> Das Dienstleisterverzeichnis für Marketing <        
print logo

Graue Maus unter grauen Mäusen

Sind Sie von Ihrem Angebot begeistert? Würden Sie Ihr Produkt kaufen? Oder, verkaufen Sie eine graue Maus? Lesen Sie was sie dann tun können!
Gaby S. Graupner | 20.05.2011

Hand aufs Herz. Würden Sie Ihr Produkt kaufen oder als Kunde Ihre Dienstleistung einsetzen? Wären Sie bereit, Ihre Preise zu bezahlen? Wenn Sie jetzt nur eine Sekunde gezögert oder mit einem Jein geantwortet haben, dann sollten Sie sich einmal Gedanken darüber machen, wie Sie lernen, Ihr Angebot zu „lieben“.

Vor vielen Jahren hatte meine damalige Firma einen Nadeldrucker im Lager stehen, der verkauft werden sollte. Gut, nicht einen, sondern viele, sehr viele, um genau zu sein. Es war ein Drucker wie jeder andere Drucker, grau, laut, schrill – der Preis wie bei vielen seiner Kollegen. Drei Durchschläge, nützlich, aber nichts Besonderes. Auch damals wurden die Geräte nicht besser, wenn sie im Lager standen. Sie blockierten die Liquidität und verfielen im Preis. Also gab unser Chef die Parole aus: „Die Drucker müssen weg!“ Der Verkauf von Druckern war nicht unser Hauptgeschäft, eher so nebenbei, zufällig, wenn ein Kunde explizit danach fragte.

So meinten meine Kollegen: „Das soll die Graupner machen. Die liebt doch ihre Produkte so, mal schauen, ob sie hier etwas zum „Lieben“ findet.“
Das war netter gemeint als es klang.
Ich lies mir also die graue Maus auf den Tisch stellen und arbeitete eine Woche damit. Doch egal, wie viele rosarote Brillen ich mir aufsetzte, der Drucker wurde nicht „schöner“. Also nahm ich mir das optionales Zubehör vor. Und da war es, das Besondere, das große Extra. Der Einzelblatteinzug! Er war für die damalige Zeit unglaublich praktisch. Blatt oben rein und schwups kam es sauber, ohne Einriss und gerade bedruckt wieder heraus. Heute eine Selbstverständlichkeit, damals etwas Besonderes. Die Drucker waren alle mit einem Zahnrad ausgestattet, so dass die eigentlich zu bedruckenden Blätter auf einem Trägerband mit Lochrand klebten. Die ersten Einzelblatteinzüge ließen schwer zu wünschen übrig. Die Damen in den Sekretariaten taten sich sehr schwer, einzelne Formularsätze einzulegen und anschließend zu bedrucken. Lieber gingen sie vom Schreibtisch weg und spannten die einzelnen Papiere wieder in der Schreibmaschine ein.
Dieser Einzelblatteinzug war der Traum aller Sekretariatsangestellten. Und mit dieser Faszination habe ich unsere Kunden angerufen und von diesem Drucker erzählt. Stopp, das stimmt nicht. Ich habe nur von dem Einzelblatteinzug erzählt. Den haben die Kunden gekauft, den Drucker bekamen sie dazu. Es wurde nicht über den Preis diskutiert und nicht darüber, dass er schrill und laut druckte. Die Kunden ließen sich von meinem Begeisterungsfeuer anstecken und bald war das Lager leer.
Welchen Aspekt Ihres Angebotes „lieben“ Sie – oder in Marketingsprache ausgedrückt: Was lässt Sie an Ihren Produkten brennen? Wann haben Sie zum letzten Mal Ihre Kunden mit Ihrer Begeisterung angesteckt. Wann stand bei Ihnen zum letzten Mal der Vorteil des Produktes im Vordergrund und nicht der Preis, die Lieferzeit oder eventuelle Nachteile? Weil in Ihrem Glauben an Ihr Produkt die Vorteile überwogen.