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Digitale Vertriebswege – Mit Social Media zum Verkaufserfolg

6 Tipps zum Einsatz von Social Media im Vertrieb
Markus Walter | 21.06.2010

Gerade im Vertrieb kommt es darauf an, sich immer wieder neu zu erfinden und vom Wettbewerb abzugrenzen. Interessent-Ansprache, die nur über Push-Maßnahmen wie Newsletter, Telefon-Akquise, Anzeigen oder Mailings erfolgt, verfehlt mittlerweile oft ihre Wirkung. Längst spielt das Internet eine entscheidende Rolle im Verkauf. Kunden und Interessenten informieren sich mehr und mehr im Netz über Produkte, Hersteller und Lieferanten. Dabei konsumieren sie nicht nur die Informationen von Webseiten und Online-Shops, sondern tauschen sich in sozialen Netzwerken aktiv mit anderen Usern aus. Meinungsbildung und Kaufentscheidung finden heute verstärkt in Social Networks, Foren und auf Blogs statt. Dort vertrauen laut einer Umfrage der Medien-Analysten von Nielsen bereits 61 Prozent aller Käufer auf Online-Empfehlungen fremder User. Von klassischer Werbung lassen sich dagegen gerademal nur noch 14 Prozent beeinflussen. Social Media stellen somit eine Chance dar, die Zielgruppe im Web 2.0 effektiv zu erreichen. Der Artikel gibt Fachhändlern sechs Tipps, wie sie ihre klassischen Vertriebsaktivitäten auf das Social Web ausdehnen und mehr Business generieren können.

1. Zielgruppe ausfindig machen
Die Landschaft des Web 2.0 ist vielfältig. Die verschiedenen Communitys wie Xing, Facebook, Twitter und Co. weisen unterschiedliche User-Strukturen auf. Fachhändler müssen zunächst einmal herausfinden, welche dieser Kanäle ihre Zielgruppe regelmäßig nutzt. Mit Hilfe von Monitoring-Tools und Web-Controlling können so die relevanten Kanäle ermittelt werden. Es ist ratsam, sich zunächst auf einige wenige Plattformen zu konzentrieren, um sich nicht zu verzetteln.

2. Gesprächen zuhören
Um Interessenten zielgruppengerecht via Social Media anzusprechen, sollten Fachhändler genau hinhören, über was sich ihre (potenziellen) Kunden austauschen. So werden für das Kundenmanagement wertvolle Erkenntnisse gewonnen: Wie sind die Erwartungen? Was findet die Zielgruppe gut? Was bewegt jemanden zum Kauf, was hält ihn davon ab? Stimmungen, Trends und Tendenzen lassen sich so schnell erkennen und die Ansprache entsprechend anpassen. Foren und Gruppen in Social Networks bieten häufig RSS-Feeds, mit denen man schnell neue Einträge und Kommentare lesen kann. So erspart man sich das tägliche Absurfen der entsprechenden Seiten.

3. Direkter Dialog statt medialem Monolog
Die Dialogmöglichkeiten des Social Webs bieten Fachhändler eine große Chance – sie ermöglichen nämlich den direkten Austausch mit der Zielgruppe und damit einen stärkeren Einfluss auf die Kaufentscheidung. Marketing-Floskeln und Werbebotschaften erzielen in diesen Medien eher negative Effekte. Vielmehr muss der Fachhandel mit seinen Kunden in einen offenen Dialog treten. Durch die Erkenntnisse des Monitorings können potenzielle Kunden gezielt auf die Vorteile der eigenen Lösung hingewiesen oder auf ein spezielles Website-Angebot aufmerksam gemacht werden. Dabei ist eine persönliche und authentische Kommunikation auf Augenhöhe gefragt. Der Gegenüber muss merken, dass man ihn ernst nimmt und auf seine tatsächlichen Bedürfnisse eingehen möchte. Das schafft Vertrauen und führt zu mehr Business.

4. Persönlichkeit verleihen
Mit den unterschiedlichen Accounts auf Xing, Facebook, Twitter etc. können Händler ihrem Unternehmen ein Gesicht verleihen. Über Bilder und Profil-Informationen sollte deutlich gemacht werden, wer dort für das Unternehmen via Social Media kommuniziert. Ein freundliches Foto und die Kontaktdaten müssen hinterlegt sein. Denn Menschen möchten sich mit anderen Menschen austauschen und nicht mit anonymen Unternehmen. It’s people business.

5. Kreative Inhalte produzieren
Content is King in Social Media. Kreative und neuartige Inhalte sind gefragt. Dabei sollten neben dem eigenen Angebot, den News aus der Branche auch Einblicke in die Firma gegeben werden – dies macht ein Unternehmen im Web 2.0 sympathisch. Auch Aufrufe zu Umfragen oder Aktionen und Wettbewerbe werden positiv aufgenommen. Gerade Außergewöhnliches wird von der Community gern übers Netzwerk weiterverbreitet. Eine solche digitale Mundpropaganda wirkt bei Interessenten viel stärker als Werbebotschaften, da sie sich in erster Linie an den Meinungen und Empfehlungen ihrer Freunde und Kontakte im Netz orientieren.

6. Support anbieten
Twitter bietet über den Austausch in Echtzeit eine Fülle an Möglichkeiten im Kundendialog. Zum Beispiel können Händler über den Kanal Kundenanfragen jeglicher Art zeitnah beantworten. Bestellungen, Fragen zu Produkten, Probleme mit Waren oder Reklamationen können direkt über den Twitter-Account abgewickelt werden. Ein prompter Service, den die Kunden zu schätzen wissen.