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Reiner SCT: Verkäuferwissen steigert Mailingerfolg

Nur gepflegte Kontakte bringen Umsatz. Relevante Inhalte erhöhen die Abschlusschancen. Bessere Leads, weniger Abmeldungen, mehr Upselling.
© Pixabay / rawpixel
 

Seit 1997 gehört Reiner SCT zu den Erstligisten im Bereich Lesegeräte für Chipkarten. Das Unternehmen ist auf hochwertige Homebanking-Sicherheitslösungen sowie auf Zeiterfassungs- und Zutrittskontrollsysteme spezialisiert. Seine Produkte werden vorwiegend über Vertriebspartner vertrieben. Um im hart umkämpften Markt Kunden und Interessenten enger zu binden, beschloss Reiner SCT, die Customer Journey in allen Vertriebskanälen transparenter und steuerbarer zu machen. Im zweiten Schritt wurde ein Marketing-Automation-System eingeführt.

Nur gepflegte Kontakte bringen Umsatz


Reiner SCT war sich bewusst: Am effektivsten lässt sich Umsatz mit Cross und Upselling machen. Es galt also einerseits, die Treue zum Unternehmen zu steigern. Andererseits sollten all jene Leads weiterbearbeitet werden, denen man vorerst nichts verkaufen konnte, die aber ein generelles Interesse an Reiner-SCTThemen zeigten.

Relevante Inhalte erhöhen die Abschlusschancen


Eines war klar: Kunden oder Interessenten mit irrelevanten Inhalten oder Angeboten zu bombardieren, verursacht Irritationen oder gar Abmeldungen. Schlimmstenfalls landen E-Mails geradewegs im Spamfilter. Stattdessen müssen Leads und Kunden auf ihrer gesamten Customer Journey mit relevantem Content begleitet werden – personalisiert und vor allem zum richtigen Zeitpunkt. Und zwar auch nachdem sie an die Vertriebspartner übergeben worden sind. Nur: Woran sind Leads und Bestandskunden interessiert? Wo stehen sie im Kaufprozess? Diese Informationen hatten die Vertriebspartner.

Vertriebspartner blockieren Wissensfluss


Es gab eine Informationslücke: Reiner SCT wusste nicht, was aus den Leads wurde, nachdem sie an die Vertriebspartner weitergeleitet wurden. Welcher Lead hatte eine Lösung von Reiner SCT gekauft, welcher nicht? Und warum nicht? Lag es am Preis? Fehlende Funktionalitäten oder Budget-Restriktionen? Ein weiteres Problem: Der ROI einer Marketingkampagne konnte nicht ermittelt werden: Welche Kampagne hatte welchen Lead generiert? An welchen Informationen waren Leads interessiert, die zu Kunden geworden waren? Reiner SCT konnte weder relevante Kommunikation noch Upselling-Strategien initiieren, wenn diese Informationen nicht zur Verfügung standen. Die Überlegung: Es musste erst absolute Transparenz im Channel erzeugt werden, bevor man überhaupt an eine Content-Strategie denken konnte.


Zuckerbrot und Peitsche sorgen für aktuelle Daten


Marketing und Vertrieb mussten enger verzahnt werden. Die Informationen mussten nicht nur vom Marketing zum Vertrieb fließen, sondern auch zurück. Kurz: Die Vertriebspartner mussten Teil des Leadmanagement-Prozesses werden. Die Lösung: Reiner SCT beschloss 2016, eine spezielle Vertriebssoftware einzusetzen. Diese macht es möglich, Leads gemeinsam mit Vertriebspartnern zu bearbeiten. Außerdem stellt sie dank Eskalations- und Motivationsmechanismen sicher, dass Reseller alle Anfragen perfekt bearbeiten und der Bearbeitungsstand jedes Interessenten in allen Reiner-SCT-Systemen zur Verfügung steht.

Wer mehr weiß, kann automatisiert Signale setzen


Steht der Kontakt kurz vor dem Abschluss? Oder hat er sich für ein Konkurrenzprodukt entschieden? Wenn ja, warum? Seit Reiner SCT jederzeit weiß, was Altkunden, Neukunden und Nichtkunden bewegt, wofür sie sich interessieren und warum sie sich für oder gegen ein Produkt entschieden haben, kann der Chipkarten-Hersteller die Kommunikation viel zielgenauer aussteuern. Auf dieser Informationsgrundlage wurde Ende 2017 ein Marketing-Automation-System eingeführt.


Bessere Leads, weniger Abmeldungen, mehr Upselling


Das Ergebnis: Durch das Zusammenspiel zwischen Sales-Automation- und Marketing-Automation-Software ist die Marketingkommunikation wesentlich präziser geworden. Die Leads werden besser „genurtured“, Kunden und Interessenten empfinden die Marketingbotschaften nun als relevanter. Die Zahl der Abmeldungen von Mailings hat abgenommen. Die Vertriebspartner erhalten seitdem immer kaufwilligere Leads, können Bestandskunden optimal pflegen und zum richtigen Zeitpunkt mit neuen Angeboten versorgen. Die Marketingabteilung hat zum ersten Mal eine 360-Grad-Sicht auf die komplette Customer Journey jedes Leads – auch bei Leads, die nicht zu Kunden geworden sind. Das Beste: Der ganze Prozess findet vollkommen digital und medienbruchfrei statt!

Weitere Informationen unter www.leadtributor.de