Kunden beispielsweise einen Abstand von circa 120 Zentimetern zum Verkäufer als angenehm“, weiß Oliver Kerner.

Richtig beobachten
Neben der eigenen Person liefert auch das Gegenüber unterbewusst nicht-sprachliche Hinweise. Wer diese genau beobachtet und Signale frühzeitig richtig erkennt, steigert die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses. Beispielsweise kann es vorkommen, dass Gesagtes und Körpersprache des Kunden nicht übereinstimmen. Sagt er „Ich verstehe Ihr Angebot“ und zieht dabei eine Augenbraue nach oben, offenbart er Zweifel, möchte diese jedoch nicht verbal zum Ausdruck bringen. „Hier bietet sich die perfekte Chance für Top-Verkäufer. Denn Unsicherheiten lassen sich durch schnelles Reaktionsvermögen geschickt aus dem Weg räumen. Wer in der Lage ist, dem Kunden nun ein optimiertes Angebot zu unterbreiten und so das Vertrauen weiter auszubauen, erreicht mit Sicherheit sein Ziel“, sagt Oliver Kerner abschließend.