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Uniserv gewinnt automatisch mehr neue Kunden

Automatisierung, Personalisierung und Lead Scoring. Nach dem Whitepaper-Download startet die Personalisierung.
Martin Philipp | 19.10.2017

E-Mail-Marketing ist bei vielen B2B-Unternehmen fester Bestandteil des Marketing-Mix – so auch bei der Uniserv GmbH, Experte für erfolgreiches Kundendatenmanagement. Doch die Anforderungen eines zunehmend umkämpften Marktes machen es erforderlich, dass das Unternehmen neue Wege beschreitet, um mehr Leads zu generieren und bis zur Vertriebsreife weiterzuentwickeln. Durch die Erweiterungen der bereits eingesetzten E-Mail-Marketing-Lösung gelingt es Uniserv, erfolgreich ins Lead Management einzusteigen und (potenzielle) Kunden noch zielgenauer anzusprechen.


Spezialist für Datenqualitätssicherung und Datenintegration


Als Anbieter von Strategien und Softwarelösungen für besseres Datenmanagement bedient Uniserv – mit mehreren Tausend Installationen weltweit – den wachsenden Bedarf an einer ganzheitlichen Lösung für alle Geschäfts- und Kundendaten über den gesamten Datenlebenszyklus hinweg. Am Stammsitz in Pforzheim sowie in den Niederlassungen in Paris und Amsterdam betreut Uniserv Unternehmen international und branchenübergreifend.


Nur die richtige Botschaft im richtigen Moment kommt an


Mit E-Mail-Marketing konnte Uniserv bereits viele langfristige Kundenbeziehungen erfolgreich aufbauen und nachhaltig pflegen. Im Kampf um die Aufmerksamkeit weiterer potenzieller Kunden stieß das E-Mail-Marketing jedoch an seine Grenzen. Viel wichtiger ist heutzutage eine individuell relevante Botschaft zum richtigen Zeitpunkt. Dafür brauchte Uniserv nicht nur eine neue Herangehensweise in Form eines Lead-Management-Ansatzes, sondern auch eine Softwarelösung, die die gewünschte Personalisierung ermöglicht.

Interessentendaten über das E-Mail-Marketing-System verwalten


Uniserv möchte Daten über seine Interessenten möglichst komfortabel und vor allem datenschutzkonform sammeln, auswerten und nutzen. Da Uniserv mit dem Handling der aktuellen Software sehr zufrieden war, entschied man sich, die bestehende Lösung in weiterentwickelter Form beizubehalten. Ein zusätzlicher Vorteil: Uniserv konnte alle bereits im System erstellten Templates und Prozesse
weiterhin nutzen.

Automatisierung, Personalisierung und Lead Scoring


Da Uniserv schon mit zahlreichen Funktionen der Software vertraut war, fokussierte man sich auf die neuen Funktionen, die im Zuge eines modernen Lead Managements nötig waren. Dazu gehörte in erster Linie die Automatisierung des bisher manuellen Bearbeitungsablaufs vom selbst – insbesondere durch Whitepaper-Download – generierten Lead bis hin zum vertriebsreifen Lead.

Besonderer Schwerpunkt des neuen automatisierten Lead-Nurturing-Prozesses sollte die personalisierte Kommunikation mit Interessenten und Kunden sein. Schließlich wollte man Ansprechpartner noch individueller und personenbezogener ansprechen, als man es im bisherigen Mailing-Versand getan hatte. Darüber hinaus sollte ein Lead Scoring – das heißt die Bewertung der Leads anhand ihrer eingegebenen Personendaten und ihrer getätigten Aktionen wie etwa der Download weiteren Contents – die Qualifizierung der Leads unterstützen.

Nach dem Whitepaper-Download startet die Personalisierung


2015 begannen die ersten Gespräche zwischen Anwender und Softwareanbieter inklusive eines Workshops mit Lead-Management-Coach Norbert Schuster zu den methodischen Grundlagen und Best Practices. Anfang 2016 ging Uniserv dann in die konkrete Planung und die Umsetzung erster Nurturing-Kampagnen. Eine Kampagne beinhaltet unterschiedliche Nurture-Stufen: Beispielsweise erhält ein Lead nach Download eines Whitepapers zum Thema Datenqualität das Angebot, sich hierzu über Marktstudien und Best Practices weiter zu informieren. Je nachdem, auf welche Inhalte der Lead also reagiert, erhält er weitere passende Mailings, die sein Profil spezifizieren und ihm für ihn relevanten Content bieten. Das ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter, später ein durchweg persönliches Gespräch zu führen – einschließlich eines individuell zugeschnittenen Angebots.

Lernphase mit Erfolgsaussicht


Heute arbeitet ein dreiköpfiges Team bei Uniserv an den ursprünglichen sowie neuen Nurture-Strecken. Eine weitere Mitarbeiterin kümmert sich um die Adaption für die internationale Kommunikation. Aktuell befindet sich Uniserv noch im Aufbau der Nurture-Kampagne. Dabei versucht das Unternehmen die vielfältigen technologischen Möglichkeiten zur Personalisierung und zum Lead Scoring auszuschöpfen. Obwohl noch in der Lernphase, ist Uniserv sich sicher, dass sich der Umstieg auf ein professionelles Lead Management auszahlen wird.

Weitere Informationen unter www.sc-networks.de