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IT-Entscheidungsprozesse heute – Events wieder »in«

Wer entscheidet heutzutage was – und welche Medien haben darauf welchen Einfluss? Interessante Ergebnisse einer Studie im Auftrag von Heise Medien
WerbeHaus GmbH | 13.01.2018

IT-Entscheider – wer ist das eigentlich heute?

Es ist noch gar nicht lange her, da saßen IT-Entscheider ausschließlich in der IT-Abteilung. Die war der Unternehmensführung verpflichtet, führte ein isoliertes Dasein und pflegte eine Art Geheimsprache. Um diese Entscheider zu erreichen oder gar Leads unter ihnen zu generieren, gab es nur wenige Möglichkeiten: Ein Direct Mail an gemietete Datenbanken, Inserate und PR-Aktivitäten in der IT-Fachpresse oder der Auftritt auf Messen und Kongressen.

Mittlerweile haben sich die Entscheidungsstrukturen in Unternehmen dramatisch geändert – und die verfügbaren Kommunikationskanäle. Das Web ist Informationsquelle Nummer eins, Social Media-Plattformen sind nicht mehr wegzudenken, alles ist jederzeit mobil verfügbar, neue Arbeitsformen etablieren sich, ein Geschäftsmodell nach dem anderen wird digitalisiert. Das führt dazu, dass Unternehmensleitung und Fachbereiche heute enger mit der IT verknüpft und in Entscheidungen eingebunden sind.

Heise-Studie berücksichtigt auch Fachbereiche

Diese Aspekte untersuchte eine Studie im Auftrag von Heise Medien. Es wurde ermittelt, wer heute wie an Entscheidungen beteiligt ist, welche Einflüsse dabei wirken und wie Informationsquellen beurteilt werden. Abteilungen und Positionen wurden getrennt befragt – also jeweils Geschäftsführung, Top- und Bereichsmanagement, IT-Management und IT-Mitarbeiter.

Dabei ergaben sich unter anderem folgende Rollenverteilungen:

• Das Anregen von Neuanschaffungen und das Aussprechen von Empfehlungen erfolgt häufiger von IT-Mitarbeitern oder von den Fachabteilungen als von der Geschäftsführung.

• Bei der Bedarfs-Festlegung sind Geschäftsführung, Fachabteilungen und IT-Management in etwa gleich stark involviert.

• Das Festlegen von Budgets, das Entscheiden über Etats sowie die finale Kaufentscheidung bleibt weiterhin meist Aufgabe der Geschäftsführung.

Aktuelle Entwicklungen – wie Hierarchie-Abbau, agile Strukturen und die fortschreitende Besetzung des Managements durch die Millenials – dürften dafür sorgen, dass der Einfluss von Fachbereichen und Mitarbeitern weiter wächst.

Schon heute sind sie Impulsgeber für Veränderungen – und damit wichtig für Leads Generation, sprich Neugeschäft.

Rolle der Informationsmedien: »Face-to-face« wird wichtiger

Bezüglich der Medien wurde deren Bedeutung für zwei Phasen der Entscheidungsfindung hinterfragt – einerseits fürs Monitoring (Beobachten von Trends, Sammeln von Ideen) und andererseits für den konkreten Informationsbedarf (Suchen von Problemlösungen und Entscheidungshilfen).

Nun könnte man annehmen, dass das Monitoring mit steigendem Anteil an »Digital Natives« hauptsächlich online stattfindet – aber nein: Messen, Konferenzen und Ausstellungen liegen gleichauf mit den ITK-Fachmedien und gewinnen an Boden. Ein Trend, der sich auch in verschiedenen anderen Studien abzeichnet. Zu einem ähnlichen Ergebnis kommt eine Studie von TNS Infratest im Auftrag von Saxoprint, in der Events als Marketingkanal für IT-Dienstleister gut beurteilt werden.

Wenn es um konkreten Informationsbedarf geht, fällt das Urteil noch deutlicher aus. Gespräche mit Fachhändlern und Außendienst rangieren ganz oben, gefolgt von Live-Events aller Art sowie vom Austausch mit anderen erfahrenen Benutzern. Angesichts dieser Ergebnisse dürften Veranstaltungsformate wie »Seminar-in-a-Box« erfolgversprechend sein, die Hersteller, Fachhändler und Anwender zusammenbringen.

Woran liegt es nun, dass Live-Events in Zeiten der digitalen Dauerberieselung wieder nachgefragt sind? Heise Medien zitiert an dieser Stelle Miriam Meckel, Chefredakteurin der Wirtschaftswoche: »In unserer Zeit geht es nicht nur ums Informieren, sondern ums Verstehen. Je komplexer ein Thema, desto tiefer und persönlicher muss der Austausch werden.« Dieser Ansicht schließen wir uns an!