Kosten runter, Transparenz hoch: Der Versicherungsvertrieb der Zukunft
Versicherungsvertrieb © Fotolia
Lange war die Versicherungsbranche resistent gegen Veränderungen. Die Unternehmen und die mehr als 200.000 Versicherungsvermittler lebten zu lange zu gut von den Policen. Doch der Versicherungsvertrieb der Zukunft wird die Branche umkrempeln. Denn die Digitalisierung zwingt zum Überdenken alter Vertriebsstrukturen. Wer sein Leadmanagement nicht digitalisiert, wird abgehängt.
Es gibt kaum eine große Assekuranz, die in den vergangenen Monaten nicht ihre eigene Digitalfabrik gegründet hat, um dort an neuen Produkten und Vertriebsinstrumenten zu basteln. Mitte Mai gaben neun Versicherer bekannt, dass sie sich für das InsurLab Germany zusammengetan haben, um „maßgeschneiderte Lösungen“ zu entwickeln. Mit von der Partie: Axa, Barmenia, Debeka, Gothaer und R+V. Start-ups sind ausdrücklich eingeladen, ihren Beitrag zu leisten. Denn ihr Vorteil wird mittlerweile anerkannt: Sie denken neu, oft aus der Sicht des Kunden, sie wagen Neues.
Bedeutet das, dass wir künftig Versicherungspolicen nur via Alexa, Siri und Co. abschließen werden? Wir glauben: nein! Mag sein, dass das bei Autoversicherungen, Haftpflichtversicherungen oder Hundeversicherungen gilt. Aber was ist mit einer Lebensversicherung, einer Rentenversicherung, einer Pflegeversicherung oder gar einer Finanzanlage? Das ist nach wie vor Vertrauenssache. Und sehr beratungsintensiv. Weit über den eigentlichen Police-Abschluss hinaus: In einem Urteil des BGH im Jahr 2016 (14.1.2016, I ZR 107/14) sind die Aufgaben des Versicherungsmaklers klar definiert:
„Zu den Aufgaben des Versicherungsmaklers gegenüber dem Versicherungsnehmer gehört es, den Versicherungsvertrag nach Abschluss weiter zu betreuen, indem er den Vertrag ungefragt auf etwaigen Anpassungsbedarf sowie Verlängerungen hin überprüft und den Versicherungsnehmer rechtzeitig darauf hinweist, den Zahlungsverkehr fördert, im Schadensfall den Versicherungsnehmer sachkundig berät, für sachgerechte Schadensanzeigen sorgt und bei der Schadensregulierung die Interessen des Versicherungsnehmers wahrnimmt […]“
Für den Bundesverband der Makler (BVK) ein klarer Fall – und auch für uns: Der Beruf des Versicherungsmaklers hat weiterhin Zukunft. Und bedeutet oft ein lebenslanges Engagement für ein und denselben Kunden. Was sich ändern muss, ist die Art des Versicherungsvertriebs und vor allem die Anpassung an die digitale Lebensrealität ihrer Zielgruppe. Dafür brauchen die Versicherungsvermittler allerdings Versicherungspartner, die die Herausforderung der Digitalisierung erkannt haben. Lesen Sie hier, wie der Versicherungsmakler Teil des Leadmanagements wird.
Über 80 Prozent der kleineren Makler schließen sich mittlerweile so genannten Pools an.* Und die funktionieren so: Die Versicherungsgesellschaft ist der „Produzent“ von Versicherungsprodukten. Der Maklerpool ist der „Großhändler“, der die kleinen angeschlossenen „Händler“ (Makler) mit den Versicherungsprodukten beliefert. Der Makler selber verkauft dann eines der „Endprodukte“ (Versicherung) an seine Kunden. Der Maklerpool setzt über die vielen angeschlossenen Makler große Tranchen bei den Gesellschaften ab und bekommt dadurch auch bessere Margen (Courtagen). Der Makler steht sich dadurch hinsichtlich der Courtage bei den Pools in den meisten Fällen genau so gut oder sogar besser als bei einer Direktanbindung.
Bisher werden Kundenanfragen entweder von spezialisierten Agenturen generiert und an Pools oder Makler verkauft. Oder sie werden direkt auf den Webseiten der Versicherungen generiert – wenn der Interessent etwa eine Online-Beitragsberechnung beantragt. Leider gilt bis heute: Listen mit Interessenten werden per Excel-Liste weitergeleitet. Ein unverzeihlicher Medienbruch, der zeitaufwändig ist und bei dem Leads verloren gehen können. Versicherer, die heute und in Zukunft im Versicherungsvertrieb die Nase vorn haben wollen, müssen sicherstellen, dass
- Versicherungs-Leads zeitnah bearbeitet werden
- Versicherungs-Leads an die richtigen Makler bzw. Agenten weitergeleitet werden
- Versicherungs-Leads stetig weiter entwickelt, mit neuen Angeboten bzw. Informationen versorgt und regelmäßig betreut werden – für eine 360-Grad Customer Experience
* „Asscompact Awards Pools & Dienstleister 2018“, bbg Betriebsberatungs GmbH
Ihr leadtributor-Team
LASSEN SIE SICH LIVE ZEIGEN, WIE SIE IHR LEADMANAGEMENT DIGITALISIEREN KÖNNEN!
Es gibt kaum eine große Assekuranz, die in den vergangenen Monaten nicht ihre eigene Digitalfabrik gegründet hat, um dort an neuen Produkten und Vertriebsinstrumenten zu basteln. Mitte Mai gaben neun Versicherer bekannt, dass sie sich für das InsurLab Germany zusammengetan haben, um „maßgeschneiderte Lösungen“ zu entwickeln. Mit von der Partie: Axa, Barmenia, Debeka, Gothaer und R+V. Start-ups sind ausdrücklich eingeladen, ihren Beitrag zu leisten. Denn ihr Vorteil wird mittlerweile anerkannt: Sie denken neu, oft aus der Sicht des Kunden, sie wagen Neues.
WIRD ES BALD KEINE VERSICHERUNGSMAKLER MEHR GEBEN?
Bedeutet das, dass wir künftig Versicherungspolicen nur via Alexa, Siri und Co. abschließen werden? Wir glauben: nein! Mag sein, dass das bei Autoversicherungen, Haftpflichtversicherungen oder Hundeversicherungen gilt. Aber was ist mit einer Lebensversicherung, einer Rentenversicherung, einer Pflegeversicherung oder gar einer Finanzanlage? Das ist nach wie vor Vertrauenssache. Und sehr beratungsintensiv. Weit über den eigentlichen Police-Abschluss hinaus: In einem Urteil des BGH im Jahr 2016 (14.1.2016, I ZR 107/14) sind die Aufgaben des Versicherungsmaklers klar definiert:
„Zu den Aufgaben des Versicherungsmaklers gegenüber dem Versicherungsnehmer gehört es, den Versicherungsvertrag nach Abschluss weiter zu betreuen, indem er den Vertrag ungefragt auf etwaigen Anpassungsbedarf sowie Verlängerungen hin überprüft und den Versicherungsnehmer rechtzeitig darauf hinweist, den Zahlungsverkehr fördert, im Schadensfall den Versicherungsnehmer sachkundig berät, für sachgerechte Schadensanzeigen sorgt und bei der Schadensregulierung die Interessen des Versicherungsnehmers wahrnimmt […]“
Für den Bundesverband der Makler (BVK) ein klarer Fall – und auch für uns: Der Beruf des Versicherungsmaklers hat weiterhin Zukunft. Und bedeutet oft ein lebenslanges Engagement für ein und denselben Kunden. Was sich ändern muss, ist die Art des Versicherungsvertriebs und vor allem die Anpassung an die digitale Lebensrealität ihrer Zielgruppe. Dafür brauchen die Versicherungsvermittler allerdings Versicherungspartner, die die Herausforderung der Digitalisierung erkannt haben. Lesen Sie hier, wie der Versicherungsmakler Teil des Leadmanagements wird.
DER TREND GEHT ZUM MAKLER-POOL!
Über 80 Prozent der kleineren Makler schließen sich mittlerweile so genannten Pools an.* Und die funktionieren so: Die Versicherungsgesellschaft ist der „Produzent“ von Versicherungsprodukten. Der Maklerpool ist der „Großhändler“, der die kleinen angeschlossenen „Händler“ (Makler) mit den Versicherungsprodukten beliefert. Der Makler selber verkauft dann eines der „Endprodukte“ (Versicherung) an seine Kunden. Der Maklerpool setzt über die vielen angeschlossenen Makler große Tranchen bei den Gesellschaften ab und bekommt dadurch auch bessere Margen (Courtagen). Der Makler steht sich dadurch hinsichtlich der Courtage bei den Pools in den meisten Fällen genau so gut oder sogar besser als bei einer Direktanbindung.
ERFOLGSFAKTOREN FÜR DEN VERSICHERUNGSVERTRIEB DER ZUKUNFT:
Bisher werden Kundenanfragen entweder von spezialisierten Agenturen generiert und an Pools oder Makler verkauft. Oder sie werden direkt auf den Webseiten der Versicherungen generiert – wenn der Interessent etwa eine Online-Beitragsberechnung beantragt. Leider gilt bis heute: Listen mit Interessenten werden per Excel-Liste weitergeleitet. Ein unverzeihlicher Medienbruch, der zeitaufwändig ist und bei dem Leads verloren gehen können. Versicherer, die heute und in Zukunft im Versicherungsvertrieb die Nase vorn haben wollen, müssen sicherstellen, dass
- Versicherungs-Leads zeitnah bearbeitet werden
- Versicherungs-Leads an die richtigen Makler bzw. Agenten weitergeleitet werden
- Versicherungs-Leads stetig weiter entwickelt, mit neuen Angeboten bzw. Informationen versorgt und regelmäßig betreut werden – für eine 360-Grad Customer Experience
* „Asscompact Awards Pools & Dienstleister 2018“, bbg Betriebsberatungs GmbH
Ihr leadtributor-Team
LASSEN SIE SICH LIVE ZEIGEN, WIE SIE IHR LEADMANAGEMENT DIGITALISIEREN KÖNNEN!