6 Bedingungen für einen erfolgreichen Messeauftritt

6 Bedingungen für einen erfolgreichen Messeauftritt

1. Formulieren Sie Ihre wichtigsten Messeziele

Neue Kunden akquirieren
– Wenn Sie nur mit bekannten Kunden reden, können Sie auch zu Hause bleiben.
– Mutige und aktive Ansprache der Standbesucher.
– Gesprächspartner werden richtig eingeschätzt.
– Alle Besucher werden höflich und respektvoll behandelt.
– VVV! Vorsicht vor Vorurteilen! Nicht jeder VIP sieht auch so aus.
– Keine Unverbindlichkeiten. Treffen Sie Vereinbarungen.

Image als Lösungsanbieter ausbauen
– Sie präsentieren den Nutzen statt Schräubchenkunde.
– Verständlich sein, Fachwissen des Kunden nicht überschätzen.
– Nicht was Sie glauben, sagen und denken überzeugt, sondern was der Kunde als seinen spezifischen Nutzen akzeptiert.
– Sie lösen die spezifischen Anforderungen Ihres Kunden.

Bestehende Kunden in Ihrer Entscheidung bestätigen
– Als VIP behandeln.
– Mit anderen wichtigen Personen des Unternehmens zusammen bringen.
– Trends aufzeigen, Blick über den Zaun, Gesamtüberblick bieten.

Abschlüsse oder Zwischenabschlüsse erzielen
– Begeisterung erzeugen und Entscheidung ansteuern (Abschluss oder Zwischenabschluss).
– Mit jedem Gesprächspartner vereinbaren, was nach der Messe geschehen soll.
– Messebericht sofort nach jeden Gespräch ausfüllen.
2. So soll der erste Eindruck sein

Fit und ausgeruht
– Viel Wasser statt Kaffee trinken. Kaffe macht zunächst munter, danach nur noch schlapp.
– Schlaf statt Kneipe.

Engagiert und offen
– Wie in einem guten amerikanischen Restaurant. Sie stehen nicht rum, sondern gehen aktiv auf jeden Besucher zu. Messe heißt Teamwork.

Outfit messegerecht
– So nicht: „Ihr Anzug steht Ihnen von Tag zu Tag immer besser!“ – – Details beachten: geputzte Schuhe, passende Socken, kein Klimperschmuck, keine schreienden Farben, Rock nicht zu kurz.

Sie stehen im Schaufenster
– Rauchen, essen und Kollegenschwätzchen auf dem Stand wirken nicht repräsentativ sondern wie ein Billiganbieter.
3. Die richtige Ansprache

Blickkontakt
– Schauen Sie den Besuchern freundlich in die Augen. Ihr Blickkontakt fordert die Besucher zum Kontakt auf.

Richtig begrüßen
– Offen und mutig auf den Kunden zugehen.
– Keine Rot-Kreuz-Eröffnung: „Kann ich Ihnen helfen?“
– Das ist besser: „Wofür interessieren Sie sich?“ „Was darf ich Ihnen zeigen?“ „Sie schauen so interessiert..“
– Bei Größenunterschieden Abstand erweitern. Dadurch Winkel verändern.
– Stellen Sie sich unbekannten Begleitern mit Namen und Funktion vor.

Revierzone beachten
– 2 Armlängen Abstand halten. Nicht zu dicht.

Identifizieren
– Keine anonymen Informationsspiele. Sie müssen von Anfang an wissen, mit wem Sie zu tun haben!
– Visitenkarte überreichen, Namen, Funktion und Firma des Besuchers erfragen.
– Selektieren Sie: Wichtig, weniger wichtig.

Entlasten
– Manche Messebesucher sind voll beladen. Mantel abnehmen, Tasche deponieren.
4. Selektieren Sie

Entscheider
– Interessiert sich für Zusammenhänge, Investitionssicherheit, Wirtschaftlichkeit, Akzeptanz durch die Mitarbeiter, Nutzen. Kann auf der Messe entscheiden!

Vorbereiter
– Geht fachlich in die Tiefe.
– Will seine Entscheidung absichern. Hat demzufolge einige Einwände.
– Gemeinsam Aktionsplan erstellen. Was soll konkret gezeigt werden.

Anwender
– Einfachheit und Zuverlässigkeit der Bedienung in den Vordergrund stellen.
– Servicekompetenz beweisen.

Privatkunde
– Höflich und zügig bearbeiten. Nicht zu lange aufhalten.

Journalist
– An Marketingmitarbeiter weiterleiten.

Wettbewerber
– Höflich mit der der Situation angemessenen Offenheit behandeln.
– Gegenbesuch vereinbaren.

Besserwisser
– Will als Fachmann glänzen, braucht Anerkennung: „Ich sehe, Sie kennen sich gut aus“, „Da würde mich mal Ihre Meinung interessieren“.
– Braucht Publikum, darum zur Seite nehmen oder neuen Termin vereinbaren bei Hochbetrieb.

Reklamationskunde
– Aus dem Standverkehr ziehen, andere Besucher hören interessiert mit.
– Reklamationsgespräch im Sitzen führen. Aktionsplan: „Was können wir hier auf der Messe klären“.
– Hilfe herbeiholen (GF, Marketing, Service)
5. Der Messe-Gesprächsleitfaden

Bedarfsanalyse
– Erfragen Sie die Vorstellungen und Wünsche des Besuchers, bevor Sie Ihre Exponate zeigen.
– Ermitteln Sie den aktuellen Ist-Zustand und die Problembereiche beim Kunden.
– Registrieren Sie den Namen, Funktion, Branche, Anwendungen, Pläne für die Zukunft.

Entscheiden
– Als Resultat der Bedarfsermittlung: Demo oder Rundum-Info. Kurz behandeln oder Gespräch am Tisch.

Abschluss oder Zwischenabschluss
– Feedback einholen, wie hat die Demo und Darstellung überzeugt.
– Nutzen und Konditionen auf den Tisch.
– Abschluss auf der Messe mit Messekonditionen attraktiv machen.
– Bei Zwischenabschluss: konkrete Maßnahmen nach der Messe vereinbaren (zeitnah).

Messebericht
– Sofort nach dem Gespräch. Der Kopf ist zum Denken da, nicht zum Merken!
6. Auch das muss gekonnt sein

An Kollegen übergeben
– Namen und Funktion des Kollegen klar nennen. „Das ist unser Produktspezialist, Herr Schulz. Herr Schulz, das ist Herr Dr. Becker. Herr Dr. Becker möchte die Funktion XY…sehen. Er wird Ihnen jetzt am Gerät die Funktionen, die Sie interessieren vorführen.“

Parken bei Hochbetrieb
– Kunden nicht stehen lassen. Bieten Sie einen Platz an und sagen Sie, wann Sie wieder verfügbar sind.
– Evtl. neuen Termin vereinbaren oder freien Kollegen um Hilfe bitten.

Kunde mit Begleitung
– Stellen Sie sich mit Namen und Funktion allen Begleitern vor. – – Animieren Sie diese, sich auch vorzustellen.

Anhänger
– Keine anonymen Zugucker bei der Demo oder dem Gespräch dulden. Freundlich ansprechen: „Gehören Sie auch zu Firma Meier ….?“
Literaturhinweis:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html