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Wie das Geschäft mit der Generation Y gelingt

Vertriebstrainer gibt drei Tipps, wie der Umgang mit den Millennials funktioniert: Weniger ist mehr, Emotionen statt Fakten, Programm statt Produkt.
Oliver Kerner | 26.01.2017

Bereits in einem bekannten Song von T.V. Smith heißt es, die Generation Y „doesn’t fit in“, was auf Deutsch so viel bedeutet wie: Die Generation Y passt nicht ins Bild. Auch im Handel bemerken Verkäufer, dass sich durch diese neue, aufstrebende Generation vieles ändert. „Was vor wenigen Jahren zu den Verkaufsgrundsätzen zählte, gilt bei ihnen nicht mehr“, erklärt Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training. „Denn bezogen auf ihr Kaufverhalten mittels Social Media, App-Einkäufen und Kommunikation über Messenger unterscheidet sich die sogenannte Gen Y, auch Millennials genannt, entschieden von ihren Eltern und Großeltern.“ Schon lange lassen sich die Bedürfnisse und Vorstellungen der Jahrgänge 1980 bis 1999 nicht mehr ignorieren. Sie bekleiden wichtige Ämter und wachsen zu einer der kaufstärksten Bevölkerungsgruppen heran. Wer als Verkäufer überleben möchte, darf nicht mehr damit rechnen, dass sich Millennials reibungslos in den Markt eingliedern. Wenn die Generation Y also nicht ins Bild passt, muss sich die Verkaufsstrategie anpassen. Doch das erfordert Fingerspitzengefühl und Flexibilität. Vertriebstrainer Oliver Kerner gibt drei Tipps, wie der Umgang mit den Millennials funktioniert.

1. Von der Komplexität zur Einfachheit

„Während die Vorgängergeneration auf technische Details Wert legte, setzt Gen Y auf Schlichtheit. Dies lässt sich beispielsweise an den Nutzeroberflächen von Webseiten erkennen, aber auch an App-Angeboten, die mit einem Klick Dienstleistungen und Produkte liefern. Für Verkäufer bedeutet das: Weniger ist mehr. Denn Gen Y entscheidet sich sehr schnell und ohne Aufwand für ein Produkt. Seitenlange Verträge und stundenlange Verkaufsgespräche gehören also der Vergangenheit an. Was erfolgreiche Internetvertriebe können – es dem Kunden möglichst einfach machen, ein Produkt zu kaufen – muss auch jeder Verkäufer lernen“, betont Oliver Kerner.

2. Von der Information zur Inspiration

„Seit das Internet auf jedem Computer und Handy zur Verfügung steht, lässt der Wert von Informationen rapide nach. Denn Google liefert nun innerhalb von Millisekunden Antworten auf alle fast Fragen. Generation Y, auch als technikaffine ‚Digital Natives‘ bekannt, begreift Wissen deswegen nicht als Luxus, sondern als Selbstverständlichkeit. Erfolgreiches Verkaufen funktioniert also mehr denn je über Emotionen und nicht über die Weitergabe trockener Fakten. Im Verkaufsgespräch sollte der Profi daher eine Geschichte oder ein Lebensgefühl vermitteln, das zum Kauf anregt. Erfolgreiche Unternehmen wie Apple und Tesla haben begriffen, welche wichtige Rolle Emotionen beim Verkauf in der heutigen Zeit spielen. Produktvorstellungen feiern sie wie Events, ihre Kunden lassen sich eher als Fans beschreiben und CEOs wie Elon Musk und Steve Jobs gelten als Vorbilder für etliche Teenager. ‚Lovemarks‘ nennt der Autor Kevin Roberts solche Marken“, erklärt der Vertriebstrainer Oliver Kerner.

3. Vom Produkt zum Programm

„Um aus der Masse herauszustechen, reicht es nicht mehr, allein ein Produkt anzubieten, denn Millennials wollen sich mit etwas identifizieren. Bis vor Kurzem reichte Fitnessbegeisterten beispielsweise das nahegelegene Studio. Heutzutage hingegen suchen Nutzer im Internet nach bekannten Gesichtern wie Julian Zietlow und Daniel Aminati, die sowohl eine Onlinealternative anbieten als auch eine Vorbildfunktion erfüllen. Webangebote dieser Art sind erfolgreich, weil sie darauf abzielen, dass Abonnenten nicht mehr das Gefühl haben, ein Produkt zu kaufen, sondern an einem Programm, einer Community teilzunehmen. Verkäufer sollten sich also nicht mehr damit zufriedengeben, ihre Ware einfach auf den Markt zu werfen. Es gilt Geschichten und Gesichter anzubieten, um Identifikationspotenzial zu schaffen“, sagt Oliver Kerner.