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Was heißt eigentlich gutes Verkaufen? Teil 5

Argumente sollten überzeugend sein. Dazu gehört der Unterscheid zwischen strategischem und spontanem Sprechen. Beides hat seine Berechtigung.
Ulf D. Posé | 02.01.2016

[b]ARGUMENTE, ARGUMENTE[b]
Bevor Sie sich mit der Methodik Ihrer Argumente befassen, zunächst einmal eine Klärung, warum die Methodik so wichtig ist. Der Einsatz von rhetorischen Mitteln im Verkaufsgespräch ist nicht unumstritten. Es gibt durchaus Menschen, die lehnen solche Mittel für sich ab. Sie sind der Überzeugung, durch den Einsatz von Verkaufsrhetorik würden sie ihrer Glaubwürdigkeit schaden oder gar an Authentizität verlieren. Wer sich mit der Verkaufsrhetorik befasst, sollte unterscheiden können zwischen spontanem und strategischem Sprechen.
Eine der immer wieder auftauchenden Fragen für Verkäufer ist die Frage nach der Glaubwürdigkeit, der Authentizität. Nicht wenige Verkäufer sind der Überzeugung, dass gerade die Spontaneität ein wesentliches Merkmal für die Glaubwürdigkeit sei. Daher sei eine Schulung der rhetorischen Fähigkeiten kontraproduktiv. Man solle letztlich so reden, wie einem der Schnabel gewachsen sei. Wer so argumentiert, vergisst, dass wir schon als Kinder lernen, dass wir nicht alles sagen können, was wir möchten. Wenn ein dreijähriges Kind sich über seinen Opa ärgert, weil der momentan nicht mit dem Kind spielen will, dann sagt das Kleinkind vielleicht: „Opa, du bist blöd.“ Es dauert keine drei Sekunden, dann erfährt dieses Kind, dass es so etwas dem Opa nicht sagen darf. So sagt es beim nächsten Mal vielleicht: „Opa, das finde ich aber doof, wenn du mit mir nicht spielst.“ Damit ist das Kind vom spontanen Sprechen übergegangen zum strategischen Sprechen. Es hat gelernt, dass ihm seine spontane Sprache nicht wirklich hilft, ihm vielleicht sogar Probleme bereitet, weil es vom Opa oder den Eltern zu Recht gewiesen wird. Wir lernen also schon sehr früh, dass es neben dem spontanen Sprechen auch ein strategisches Sprechen gibt, das wir einsetzen können, ohne an Glaubwürdigkeit zu verlieren. Ganz im Gegenteil, oftmals wird durch strategisches Sprechen unsere Glaubwürdigkeit erhöht, denn im strategischen Sprechen liegt die Chance, Menschen mit weniger Aufwand zu überzeugen.
Letztlich findet Überzeugung auf vier Ebenen statt.
Zunächst hat jeder Mensch ein Bedürfnis, sich selbst angstfrei und unverstellt darstellen zu dürfen. Menschen möchten frei äußern dürfen, wie sie sich fühlen, was sie gut oder schlecht finden.
Dann möchten wir eine stabile Beziehung zu anderen Menschen pflegen. Wir möchten wissen, was andere von uns halten, wie sie und sehen. Und wir möchten sagen dürfen, was wir an anderen Menschen schätzen, und was nicht. Zum Dritten gibt es die Information. Wir möchten wissen, „was Sache ist.“ Wir möchten am Informationsfluss teilhaben können. Und schließlich ist das noch der Appelle. Wir möchten unsere Wünsche, unsere Bedürfnisse äußern dürfen, sagen, was wir von anderen Menschen erwarten. Und wir möchten wissen, was andere Menschen von uns erwarten.
Der Überzeugungsprozess findet in den ersten beiden Bereichen, also der Selbstdarstellung und Beziehung eher durch spontanes Sprechen statt. In den beiden anderen Bereichen, der Information und dem Appell lässt sich Überzeugung leichter durch strategisches Sprechen sicherstellen.


Der Unterschied ist:
Strategisches Sprechen_Spontanes Sprechen

Information____________Beziehung

Appell_________________Selbstdarstellung

Berufsleben____________Privatleben

Zielorientiert________keine konkrete Zielverfolgung

Ergebnisorientiert_____ohne Ergebnisdruck

Überzeugen wollen______plaudern wollen

etwas klären müssen____sich geborgen fühlen

verhandeln_____________sich mitteilen

verkaufen______________spielen

Probleme lösen_________Beziehung klären

diskutieren____________small talk

chronologisch vorgehen_assoziativ ketten

Im strategischen Sprachraum spielen auch andere Werte eine Rolle, als im spontanen Sprachraum. In der Welt des Strategischen spielen Leistung, Reichtum, Macht und Erfolg eine wesentliche Rolle, während im Spontanen eher Zuneigung, Dankbarkeit, Wohlwollen bedeutend sind. Beide Sprachräume sind für den Lebenserfolg wichtig, jedoch sind sie nicht für jeden Lebensbereich optimal geeignet. Spontanes Sprechen ist notwendig für das psychische und soziale Wohlbefinden eines Menschen. Das strategische Sprechen ist notwendig für entemotionalisiertes Klären von Entscheidungs- und Verkaufsprozessen. So wird sich sicher eine Ehefrau beschweren, wenn ihr Mann von einem Verkaufsseminar kommt, und zu Hause seine neuen Methoden ausprobiert. Das passt ihr nicht, und es passt auch nicht zu dieser Lebenssituation. Die Methodik gehört in das Verkaufsgespräch, nicht in das Privatleben. Umgekehrt ist es eher hinderlich, ja sogar erfolgsverhindernd, wenn im Verkaufsgespräch der Verkäufer sich ausschließlich auf seine Intuition, auf sein spontanes Sprechen verlässt. Manche haben schon die bittere Erfahrung sammeln können, dass ihnen nach einem wichtigen Kundengespräch später, im Auto auf der Rückfahrt in den Betrieb eingefallen ist, was sie eigentlich im Gespräch hätten sagen müssen, um erfolgreich zu sein. Im Auto haben sie über das Gespräch nachgedacht, sind von der Spontaneität in die Strategie über gewechselt.
Ich hoffe, die kleine Ausführung hilft zu zeigen, wie wichtig strategisches Sprechen ist, und warum es notwendig ist, beide Sprachräume voneinander zu unterscheiden, sie auch gezielt für die passende Situation einzusetzen, ohne das es die Glaubwürdigkeit oder Authentizität behindert.

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Von der Wildsau zum Trüffelschwein