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Investitionsgüter: Kundensuche, Kundennutzen, individuelle Betreuung

Den Markt gibt es heute nicht mehr. Viele einzelne Kunden dagegen schon, und jeder davon bedarf einer individuellen Behandlung.
Michael Richter | 17.05.2017

Aber der Reihe nach ....

Das, im Gegensatz zu vor noch 20-30 Jahren, ‚der Markt‘ heute nur noch aus völlig einzelnstehenden Unternehmen besteht, von denen sich jedes vom anderen abheben muss, darf als bekannt vorausgesetzt werden.

Weniger bekannt ist aber oft, wie diese – besonders für Produzenten von Investitionsgütern (kleiner oder großer Ausführung) – mit einem vertretbaren Aufwand gesucht, überzeugt und laufend betreut werden können. Und das gilt insbesondere für die im Ausland angesiedelten potentiellen Kunden.

Suche von potentiellen Neukunden

‚Der Markt‘ ist heute eben der Weltmarkt. Natürlich ist es für einen Produzenten das einfachste, sich auf dem Heimatmarkt/im eigenen Land bekannt zu machen, bzw. aufgrund der historischen Entwicklung bereits zu sein. Aber auch das wird durch den ständig zunehmenden internationalen Wettbewerb, der dorthin drängt, gerade wenn eine Wirtschaft so stabil ist wie die in Deutschland, stetig komplizierter/komplexer, deswegen muss man immer ‚am Ball bleiben‘, um nicht doch Gefahr zu laufen, bestehende Kunden zu verlieren.

Hinzu kommt die für jedes Unternehmen erforderliche ‚internationale Ausrichtung‘, denn nur die gibt einem Produzenten, selbst wenn er auf dem Heimatmarkt gut aufgestellt ist, die Möglichkeit das für jedes Unternehmen nötige Wachstum zu erreichen. Damit das dann gesund abläuft, und gleichzeitig eventuelle konjunkturelle Schwankungen einzelner internationaler Wirtschaftsräume optimal ‚ausbalancierbar‘ wird, müssen größere Mengen an Daten/Informationen geprüft, abgewogen und zu Entscheidungsgrundlagen verarbeitet werden.

Derlei Aufgaben sind – in enger Absprache mit dem Produzenten – eine optimal an externe Spezialisten zu vergebende Aufgabe, die aber für den einzelnen Unternehmer zu konkreten Aussagen führen muss, damit dort eine Entscheidung über zukünftige Aktivitäten ermöglicht wird. Denn die erforderlichen Informationen müssen mit der Unternehmensstrategie übereinstimmen, einzubinden sein, und zu einem möglichst risikolosen Wachstum führen.

Dies betrifft beispielsweise

- die Anzahl vorhandener potentieller Kunden pro individuellem Auslandsmarkt, den dort bereits tätigen Wettbewerb, die vorhandenen Kundenwünsche (soweit aus Datenbeständen eruierbar), und die möglichen Vertriebswege – ob beispielsweise über dort vorhandene Vertriebspartner, ggfs. eigene Vertreter, oder Niederlassungen, usw.

In jedem Fall hängt die Entscheidung wesentlich von der Art der produzierten Güter und den Kundenerwartungen ab, denn auf manchen Auslandsmärkten (siehe Frankreich und England) sind die ‚Handelsschienen‘ für viele Dinge weit üblicher, als beispielsweise in Deutschland.

- die Evaluierung lokal vorhandener Verbände des Industriebereiches, lokale Messen, und sonstige Marketingmöglichkeiten, um dem ‚Geschmack/Bedarf‘ des dortigen nationalen Marktes zu entsprechen.

Kundennutzen

Zwar wird ein Teil dieses Bereiches bereits durch die vorhergehende Analyse beantwortet werden, aber erst eine tiefergehende Analyse der von einzelnen potentiellen Kunden hergestellten Produkte wird weitere Hinweise liefern, wie diesen, mit den eigenen Kernkompetenzen, besonders gedient werden kann.

Ein Beispiel zur Verdeutlichung:
Das eigene Unternehmen stellt Trennmaschinen für Rohre aller möglichen metallischen Ausgangsprodukte her. Ein potentieller Kunde wäre demnach ein Unternehmen, das z. B. Zusatzprodukte für die Autoherstellung produziert – wie Kopfstützen, Kraftstoffleitungen, o. ä.

Ein spezieller Kundennutzen bestünde dann beispielsweise darin, dass mit den produzierten Trennmaschinen unterschiedliche Arten von Metallen bearbeitet werden könnten, beispielsweise von Aluminium bis zu Edelstahl, oder auch Titan – und nicht auf getrennt vorzuhaltenden Maschinen.

Eine weitergehende Detaillierung jedes Produktbereiches bedarf aber immer der Kenntnis sowohl der Produkte des Herstellers, als auch seiner Kernkompetenzen, bisherigen Referenzen, usw..

Individualisierung

Die bisher durchgeführten Untersuchungen und Analysen führen dann zu Überlegungen, wie schon von Anfang an eine Individualisierung möglich ist.

Die heute verfügbaren elektronischen Medien, von der Webdarstellung, bis zu Twitter, Blogs, usw., sind sicher als weitgehend bekannt vorauszusetzen. Über ihren wirtschaftlichsten Einsatz pro Kunde kann letztlich aber nur in Abstimmung mit diesem, und seinen speziellen Wünschen, entschieden werden.

Das aber genau dieser Sektor über die eigenen Webseiten, über dort lokal vorhandene Suchmaschinen, speziell auf einzelne Kundenbedürfnisse ausgerichtete Unterseiten, und vielem mehr, ausgezeichnet ‚bedient‘ werden kann, ist offensichtlich noch nicht wirklich überall bekannt.

Auch wenn in dieser Aufstellung zuletzt genannt, kann dieser Bereich aber auch absolut getrennt betrachtet werden, als Möglichkeit der ‚indirekten‘ Suche von Neukunden, und steht damit am Anfang der Kette.

Um auch auf diesem Wege Erfolg zu haben, ist eine optimale Darstellung und Beschreibung der eigenen Kernkompetenzen und vorhandenen Referenzen, in Verbindung mit den anzusprechenden Interessentenkreisen, produktspezifisch, erforderlich.

Verbunden damit ist ebenso – wann immer möglich – die allgemeine Beantwortung möglicher Fragen von Interessenten, wie, um beim obengenannten Beispiel zu bleiben

- Wer produziert Rohrtrennmaschinen zur Bearbeitung unterschiedlicher Metallarten ?
(Beispiel: Weerth Handling Systeme = Nummer 5 auf der Google-Ergebnisseite zu dieser Frage.
Und eine möglichst hohe Platzierung auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen fördert die Wahrscheinlichkeit gesehen und angefragt zu werden !)

Womit der erste Punkt dieser Darstellung auf diesem Wege erreicht wäre, sich der Kreis schließt, und der potentielle Kunde .seinerseits mit uns Kontakt aufnehmen kann/könnte.