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Fern vom Kern expandieren erschwert profitieren

Lösung zur Ressourceneffizienz-Wende in Filialunternehmen und bei Franchiser
kuno kurtz | 14.07.2011

Inzwischen ist jeder dritte Berufstätige ist immer erreichbar. Frauen werden beim Einkauf und in Führungspositionen mächtiger. Ihr Kaufwille hält im Vergleich zu Männern länger. Sie merken sich den Kaufort und die gekauften Artikel, auch den Kauf aktueller Bedarfe oder neuer Trends. Bereiten sich online auf das Shopping vor, prüfen Artikelverfügbarkeit am Ort, erledigen Artikel-, Preis- und Kaufortsuche via Smartphone. Inzwischen auch dann, wenn anerkannte Offline-Filialisten online preisaggressiv auftreten, weil es keine Bereitschaft mehr gibt für gute Qualitäten viel zu bezahlen oder weil das Local-Based-Shopping reizt. Rundfunk und Fernsehen, die sich nach den Kochsendungen verstärkt der Umwelt-, Verbraucher- und Kaufberatung widmen (Beispiel Deutschlandfunk), fördern das.

Das Filialgeschäft im Besonderen ändert sich auffällig. Und sei es nur, weil Wettbewerbs- und Einkaufspreisdruck sowie neue Technologien oder Energieengpässe dies erfordern. Die Steuerung des täglichen Lebens wird durch Software gewährt. Bisher eher bei den rückwärtigen Diensten eingesetzte Technologien etablieren sich am Point of Sale, wirken inzwischen bis in den einzelnen Haushalt hinein, der immer öfters die Vorteile des On- und Offlinehandels nutzen will. Der Interneteinfluss auf Kaufentscheidungen und der Absatz von Filialhandelseigenmarken in der Online-Welt lassen sich zeitnah messen – auch wenn sie über Drittpartner verkauft werden (siehe Schlecker, P&C, Franchise-Systemköpfe). Banken und Sparkassen führen eine neue Version der Bargeldloszahlung ein, der Erwerb eines Navigationsgerätes erübrigt sich.

Die vom Kunden bisher kaum wahrnehmbaren stationären Point of Sales ändern ihr Layout (BestBuy, Sears in USA). Überall erhält Modernes Einzug. Merkt der Kunde doch inzwischen, dass er sich in einer neuen Welt des täglichen Rund-um-die-Uhr-Shopping befindet. Inzwischen umgeben ihn auch nachhaltigere, besser tragbare, gesündere Artikelinnovationen, die seine Kauflust zusätzlich beflügelt – auch nachts, wenn er beispielsweise an den neuen, energielosen Leuchtflaggen vor den Großflächen und Flachmännern vorbeifährt oder von seinem Smartphone bei der nächtlichen Ruhe gestört wird. Die aktuellen Filialen von Sport Scheck Berlin, Peck & Cloppenburg Berlin, Globus Stuttgart, Görtz Hamburg, Real Tönnisforst, Ikea Hamburg oder Thalia in Bonn zeigen wie man einladende, effektiv arbeitende stationäre Filialen trotz Internet mit Ambiente (z. B. mit Digital Signage, Farben, Mobiliar, Beleuchtungskonzepte, Instore-TV Systeme, verführerische Raum- und Artikeldüfte etc.), kompetenten Mitarbeitern und gut ineinandergreifenden Prozessen realisieren kann.

Viel zum Nachdenken für jene, die dem stationären Filialhandel bisher nicht zutrauten im Wettlauf mit dem Internet stationäre Frequenz-Magnete zu schaffen. Das ist um so bemerkenswerter, weil beide Absatzkanäle unterschiedliche, inzwischen vom Kunden erkannte Stärken haben. So wie seit wenigen Jahren in diversen Praxistests neue Technologien reifen, so ist jetzt der Zeitpunkt für dessen Roll-out gekommen. Das ist gut, schafft Wachstum und schärft den Blick für jenen Mehrwert, der in stationären Filialen gegenüber dem Internet geboten werden muss. Es macht aber auch klar, wie man den Herausforderungen in wettbewerbsintensiven Märkten effektiver begegnen kann, wenn man seine eigene Position im Markt noch besser kennt.

Das Filialgeschäft bleibt eine Herausforderung, denn die überraschenden Ereignisse mehren sich (Beispiel neue Art der Internetsuche, von der link- zur algorithmenbasierten), weil Chancen auch immer Risiken bedeuten, die durch Quereinsteiger oder ausländische Mitbewerber fatale Wirkungen entfalten können. Durch die Fragmentierung der Retailmärkte ist das in allen Filialgeschäftsbranchen täglich zu spüren. Je höher die Vernetzungsdichte, desto wahrscheinlicher werden unvorhersagbare Wirkungen und Rückwirkungen, selbst bei den perfektesten Systemakteuren.

Trotz vieler Daten gibt es inaktuelle Werte und wenig Handlungshilfen im Zeitalter der Vernetzung zwischen den Point of Sales (POS), den rückwärtigen Diensten und der Zentrale. Vielfach besteht bei Filialisten noch eine Organisation, die einschneidenden Neuerungen nicht gerecht, der Regenerierungsbedarf nicht erkannt oder ignoriert wird. Oftmals blenden die Verantwortlichen bei Filialgeschäftsentscheidungen das Umfeld aus und arbeiten mit Halbwissen, obwohl derzeit Filialisten ein massiver Wandel befällt. Das ist risikoreich, aber verständlich, weil sie sich nicht selten im Würgegriff unterschiedlichster Anforderungen befinden. Deshalb fallen die Reaktionen auf eintretende Risiken aus und lindern bestenfalls den Schaden. Für ein Engagement im Wachstumsmarkt Onlinegeschäft ist es gefährlich, die Lücke Internet-Strategie nicht selbst zu füllen, weil das Herumwursteln samt ausgelagerter Funktionsbereiche eventuell noch wirtschaftlich ist. Die Beispiele aus dem Musik- oder Buchhandel sollten warnen. Bereits zwei Drittel aller Konsumenten nutzen das Internet, ca. 1/ 3 aller Käufe liegt ein Onlinebesuch zwecks Artikel- oder Artikelpreissuche zu Grunde. Deshalb sind – anders als früher – die Meinungsbildungsprozesse bei den Konsumenten noch stärker mit einzubeziehen und ist anders zu reagieren (siehe Douglas, DM, C&A etc.). Beispielsweise nutzen Werbungstreibende Sozial Media bereits für Marktforschung, eine kostensparende Artikel- und Imagewerbung.

Für Filialisten bedeutet der Wandel im Handel ein flexibles Anpassen und das Überdenken der eigenen Mitarbeiterleistungen, Organisations- und Prozessmuster – ein Paradigmenwechsel. Gerade am Point of Sale ist anderes Agieren erforderlich: Neueste Kuhnuntersuchungen bestätigen eine Preisgleichheit im Segment Food, in Sachen Handelsmarketing jedoch große Ungleichheiten. Die Nachfragerreaktionen – von Interessenten und Kunden – durch das mobile Internet auf Absatzkanäle, Standorte, Sortimente, Preise und das Markting sind intensiv. Über lange Jahre gewachsene Strukturen und Verantwortlichkeiten sind nicht mehr berechtigt. Zu oft behindert tradiertes Denken die effektive und effiziente Anpassung an das Neue.

Vielfach ist man zu schwach die ganze Filialgeschäfts-Strecke zu gehen, aber stark genug, um mit Individualität und Persönlichkeit Kunden zu finden und zu binden, eigene Kompetenzen für nachhaltige Frequenzen zu nutzen. Unterstützung beim Realisieren dieser Zielsetzung bietet das Portal http://www.filialisten-quick-check.info, welches mit Branchenerfahrung und Führungswissen weiterhilft. Hier kann sich der Filialist anhand eigener Daten schnell und unverbindlich ein Bild darüber machen, was für ihn aussichtsreich und zukunftsfähig ist. Der Quick-Check ist ein praxisbewährter Service für Filialisten, die versuchen, eine Antwort auf folgende Frage zu geben:

Welche Möglichkeiten bestehen und was wäre, wenn man sie nutzt?

Es ist ein Angebot in unterschiedlichen Fallgestaltungen (Szenarien) zu denken und die Welt des interaktiven Filialgeschäfts als vernetztes System zu begreifen, dass täglich 24 Stunden „on Tour“ ist. Quick-Check vereinigt die Filialgeschäftspraxis, deren finanzielle Aspekte und eine empirisch fundierte Weitsicht auf den Gebieten Markterschließung, -bearbeitung und Filialsystem-Management. Der Service steht für eine systemorientierte Betrachtung der komplexen filialunternehmerischen Realität.

Der KUHNservice Quick-Check will Anregungen geben, wie sich ein Filialist durch mehr Systematik den Diktaten des Tagesgeschäfts entziehen kann, wie er einen besseren Informationsstand erreicht und Risiken klarer einschätzt. Über- und Einblicke, die der Quick-Check anbietet, sollen zum Reflektieren und zu kritischer Sichtweise ermuntern.

Quick-Check zu wichtigen Themen:

a) Prüfung und Auseinandersetzung mit der vom Filialunternehmen gefahrenen Strategie, strukturell und inhaltlich. Dabei kann die Strategie explizit formuliert sein oder aber implizit als Grundlage des wirtschaftlichen Handelns bestehen.

b) Welche Spielräume bestehen zur Sicherung der Liquidität verbunden mit einer Optimierung der Bilanz?

Nutzen

Schnell und mit nur wenig Aufwand lässt sich durch den Quick-Check feststellen wo Schwerpunkte zu setzen sind oder auf welcher Schiene das operative Geschäft verstärkt laufen soll: Transaktionsgetrieben, energetisch, mehr on- statt offline oder beides? In Kooperation oder als Innovator und Satellit? Als nationaler oder internationaler Dienstleister, Spezialist, Universalist oder Vertikalist? Als besserer Kopierer oder als Wettbewerbsvorteile bietender Vorreiter?

Der Quick-Check versucht die filialsystemeigenen Möglichkeiten transparent zu machen und zum wirtschaftlichen Umsetzen anzuregen. Damit stellt er sicher, dass sowohl Chancen als auch Risiken deutlich werden, bei denen die eigene Leistungsfähigkeit funktional und quantitativ berücksichtigt wird. Konkret bedeutet dies, dass Wachstumsmöglichkeiten und ihre Finanzierbarkeit miteinander verbunden werden, um so Entscheidungshilfen im komplexer werdenden Filialgeschäft zu liefern. Damit wird der Blick auf die Filialunternehmens-Prosperität gelenkt:

&#61607; Beim Absatz / Umsatz gilt es die Rendite zu erhöhen = richtig zu verdienen.
&#61607; Bei den rückwärtigen Diensten wird der Aufwand so verringert, damit der Betriebsmitteleinsatz bezogen auf Absatz / Umsatz hohe Produktivitäten aufweist.
&#61607; Die Filialunternehmensinhaber / Finanziers erreichen auskömmliche Cashflows, eine hohe Finanzierungssicherheit und Eigenkapitalverzinsung.

Wenngleich es zusätzlich noch expliziter und einer übergreifenden Branchenexpertise bedarf, um den Herausforderungen der Zeit angemessen zu begegnen, ist der Filialistenservice Quick-Check eine praktische Entscheidungshilfe, die man ausprobieren und gemeinsam mit den Autoren weiterentwickeln kann. Er erweitert sich ständig. Mit Daten gefüttert veranschaulicht er die dynamischen Wechselwirkungen zwischen den Haupttreibern der Filialsystementwicklung, ihrer Finanzierbarkeit und der Systemwirtschaftlichkeit. Strategisch handelnden Filialisten steht mit dem neuen Portal http://www.filialisten-quick-check.info ein Instrument zur Verfügung, das fit macht und geeignet ist für praxisübergreifende, differenzierte und vor allem vorausschauende Entscheidungen. Benutzt man den Quick-Check dauerhaft, wird er zum integralen Bestandteil der Filialunternehmensführung. Es lassen sich dann Potenziale kreativ, innovativ und effektiv realisieren. Das Individuelle für ein profitables Filialgeschäft lässt sich effektiver nutzen, egal ob on- oder offline. Allerdings kommt es auf die Verknüpfung an, denn das Internet steuert inzwischen das tägliche Leben. Dabei geht es auch um das eigene Urteils- und Durchsetzungsvermögen.

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